所謂潛意識營銷
就是營銷者通過研究產(chǎn)品、營銷模式、銷售場所對消費者內(nèi)心產(chǎn)生的感受，并對之進(jìn)行**地量化努力，造成消費者對產(chǎn)品“莫名其妙”的好感。換而言之，“潛意識營銷”是利用人們的“閾下知覺”進(jìn)行的營銷。潛意識營銷的觀念盡管很少有人明確提出，但幾乎所有的成功營銷都在實踐中自覺或不自覺地貫徹著這一點。例如，一般成功的食品促銷，大多選擇在早上十點和下午三點以后，因為在這個時閩段內(nèi)人們的早餐和午餐都消化的差不多了，血糖減少，饑餓感增強。對食品的好感強于其他時間段。
潛意識的隱形功夫
不同的產(chǎn)品、不同的地點等因素會決定運用潛意識營銷的具體模式。例如， “香車美女” 是汽車進(jìn)行潛意識營銷的常用模式。但前提必須是“香車”，因為名車和美女都會給人以驚艷的感覺。這兩種來源不同、但非常相似的感覺會迭加在一處， 強化人們對車的美感。但前提若是“馬車”、“牛車”，其結(jié)果只能車是車。人是人，其作用南轅北轍，無法作到互動。
以麥當(dāng)勞為例，能夠看的見，可以仿冒的是他的店堂布局、人員著裝等等， 那么，看不見的是什么。仿冒不了的又是什么呢? 這是一種感覺， 一種享受了麥當(dāng)勞服務(wù)后的愉快體驗。這似乎很玄妙，但**是事實。為了讓消費者能夠在本店體會到與其他店**相異的、愉快的體驗。麥當(dāng)勞和肯德基都投入了巨大的人力物力。有誰考慮過可樂在什么溫度時*好喝、又有誰知道人在什么樣的照度下就餐心情***愉快?所以盡管也在賣可樂，但也許不知道可樂在攝氏4—5 度的狀態(tài)下口感*好，可能更加不知道在麥當(dāng)勞、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只燈管。所有這些力圖將人們的內(nèi)心感受進(jìn)行量化來，***根本原因是在于他們成功的努力，構(gòu)成了他們與模仿者之間的真正差別。這些令人愉快的內(nèi)， 體驗將和一只只漢堡、一包包薯條一起形成一個整體的、不可分割的快樂感覺。也許這些感覺永遠(yuǎn)不會上升到顯意識的層面。但他卻時刻左右著行為。把對漢堡、薯條的感覺局限在麥當(dāng)勞、肯德基的范圍內(nèi)。
潛意識營銷的好處
潛意識營銷的好處可謂多多。一方面。由于潛意識營銷模式所利用的是人的“閾下知覺”。它一經(jīng)建立。就會擁有大批具有較高忠誠度的顧客。這是因為，這種模式會使消費者認(rèn)為所有的消費行為都是其自主決定的結(jié)果，是自己個性的張揚、體驗，而絕非傳統(tǒng)營銷推拉的結(jié)果。另一方面， 由于這種營銷模式具有較強的隱蔽性、高壁壘性(通常需要特定學(xué)科的專業(yè)人士參與其中)，因而，它較難為人模仿、替代，在一定程度上能夠占據(jù)較好市場地位。
潛意識營銷步驟
第一步，營銷介質(zhì)的清盤。
所謂營銷介質(zhì)是指在營銷過程中， 營銷主體用以傳遞誘導(dǎo)性信息的媒介物。在傳統(tǒng)營銷中，“介質(zhì)”主要指的是價格、質(zhì)量等顯性因素。而在潛意識營銷中。營銷人員所依靠的則是一些隱性的因素。正是由于這些因素的隱蔽性、“模糊性”使得有必要充分明確參與到營銷中的各種因素， 并對其可能對消費者哪些方面產(chǎn)生作用做出明確的界定。以麥當(dāng)勞為例， 這個過程就是確定光線、背景音樂等因素分別對顧客的視覺、聽覺等產(chǎn)生影響的過程。值得一提的是由于人(消費者)感覺的產(chǎn)生是一種全方位、多因素綜合作用的結(jié)果，因此在明確“營銷介質(zhì)”時，要盡可能的作到**、充分。
第二步，將該因素對消費者所能產(chǎn)生的作用、影響進(jìn)行量化。
對隱性因素進(jìn)行量化是一個嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的過程。在這個過程中。將不得不依靠諸如應(yīng)用心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的專業(yè)技術(shù)。正是由于此， 這一個過程絕非單純的營銷人員所能完成， 因此有必要組成相應(yīng)的專家隊伍進(jìn)行科學(xué)的實驗、統(tǒng)計、歸納，以求***終獲得的指標(biāo)能夠明確昭示各種因素處在何種狀態(tài)中***能對人產(chǎn)生良好的感覺。
第三步，各種因素及其效果的整合。
以上兩個步驟***終是為了一個目標(biāo)——即讓消費者獲得良好的內(nèi)心體驗。然而必須強調(diào)的是， 消費者內(nèi)心良好體驗的產(chǎn)生不僅是多種因素全方位作用的結(jié)果，還是這些因素錯落有致、輕重緩急、有序作用的結(jié)果。倘若眉毛胡子一把抓， 各種因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消，得不償失。更為糟糕的是，如果整合不當(dāng)，更能喧賓奪主，涂糜資金。曾經(jīng)有一個國內(nèi)知名品牌的洗衣機為了促銷， 特地聘請歌舞團(tuán)進(jìn)行助興表演。不料表演過于精彩， 商品本身反倒無人問津。試問， 良好內(nèi)心體驗倘若不能和產(chǎn)品進(jìn)行鏈接， 對于產(chǎn)品的銷售又有何益呢? 因此必須對各種因素及其相互間的作用進(jìn)行合理、科學(xué)的整合，以期獲得良好的***終效果。
當(dāng)然， 以上步驟只是一個簡單的抽象，在實際操作過程中，不可避免的，需要大量的市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等。除此之外， 在這個過程當(dāng)中還需要有關(guān)人員具備一定的相關(guān)學(xué)科的知識，如心理學(xué)、行為學(xué)、社會學(xué)等等方能獲得良好的效果。
潛意識營銷的方法
一、將所有的人都視為自己百萬的客戶
任何的人都有可能提供給你成交的機會，也許不是你現(xiàn)在所面對的客戶，而是他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶，如果他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢？當(dāng)然算，甚至他有可能是千萬客戶，因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應(yīng)該叫做千萬客戶才對?？墒菦]有人知道這樣的一個人是誰，也許你認(rèn)識，甚至有可能你根本不認(rèn)識，也有可能就是你下一秒鐘你即將認(rèn)識的那個人。
你的態(tài)度將影響你的行為，如果你面對每個人都將其視為百萬客戶，相信你對每個人態(tài)度都會和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業(yè)績都沒有直接的關(guān)系存在，但是這些都會在百萬業(yè)績出現(xiàn)的時候發(fā)揮他的關(guān)鍵時刻的力量，而且負(fù)面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現(xiàn)來決定了！
二、微笑
笑容是人與人之間*好的橋梁，也有人說笑容是*好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當(dāng)笑容出現(xiàn)的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識*好的方法，所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習(xí)慣，但是也有些人告訴說”我不習(xí)慣微笑”，我說那真是太糟糕了，怎么辦呢？因為這是*好接近客戶潛意識的方法，而且這個方法到當(dāng)前為止都找不到第二個更好的方法去替換，你覺得怎么辦呢？要放棄你的習(xí)慣還是放棄去接近客戶的潛意識呢？
習(xí)慣是養(yǎng)成的，要改變一個不好的習(xí)慣*好的方式就是去養(yǎng)成一個好的習(xí)慣去替換他，要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，自然而然不微笑的這個習(xí)慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事，對一個銷售人員來說常常就會是這樣的一個規(guī)則”做你喜歡做的事，就會領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。
三、贊美
出自于內(nèi)心的贊美會令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因為中國人很不容易從嘴巴里說出對人贊美的語言這包含了，對自己，對自己的小孩，對自己的親人，對自己的朋友，對自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的，甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美，因為謙虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠(yuǎn)是”哪里！哪里！””沒有啦！沒有啦！”。
嘴巴上充滿誠心贊美的人會獲得他人的喜愛，贊美是一種必須的訓(xùn)練，在***短的時間里查找對方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo)，贊美的內(nèi)容可能會是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個失敗的銷售人員可以從一百個優(yōu)點的地方查找缺點而去批評，而一個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查找一個優(yōu)點來贊美，這就是一個成功的銷售人員為什么會生成不同價值的地方，因為他能夠透過贊美而接近客戶的潛意識！
四、感恩
一個對任何事都充滿感謝的人嘴巴上會充滿贊美，而相對的一個不懂得感謝的人的嘴巴上會充滿批評，其實任何愿意與會話的人都應(yīng)該要獲得感謝，因為他們都可能是提供商品銷售機會給的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖包含你，對方以及身邊所有的人，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機會，以及愿意幫助他的人！反之，一個不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓愿意幫助他的人離開，會讓美好的機會離開！
即使是一個對百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進(jìn)步的方向，謝謝他愿意提供給我一個難得的機會去練習(xí)與進(jìn)步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了！其實并非如此，我是一個銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界里**不可能一帆風(fēng)順，我必須要成熟我的銷售態(tài)度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我*好的訓(xùn)練機會呢？成功的銷售其實就是從這些難得的機會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。
這些都是可以在潛移默化中接近顧客潛意識的方法，而且每一樣都可以發(fā)揮出無比的力量，從顧客的潛意識中去幫助我們成交。
