一、我今天是順便看看，將來再定。
回答：
1、能看的出，今天你們只是逛街而已，并不是有意來看婚紗照的。不過，麗麗姐，我覺得我們真的很有緣分，當你坐下來，我就對你有特別的好感，特別是你的××地方，特別的像我的表姐（表妹，好朋友等）。還有呀，我今天很幸運呀，我剛剛接的一個定單××單位的，也是順便看看的，兩年以后的婚期呢，你看——（拿出單據(jù)給客人看）他定單后還和我說，他買的大部分東西都是無意遇到的。其實就像我們一樣，如果你真的拿錢去買東西的時候，往往不一定能買到的，真的。你的***感覺很重要是不是。我們××公司很少做大型活動我們主要靠口碑和品牌的宣傳。
請問，你對我的服務滿意嗎？
（如回答“滿意”）
“不瞞您說，我們董事長經(jīng)常教育我們客人不是上帝，客人是我們的朋友，我的姐妹，所以呀，我會像對待兄妹一樣對待你們。因為你們給我們說一句好話，比我們說一百句都重要。”
質(zhì)量滿意嗎？
?。ㄈ缁卮?ldquo;不錯”）
“姐姐，謝謝您，您放心，我一定會讓您物有所值。”
?。ㄈ邕€不可以）
請主管，主管：“請問，是對我們的服務小姐不滿意嗎？”（如說“不是”。）很正式的說：“這樣吧，我讓您做一對***幸運的客人，我能感到你們不是有意來定婚紗照的對不對？——就像我去買東西，當我不想買時，如想讓我買，除非很優(yōu)惠，如果今天和明天一樣，我**今天不買，對不對？今天我讓你老公花***少的錢，讓你成為***幸運的新娘子，因為我看到我的員工這樣的努力，而且很辛苦，我很感動，我希望鼓舞一下員工的士氣，另外，也希望把你們拍的滿意，幫我多介紹朋友，因為你們兩位條件不錯。但我要說清楚，我一會兒給你的優(yōu)惠，只有不離桌才有的呀，將來是沒有的啊。”（馬上對門市，裝做很為難，而且孤注一擲的感覺，并大聲的說：“今天我破例讓你花××錢得到……內(nèi)容，另外再贈送……”）（此段話，適合很多的問題情況下回答）
2、“沒有關系，我們一樣歡迎你們。既然是來看看，就請欣賞一下我們的樣本。但是您兩位真的很幸運，正趕上今天是我們建店八年來*優(yōu)惠的一次活動，你可不要***。再說，我們多數(shù)時候刻意去買什么，反而不一定能買到合適的、***劃算的。俗話說：來得早不如來得巧。而且今天（或者很快）就是情人節(jié)了，又非常有紀念意義，是不是？我還會讓你們成為今天***幸運的一對新人。另外爭取一份甜蜜的禮物送給你們。我告訴你們，你們是我今天接待的第十對客人，如果你們定單的話，我就會有獎金拿的，這樣好了，我的獎金我不要了，送你們一份禮物好了，幫幫忙了，你們拍照的時候我一定會更加細心的照顧你們的。”
二、我現(xiàn)在還不能定，我需要和老婆（老公）商量一下。
回答：
1、（如一位男士來）
“哦，您說的也對呀，你還很民主嘛。商量是對的，可以有更好的選擇。但是您知道嗎？送什么也沒有送結(jié)婚照更能表明你對她的愛了。你看（給客人看單據(jù)）我昨天也接待過一位男士，也是一個人來，當時我?guī)退x擇了一套結(jié)婚照，開始他也很猶豫的，后來他定單之后你猜怎么了？回去和老婆說了之后，他老婆好開心呀，今天和他一起來看，好高興的樣子。我想，如果你預定了結(jié)婚照，你老婆也會很高興的。盡量讓她產(chǎn)生幻想，跟老婆說我已定婚紗照的場景、情節(jié)。”（如果還是不可以的話）
“這樣，今天就因為您老婆沒有來，我送她一份禮物……而且您同時還可以享受今天的優(yōu)惠內(nèi)容。”
2、或請主管出場，主管：“請問，是對我們的服務小姐不滿意嗎？”（如說：“不是”。）要很正式的說：“這樣吧，我讓您做一對***幸運的客人，我能感到你們不是有意來定婚紗照的對不對？——就像我去買東西，當我不想買時，如想讓我買，除非很優(yōu)惠，如果今天和明天一樣，我**今天不買，對不對？今天我讓你老公花***少的錢，讓你成為***幸運的新娘子，因為我看到我的員工這樣的努力，而且很辛苦，我很感動，我希望鼓舞一下員工的士氣，另外，也希望把你們拍的滿意，幫我多介紹朋友，因為你們兩位條件不錯。但我要說清楚，我一會兒給你的優(yōu)惠，只有不離桌才有的呀，將來是沒有的啊。”（馬上對門市，裝做很為難，而且孤注一擲的感覺，并大聲的說：“今天我破例讓你花××錢得到……內(nèi)容，另外再贈送……”）
3、（如一位女士來）
“您說的也不錯，但今天的優(yōu)惠的確很難得的，而且婚紗照一般是女孩子說了算的。我做門市很久了，我見過很多的男士，來也是坐在一邊不說話，等你看的差不多了，回頭問問他的時候，他就會說：你看行就行了，或者你說了算?；蛘吣愦騻€電話給他，說一聲，如果差在價位或者內(nèi)容，我們現(xiàn)在可以不定套系，只享受優(yōu)惠條件就可以的。就這樣了……”
三、現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母
回答：麗麗，你好有孝心的呀，其實你現(xiàn)在預約婚紗照是你們兩個人的事，只要你喜歡，就先預定下來，而且你的父母也會因為你的決定而高興，因為父母都希望自己的兒女早日成家，有個好的歸宿，也了卻了他們的心事。對不對？再說了，一般老人對婚紗攝影都不太了解，很少參與意見的。
四、我還沒有定婚期，只是來看看。
回答：麗麗，其實結(jié)婚是一件很麻煩的事，如果你要安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還要其他很多方面的事，聯(lián)系飯店了、布置新房了等等，忙都忙不過來的，所以你應該早些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優(yōu)惠的價格，今天你只需花××錢就可以享受品牌店的服務，平時根本想都想不到，不瞞您說我們公司此次活動也是想讓更多的新人了解我們的品牌，讓更多的人去感受一下***店的風范。你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借著這個機會安排一下婚紗照。你看，這個是兩年以后婚期的，剛剛都定了，還交的全款，你想想，不優(yōu)惠他們定嗎？
五、我們來這里是***家，想再到別家去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……
回答：馬上按住她的手說：“麗麗，是不是我有什么地方?jīng)]有做好呀？讓你不滿意呀？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協(xié)調(diào)的。”后者問：“你打算再去哪一家呀？”如果回答是：“××家。”你就說：“哦，××家呀，我知道的。”然后回頭對同事說：“唉，那天在我們家重拍的顧客是在××家拍的嗎？（被問人一定要說是）我還看到了他們的照片了呢。不滿意，又來我們這里重新拍的。”然后還可以根據(jù)我們的優(yōu)勢談一些。
六、我覺得照片的風格不適合我，我不喜歡。
回答：對呀，我也覺得這套照片的拍攝手法不適合您的，畢竟這些都是樣本，我們公司早已是個性化去拍攝了，你看上去性格比較活潑（依本人為主），應適合一些清新，亮麗型的……（給他一些直接性的贊美和建議）平時有沒有經(jīng)營拍照的習慣呀？到時候你可以拿一些你認為***滿意的的或者角度***漂亮的，能拍出你風格的照片來，你放心，照片的風格有很多種，我會幫你做*好的安排。一定會讓你滿意，你的照片拍滿意
了，你們一高興，幫我介紹顧客，好不好？
七、價格太高，我要考慮……
回答：
1、麗麗，太高了？這樣好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才?？另外，給你介紹一下這個套系，可是這個內(nèi)容的產(chǎn)品就不太符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我和你很有緣的，（或者你很支持我的，花這么長的時間跟我聊，而且我覺得你真很像我姐姐的一個朋友）我可以把我的獎金折給你（許以優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片）只要麗麗你再幫我介紹顧客過來，但你一定要介紹呀！
2、確實貴一點，但是你要知道奔馳和桑塔娜都是轎車，都是四個輪子，都有發(fā)動機，為什么價格不一樣呢？肯定有差別的。我不否認你今天可能會多花一百塊錢，但我相信你選擇勝者不會后悔。因為勝者有今天也是靠我們長期以來的品質(zhì)和口碑?；榧啿幌駝e的，不可以來第二次的，即使今天給你便宜到一元錢，如照片不滿意，你照樣會恨我。
八、我有朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復的特別多，（我聽說不好，還貴）……
回答：
1、（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來的呀？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）如果說：是……時候?；蛟S你的朋友比較喜歡文靜的、傳統(tǒng)一點的，不是特別喜歡我們幫他做的造型。而且你所看到的是以前的照片，技術(shù)是不斷更新的，我們有技術(shù)研發(fā)小組，每兩個月就會有新的創(chuàng)新，你喜歡什么風格可以告訴我，我來為你安排，你放心，我還會特別的幫你標注。（拿出溝通表）
2、先認真的聽取客人所說情況（態(tài)度一定要很真誠、認真），詳細地問清原所拍客人的姓名、時間、套系并做記錄，聽完后就說：“××，這件事情我一定要反應給總經(jīng)理，因為我們公司很注重口碑宣傳。”（稍停后）鄭正其事的說：我今天要請主管給你*大優(yōu)惠，希望改變你對我們公司的口碑。我要證實給你看，勝者是*好的，我要讓你感受一下***店的實力。今天讓你花普通消費的錢來感受我們的*****。我是一定能達到你的滿意，不讓你留下遺憾，我會全程跟蹤你服務，你想要一些什么，跟我說。（或者直接請主管給予特別優(yōu)惠）
九、家離的太遠，比較不方便
回答：是的，家離的比較遠，會帶來一些不方便，可能往返路程會費一些時間，但那相對你的一生一次的婚紗照來說，不能算麻煩的，而且你們家附近有和我們技術(shù)質(zhì)量一樣的攝影公司嗎？回答：“沒有”。就是的呀，你不能因為怕麻煩，就去湊合拍婚紗照呀，如果那樣多遺憾呀。如果還不可以的話，如果你們真的比較遠，覺得不方便，我就自己節(jié)省午飯錢，幫你們把照片送到家里，其實你們不知道的，我是一名新員工，我不在乎拿多少薪水的，但我很要強的，我不想落在別人的后面，所以我寧愿這樣，也就算你們幫幫我，我一定會讓你們沒有遺憾的……我也會很感謝你們對我的幫助的……
十、錢不是問題，今天主要沒有想定，以后即使多花一些也無所謂的，謝謝你……
回答：
1、我知道你一定不是差在錢的問題上，但人的消費意識不同的，您可以買的起豪華轎車，或者在自己的新房裝修上投資十幾萬，但也許婚紗照真的還沒有考慮，這樣你能相信我，我再幫你們介紹一個套系，也許適合你們，（（下調(diào)套系進行介紹）
2、請主管出場，主管說：噢，是這樣子，我相信你不是差在錢，主要是今天不想定，就像我去買東西，當我不想買時，如想讓我買，除非很優(yōu)惠，如果今天和明天一樣，我**今天不買，對不對？今天我讓你老公花***少的錢，讓你成為***幸運的新娘子，因為我看到我的員工這樣的努力，而且很辛苦，我很感動，我希望鼓舞一下員工的士氣，另外，也希望把你們拍的滿意，幫我多介紹朋友，因為你們兩位條件不錯。但我要說清楚，我一會兒給你的優(yōu)惠，只有不離桌才有的呀，將來是沒有的啊。”（馬上對門市，裝做很為難，而且孤注一擲的感覺，并大聲的說：“今天我破例讓你花××錢得到……內(nèi)容，另外再贈送……”）
十一、我不要贈品（或***）能不能再便宜一點……
回答：白送你的東西干嗎不要呀，你不要送給我好了，（笑）不要白不要的。再說你到超市買洗發(fā)香波，贈浴液，你能說我不要浴液了，給我退錢嗎？當然是不能，因為你不要浴液，香波也是那么多錢的，如果你覺得其他的內(nèi)容有什么不滿意的，我可以幫你再安排的，而且這些東西很可能婚后能用得到的，有的結(jié)婚也一樣需要的，還為你節(jié)省了時間，何樂而不為呢？
十二、我覺得你家的相冊不好看。
回答：當然了，你看到的是樣本了，當然看起來不太好了，我們的樣本都是每天不知道多少人翻看過，或者是經(jīng)常有磕碰的。再說，我們的相冊是和全國各大生產(chǎn)廠家買斷的，也是今天全國***暢銷的款式，你也知道廠商銷售自己的產(chǎn)品，肯定會選擇大店品牌去作代理銷售。如果你在我們這里選不到你滿意的相冊，那么我想你在青島也很難選到滿意的。你放心我們公司還有很多款式的相冊，我相信，你一定能選出你滿意的……
十三、我能不能拍出樣本的效果，如果能我就定……
回答：可以的呀，沒有問題的，但是我想，你比樣本的模特更活潑（或者成熟），如果很會表現(xiàn)的話，拍出來也許比她還要好看的，而且包括服裝了、造型了等等，都要因人而異的……
十四、在付訂金的時候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時間，明天再來……”
回答：
1、用手按住她，全部回答都順著她說：“我相信你明天一定會來的，其實明天付訂金和今天付對你們來說是一樣的，但對我來說不一樣的呀，我今天就差一點點就完成今天的業(yè)績了，如果你們今天能付訂金，真的是幫我個大忙了，而且我還可以用獎金幫你們爭取一份禮物，好不好？也算是對我工作的一個肯定。”
2、請主管，主管：“請問，是對我們的門市小姐不滿意嗎？”如說：“不是”。要很正式的說：這樣吧，我讓您做一對***幸運的客人，我能感到你們不是有意來定婚紗照的對不對？——就像我去買東西，當我不想買時，如想讓我買，除非很優(yōu)惠，如果今天和明天一樣，我**今天不買，對不對？今天我讓你老公花***少的錢，讓你成為***幸運的新娘子，因為我看到我的員工這樣的努力，而且很辛苦，我很感動，我希望鼓舞一下員工的士氣，另外，也希望把你們拍的滿意，幫我多介紹朋友，因為你們兩位條件不錯。但我要說清楚，我一會兒給你的優(yōu)惠，只有不離桌才有的呀，將來是沒有的啊。”（馬上對門市，裝做很為難，而且孤注一擲的感覺，并大聲的說：“今天我破例讓你花××錢得到……內(nèi)容，另外再贈送……”）
十五、收取定金的方法
回答：
1、王大哥。麻煩您付1000元定金，或者直接收全款。要膽大，不要怕。
2、王大哥，請問是刷卡還是付現(xiàn)金。如客人回答：“付多少？”“當然是全款了，因全款優(yōu)惠***多，何況對你來說，早交晚交都一樣。（如果不行可以再用同情法）我現(xiàn)在業(yè)績就差××錢了，求求你幫我個忙，因為我們完不成要被罰。你放心，你今天幫我，我一會兒請你吃東西。”（或者說：拍照時候，我會更加體貼的照顧你。（但一定要很可愛的說出，*好要用三八動作）
十六、客人認為定金太多……
回答：不多呀，你看。（馬上打開票據(jù)給他看，其他顧客的定金交付）很多都是交全款的，其實交多交少都是一樣的，反正早晚都要交的，而且今天交足定金還可以去***的，而且我們通常要求付一半的，那1000元是*低的基數(shù)了，放心交給我，我來給你做*好的安排……
十七、通常沒有笑容，不怎么說話的客人應如何處理（大部分是新郎）……
回答：
對于這樣的客人，你要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要讓對方有個回答的空間，首先要贊美對方，和其聊天，男士多數(shù)喜歡汽車呀，足球了，運動了……等等。
十八、我不想現(xiàn)在預約，等有時間的時候再說吧……
回答：
1、對呀，可以的，你隨時來都是很方便的，但是我怕你不會等，我想你也很相信我們的質(zhì)量和信譽，也確定在這里拍照的，對吧，但是如果您不預約的話，那樣對您的服務不好，而且我曾經(jīng)接待過您，我會過意不去的，因為現(xiàn)在拍照都是提前預約的，你相信我了，我一定會給你*好的安排，而且現(xiàn)在預約有好處的……再說了，我們××靠的是品牌影響力的宣傳，很少做促銷活動，今天讓您在如此優(yōu)惠的條件下享受我們××的服務，還不抓緊時機，以后肯定沒有這么好的機會。品牌店不是常常做活動。
2、請主管，主管：“請問，是對我們的門市小姐不滿意嗎？”如說：“不是”。要很正式的說：這樣吧，我讓您做一對***幸運的客人，我能感到你們不是有意來定婚紗照的對不對？——就像我去買東西，當我不想買時，如想讓我買，除非很優(yōu)惠，如果今天和明天一樣，我**今天不買，對不對？今天我讓你老公花***少的錢，讓你成為***幸運的新娘子，因為我看到我的員工這樣的努力，而且很辛苦，我很感動，我希望鼓舞一下員工的士氣，另外，也希望把你們拍的滿意，幫我多介紹朋友，因為你們兩位條件不錯。但我要說清楚，我一會兒給你的優(yōu)惠，只有不離桌才有的呀，將來是沒有的啊。”（馬上對門市，裝做很為難，而且孤注一擲的感覺，并大聲的說：“今天我破例讓你花××錢得到……內(nèi)容，另外再贈送……”）
十九、你家太貴了，別人家這個內(nèi)容，只有××錢……
回答：
1、羊毛不會出在牛身上的，“生意有人做，虧本生意無人嘗”，你看，憑你的聰明，你一想就知道了，現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商經(jīng)銷很多的次品材料，例如，一卷冷裱膜正常的要三千元，可是有些三百元就能拿到，結(jié)婚是一輩子的大事，如今我給你優(yōu)惠幾百塊錢，你也許會很感激我，但將來你會恨我一輩子的，因為我們公司注重永續(xù)經(jīng)營，有今天的品牌，也是我們在這方面的努力。
2、其實你的想法我很能理解的，我買東西的時候也有過這樣的想法的，可是我上過當?shù)?。你看我腳上穿的鞋了吧，我喜歡這個款式的，可是我還有一雙和這雙一樣模式的鞋，可是只穿了不到一個月，就壞了，不能再穿了，那雙鞋我花五十元錢買的，后來我又買了這雙，我花了一百八十元，已經(jīng)穿了兩個多月了，還和新的一樣，而且還有信譽卡，在大商場買的，重信譽的，我才真的發(fā)現(xiàn)，一分錢一分貨呀，所以你就相信我，不會有錯的，……
二十、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……
答：先做***的努力，麗麗，是不是我的服務令你不滿意呀，堅持到***想辦法留下來，但是，顧客還是堅持要走，門市就應該做到送客七不遠，還要和悅，聲音要柔和，跟著她走，到外面還要和新郎握手：“真的對不起，今天沒能達到二位滿意，別忘了我是××，我很希望有這個機會來為您兩位服務。我知道您很忙，你們趕時間，但是別忘了等再來時一定要找我××，再見，請慢走。（*好用開玩笑，很三八的做下來為***重點）
二十一、我的朋友是某家的攝影師，我想找他去拍，不好意思不去。
答：我相信，你的朋友一定會盡力去幫你的，但一套好的照片不是單方面的，還需要化妝造型、禮服選擇、暗房沖片、美工制作等等部門的配合（突出本公司實力）。還有硬件設備的問題，你的朋友有很好的技術(shù)，但有時也會受到設備的限制的，而且你朋友畢竟是那里的攝影師，你也一樣要花錢的，老板是不會做賠本的生意的，萬一你拍的照片不喜歡，朋友的緣故，也不好意思說什么，因為你不想讓朋友為難嘛。你說那樣你多遺憾呀，但你選擇了我們，我也成了你的朋友我會細心的為你安排每一個過程，一定讓你滿意。
二十二、你們毛片能否贈送，你們留著也是留著，如果給我，我就定……
回答：我們是不把毛片顧客的，因為毛片是沒有經(jīng)過制作和處理的，也不漂亮的，所以我們會按照顧客不同的套系，把照片制作在相冊內(nèi)的，同時我們會根據(jù)不同的套系在顧客同意的前提下多拍出很多的照片，給顧客提供選擇的機會，讓顧客拿到***滿意的照片，多余的片子成本我們來承擔的，如果您還很喜歡，那就需要加做了，是需要另外付費的，其他的顧客也是一樣的，大家是平等的。而且我們的攝影師都是按他們的賣片量拿薪水的，所以他們也會非常努力的為您拍照的。當然了別人家送毛片，你是被動的接受，無論你是否喜歡，而我們是在讓你選擇了自己喜歡的照片之后，還有自己的選擇權(quán)利，你說好不好呀？……
二十三、我已經(jīng)在別人家定單了
回答：哦，是嗎？在那家定的呀？顧客會說：“那一家”。哦，是這樣呀，那你的定單帶來了嗎？給我看看。或者問：交了多少定金呀，先問顧客對我們是否滿意，如果滿意就去幫他想辦法。
如果在200元以下，我們行業(yè)有規(guī)定是可以通用的，或者以后期制作做補償。
二十四、提前預約的好處
回答：臨時預約確實太趕時間了，而且對客人的選擇也會過于馬虎，如果服務不好，我因為會覺得交代不下去，我會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們*好的安排。
1、你們可以多得優(yōu)惠的，因為現(xiàn)在正在搞活動，（介入福利與價位跟顧客談）
2、預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進的方法）
3、我今天運氣不好，業(yè)績不高，你是我的***對客人（送他一個小禮物）給客人一點壓力或小惠，讓他去同情你。
4、禮服可以任意挑，讓客人自由加選
5、可以提前感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，雖然婚期還沒有定，但是兩個人早一點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑）把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣的。
6、點預約，可以提前進入拍照狀態(tài)，拍出來的效果會更好的，我可以幫你安排適合你的攝影師和化妝師在那里拍都是要拍的，但是我卻能給你*好的服務，請相信我，支持我！
7、公司價格很可能下個月要提升了，因為這個套系的價格要變動，你早點預約拍照，更可以享受超值套系價格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在選定下來，等到有更好的優(yōu)惠活動的時候，因為您是我們公司的固定客戶，你有優(yōu)先選擇權(quán)的，到時候可以再做選擇。多好呀，快定下來吧。
是要講究一些的。
