有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的***名，在一次***業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績持續(xù)***呢?”
他說：“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃?’
每當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：“你想買多少?’直接進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。”
當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持***名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：
“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀痪S持***呢?”
他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，他們會很快地模仿，所以自那以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
點睛：在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，客戶總是很忙，“對不起，我沒空”，“我需要考慮一下。” “老實說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了!” “我想再多比較兩家供貨商。” “我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。”……每當(dāng)我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，根本無暇顧及我們。而在這個時候，如果我們不能在***短的時間內(nèi)，用*****的方法來突破客戶的這些抗拒，來把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正**地開始我們的銷售過程。
