第一步：看樣冊(cè)，選服裝
兒童影樓做秀場(chǎng)活動(dòng)提高活動(dòng)業(yè)績(jī)非常關(guān)鍵的一個(gè)細(xì)節(jié)，就是提升員工的接單能力！
為了讓門(mén)市人員在短時(shí)間內(nèi)能夠掌握定單技巧，俊嶺老師就把接單步驟簡(jiǎn)練成四個(gè)步驟，只要我們的員工掌握了接單四步法，基本上進(jìn)店的顧客，95%的都能夠接下來(lái)。所以接單4步法簡(jiǎn)單**，老板們明天就可以教給員工這樣去定單啦！
門(mén)市接單4步法：
第一步：就是看相冊(cè)選服裝；
第二步：贊美顧客到心花怒放；
第三步：要求顧客成交；
第四步：借力使力不費(fèi)力。
就是這四個(gè)步驟，非常簡(jiǎn)單吧啊，只要我們員工把這四個(gè)步驟都做好了，成交訂單真的很容易！
那么我們來(lái)講解一下第一個(gè)步驟：就是看相冊(cè)選服裝。
每年去一次上海展會(huì)選主題服裝相冊(cè)，一定是包樣冊(cè)、服裝、背景和簡(jiǎn)單的道具。其實(shí)我自己經(jīng)營(yíng)了二十二年的婚紗影樓和兒童影樓，我每年都是用這樣的方法來(lái)打敗我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。
選擇一整套的樣冊(cè)、服裝、道具和背景，可能價(jià)格在18000元到28000元不等。那一年的話你就可以用這套主題相冊(cè)賺錢(qián)了。當(dāng)然你還要想辦法做營(yíng)銷(xiāo)，也就是讓更多的顧客知道你這里可以拍出非常漂亮的照片。
這次我在山西給樂(lè)派派兒童影樓做活動(dòng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)兩位老板早已經(jīng)提前準(zhǔn)備了非常好的樣冊(cè)，真是心有靈犀一點(diǎn)通，在我去做秀場(chǎng)之前，她們是在二月份的上海展會(huì)上定了樣冊(cè)的。
雖然我們給他做秀場(chǎng)的時(shí)候呢，他們的服裝還沒(méi)有到貨，但是他們的樣冊(cè)已經(jīng)到了。樣冊(cè)到了，那我們基本上我們活動(dòng)搞完了，服裝也就到貨啦。所以說(shuō)呢，其實(shí)我每做一場(chǎng)秀場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，我都建議大家把提前把這樣的樣冊(cè)準(zhǔn)備好。
很多影樓老板認(rèn)為秀場(chǎng)老師來(lái)了以后，這個(gè)秀場(chǎng)活動(dòng)就不用操心了，秀場(chǎng)活動(dòng)能否成功，就看秀場(chǎng)老師的水平了，當(dāng)你這樣想的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)注定了這場(chǎng)秀場(chǎng)活動(dòng)的失敗。
有少數(shù)的一些影樓老板在秀場(chǎng)老師再三地叮囑下，再三地催促下，勉勉強(qiáng)強(qiáng)做了三四本樣冊(cè)，而且你做的這三四本樣冊(cè)上面的服裝你也沒(méi)有，樣冊(cè)上面的道具你也沒(méi)有，樣冊(cè)上面的背景也沒(méi)有，這樣的情況下你的秀場(chǎng)**是做不成功的。因?yàn)楫?dāng)顧客看到這么好的樣片的時(shí)候，她第一句話就會(huì)問(wèn)：這相冊(cè)上的服裝都有嗎？我們的門(mén)市就會(huì)支支吾吾不敢說(shuō)，說(shuō)了也沒(méi)有，等于欺騙顧客。
樂(lè)派派兒童攝影的許總和孟總兩位老板是在上海買(mǎi)的這個(gè)主題樣冊(cè)，因?yàn)槲也皇峭其N(xiāo)主題樣冊(cè)的，所以在這里就不給大家說(shuō)他們是什么牌子的了，他們一套樣冊(cè)是80多套服裝，哇，真的是很漂亮啊，非常非常的漂亮，顧客基本上看到這些樣冊(cè)，還沒(méi)有翻完，基本上就是已經(jīng)走不動(dòng)道兒了。
我為什么說(shuō)顧客走不動(dòng)道兒了，這句話其實(shí)是非常形象的，就是說(shuō)顧客在翻看這一套樣冊(cè)的時(shí)候，80多套服裝，她還沒(méi)有翻完的時(shí)候，就已經(jīng)動(dòng)心了，我們?cè)谒齽?dòng)心的這一秒鐘就給她開(kāi)票收錢(qián)，就很好收。
我去了山西樂(lè)派派兒童影樓以后，就告訴員工，咱們要想完成秀場(chǎng)活動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，一定要讓顧客看樣冊(cè)。我問(wèn)員工，你們平時(shí)在接單的過(guò)程當(dāng)中，讓顧客看相冊(cè)嗎，然后員工就非?？隙ǖ卣f(shuō)，看呀，肯定要看樣冊(cè)啊。但是，各位親愛(ài)的老板朋友們，你們真正的去觀察一下你們的員工，在沒(méi)有顧客要求看樣冊(cè)的時(shí)候，員工很少拿樣冊(cè)給顧客看，她們想做的就是空手套白狼，能套住幾個(gè)就套住幾個(gè)。實(shí)際上這樣接單，不成功的原因就是因?yàn)閱T工沒(méi)有讓顧客看樣冊(cè)。
或者是說(shuō)你只讓顧客看了一兩本樣冊(cè)，而我們山西的許總她是把整套的這幾十套服裝照片都做成了一個(gè)很大很厚的樣冊(cè)。顧客還沒(méi)有翻完的時(shí)候，她就覺(jué)得，哇，真的很漂亮，而且還沒(méi)有翻完的時(shí)候就已經(jīng)很動(dòng)心了。
因?yàn)榭X老師做兒童影樓秀場(chǎng)活動(dòng)做了200多場(chǎng)，我太熟悉員工的每一個(gè)心理，每一個(gè)動(dòng)作了，她們真的是在顧客沒(méi)有要求的情況下，很少主動(dòng)去拿樣冊(cè)給顧客看，而是直接問(wèn)顧客：“您想拍什么樣的呀？”直接拿價(jià)位表給顧客講單，這就是訂單訂不下來(lái)的原因。
我發(fā)現(xiàn)以后，就直接要求員工：“今天某某門(mén)市又沒(méi)有給顧客拿樣冊(cè)，如果今天我再發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有給顧客拿樣冊(cè)，我會(huì)把這個(gè)樣冊(cè)送到你手中，第二次我再給你送一次，第三次我就不送啦，你直接掏十塊錢(qián)給我。”你看到?jīng)]有，給顧客拿樣冊(cè)是多么簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，但是我們的員工都做不到。因?yàn)閱T工沒(méi)有養(yǎng)成接單就讓顧客看樣冊(cè)的好習(xí)慣，員工也不知道拿樣冊(cè)的重要性！
這就是你為什么要請(qǐng)一個(gè)好的秀場(chǎng)老師來(lái)帶動(dòng)你的員工。員工僅僅學(xué)習(xí)兩天的課程，你認(rèn)為我們的員工就能夠做到嗎，做不到的。
大多數(shù)的影樓老板請(qǐng)俊嶺老師做秀場(chǎng)之前，都強(qiáng)烈要求說(shuō)：“俊嶺老師，一定要給我派一個(gè)好的執(zhí)行老師來(lái)喲，全程駐店一個(gè)月。”其實(shí)目的也是讓執(zhí)行老師起到帶動(dòng)和檢查的作用。
為什么要讓員工養(yǎng)成這樣一種接單的好的行為習(xí)慣，掌握這些接單技巧，因?yàn)橹挥兄貜?fù)才是成功之母！
所以很多老板認(rèn)為說(shuō)，俊嶺老師很不錯(cuò)呀，給我們總結(jié)了四個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，就是四個(gè)步驟，確實(shí)是很簡(jiǎn)單，很**！但是我們的員工聽(tīng)完以后真的能夠做到嗎？所以這就是為什么要老板來(lái)聽(tīng)課的原因，為什么我每次開(kāi)說(shuō)明會(huì)的時(shí)候希望老板也參加，而不是老板去進(jìn)貨了，去忙別的事情了，真的不知道你花這么多錢(qián)去請(qǐng)秀場(chǎng)老師來(lái)，兩萬(wàn)也好三萬(wàn)也好，那么是不是每天平均要給秀場(chǎng)老師好幾千塊，那么你想想你拿這么寶貴的時(shí)間去進(jìn)貨，你覺(jué)得不可惜嗎？
我們要求員工、訓(xùn)練員工，第一步就是要求員工必須要拿樣冊(cè)，拿樣冊(cè)給顧客看的時(shí)候，你要讓員工多說(shuō)一句話：“姐，你看看我那個(gè)樣冊(cè)，這是我們新拍攝的樣冊(cè)，你所看到的每一套服裝，我們這里都有(不要讓員工告訴顧客說(shuō)我們的樣冊(cè)是買(mǎi)的)。這是我們的攝影師剛剛拍出來(lái)的，新鮮出爐的。你所看到的每一套服裝我們這里都有，你如果去其他影樓的話，那就不敢保證你看到的服裝都有了。”
接著說(shuō)：“因?yàn)橛械挠皹怯械臉悠琴I(mǎi)的，而我們的樣片是我們的攝影師拍出來(lái)的，所以說(shuō)你看到的每套服裝我們這里都有。來(lái)，姐，咱們孩子幾歲了，先給我們孩子選一套服裝吧，選一套你***喜歡的服裝。”然后顧客就開(kāi)始選了。
為什么讓她選服裝，你想想，你說(shuō)顧客都已經(jīng)在咱們的樣冊(cè)上選服裝了，她都看中這套服裝了，如果顧客去別的影樓，她再找這套服裝能找到嗎？她再找這種感覺(jué)的風(fēng)格能找到嗎？找不到。所以說(shuō)，這就是咱們的殺手锏。
為什么第一步這么重要，你就告訴她說(shuō)，姐，你選一套吧，選一套你喜歡的服裝，我先給你記下來(lái)，她選服裝的這個(gè)動(dòng)作，已經(jīng)告訴你，我就要在這兒拍照了，你千萬(wàn)不要問(wèn)顧客說(shuō)：“就在咱們這兒拍行嗎？我就給你開(kāi)票行嗎？咱就拍這個(gè)套系行嗎？這都是***愚蠢的問(wèn)題，千萬(wàn)不要這樣問(wèn)。
顧客在樣冊(cè)上選服裝的時(shí)候，你就直接問(wèn)：“姐，咱寶貝叫什么名字呀？”比如顧客回答說(shuō)，叫李晨熙。我們就立刻把李晨熙寫(xiě)到票上就行啦，不要問(wèn)顧客咱們就拍這套行嗎，姐，我給你開(kāi)票了，這都是小白問(wèn)的問(wèn)題。
