高價營銷有時會讓企業(yè)很“肉疼”，會讓顧客很不解，但這種付出所得到的回報也是超值的。
不高價，毋寧死
“高價營銷”的切身經(jīng)歷，讓我對這種營銷方式的熱情一發(fā)不可收拾。在我看來，與高價相比，常規(guī)價格往往缺乏品牌的忠誠。常規(guī)價、低價，只是在做產(chǎn)品，就像是在賣普通的青菜蘿卜。這些并沒有體現(xiàn)出差異化的利益，因此也就沒有品牌忠誠科研。
而有些企業(yè)又為了彌補“品牌忠誠度不足”的缺陷，投入巨資做終端覆蓋、終端攔截、終端促銷，費用率非常高，管理難度也很大，這種運作方式總有一天會讓企業(yè)“消化不良”。
事實上，高價才是一種讓利。為什么這么說呢？因為高價不僅僅是零售價高，還包括品牌運營商財務(wù)部的實際回款價高。零售價定的高，還不能讓利給經(jīng)銷商、零售商或終端營業(yè)員之類人員。
同時，只有品牌運營商毛利豐厚，才可能有空間來支撐傳遞出品牌特殊價值的費用，使品牌成為消費者認可高價的名牌。渠道伙伴才有合理回報。反之，品牌運營商沒有品牌培育費用，產(chǎn)品就永遠同質(zhì)化，渠道伙伴的利益也就是虛假的、短暫的。從可口可樂、雀巢、寶潔，到五糧液、茅臺，凡是給渠道伙伴長遠、豐厚利益的品牌，都是價格高于同類產(chǎn)品、給經(jīng)銷商的價差小于同類產(chǎn)品的。
除此之外，讓利還是“白讓+好心沒好報”。運營同質(zhì)化產(chǎn)品，即使給予經(jīng)銷商再多的利潤都是白瞎，品牌運營商如果沒有使消費者接受高價，渠道伙伴一定低價拋售，運用廠家的讓利來打價格戰(zhàn)，高價很快演變成混亂價、潰敗價。產(chǎn)品最終一定陷入同質(zhì)化競爭。渠道商表面得到的“讓利”，不過是虛擬利潤、紙上富貴。
消費者往往不是專家、不明白產(chǎn)品的真實成本，中途降價反而使已經(jīng)購買的消費者產(chǎn)生“受騙上當(dāng)”感覺。
也有人說，可以先低價、賺容易賺的薄利，以后再高價、做品牌。但低價始終是不歸路，一旦讓利給經(jīng)銷商，，就等于堵死了品牌成功的通途。高價產(chǎn)品是做品牌，決不可因為渠道的短期歡心，踏上“注定短命”的不歸路。
挖掘消費者的價值
行業(yè)是有這樣一句話：“常規(guī)的價格，消費者滿意，更低的價格，消費者驚喜?！倍邇r呢？高價，則是讓消費者“喜出望外”。
事實上，從消費者滿意到消費者喜出望外，基礎(chǔ)當(dāng)然是“價廉物美”。
無數(shù)企業(yè)陷入價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)，就是因為，沒有悟透“價廉物美”這四個字中的兩個字：
價：是消費者的總體支付，不是價格。
物：就是提供物能夠給出的利益，也就是購買者能獲得的總價值，不是物品。
高價營銷的成功，也是“價廉物美”的最高境界。這不僅僅是大幅度降低消費者總支出、增加消費者總價值，更是把消費者帶到一個新的境界。
要降低消費者的總支出，其實不一定要降價，而完全可以漲價，只要漲幅小于消費者總支出的下降幅度，消費者的總體支出仍然的下降的。
