淡季，是銷售人員必須面對(duì)的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。
淡季銷售的誤區(qū)
誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍的松懈
在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)?！边@句話乍一聽(tīng)有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法:覺(jué)得兄弟們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：
進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)品牌以可乘之機(jī)；
銷售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來(lái)臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷售人員也是一樣。
誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷
進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來(lái)維持銷售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷卻無(wú)異于自殺！
無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道的傷害更是致命的。大量的積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響。顧客對(duì)于不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感。
誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用
似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問(wèn)題。
淡季銷售對(duì)策
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說(shuō)銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)在銷售旺季將銷量達(dá)成作為考核銷售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
對(duì)策二：開(kāi)拓淡季渠道
摒棄一味采取價(jià)格促銷的做法，開(kāi)拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。
對(duì)策三：合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷
在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷。
在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營(yíng)銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無(wú)淡季銷售”，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義。
