創(chuàng)業(yè)者如何找人、找錢(qián)？這是個(gè)永恒的話(huà)題。
但是，問(wèn)題一旦提給嘉御基金董事長(zhǎng)衛(wèi)哲，答案完全就穿透現(xiàn)象直接到了本質(zhì)。
為什么張勇、井賢棟能從CFO成長(zhǎng)為CEO？
衛(wèi)哲說(shuō)，因?yàn)樗谡衅杆麄冞M(jìn)來(lái)的時(shí)候，就有“超配”意識(shí)。
文章不短，但衛(wèi)氏經(jīng)驗(yàn)就是這么有趣、有料，分享給你。
*近創(chuàng)新工場(chǎng)投后在上海舉辦了一場(chǎng)B2B/企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的閉門(mén)分享會(huì)，嘉御基金衛(wèi)哲先生為工場(chǎng)系CEO們做了一場(chǎng)精彩分享，其中他談到的“超配意識(shí)”，值得大家思考。
我做企業(yè)被別人投過(guò)，現(xiàn)在也投別人，在融資過(guò)程中有一些切身體會(huì)，跟大家分享。
一、找人比找錢(qián)更重要
我經(jīng)常說(shuō)找人、找錢(qián)、找項(xiàng)目，創(chuàng)始人大概就是這三件事。我2011年創(chuàng)建嘉御基金，也趕著做三件事：找人、找錢(qián)、找項(xiàng)目。對(duì)各位來(lái)說(shuō)是找人、找錢(qián)、找方向，我的項(xiàng)目就是各位的方向。
今天談的是找錢(qián)，但我還是想把找人放在***位，放在找錢(qián)和找項(xiàng)目前面。
我以前請(qǐng)教柳傳志柳老，請(qǐng)教馬云，企業(yè)管理*重要的事是什么？?jī)蓚€(gè)人給我的版本高度相似，略有差別，柳老跟我講：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。馬云呢，是定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍。我說(shuō)你們倆的三句話(huà)一樣，次序變了。
我問(wèn)馬云，你們兩個(gè)的次序誰(shuí)對(duì)，馬云說(shuō)都對(duì)。在企業(yè)的不同階段，你要用不同的次序。在企業(yè)相對(duì)早期，柳老說(shuō)得對(duì)，就是搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。在你剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不要指望引進(jìn)什么高手來(lái)幫你落實(shí)戰(zhàn)略，你只能看菜吃飯，就這么幾個(gè)人，就能做這事兒，想太大也沒(méi)用。
但是到了后期，你有能力了，你找到了很多的錢(qián)，你的業(yè)務(wù)已經(jīng)沉淀的很穩(wěn)健的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你可以先定戰(zhàn)略，圍繞這個(gè)戰(zhàn)略所需要的人去重新搭班子。
所以說(shuō)，你要問(wèn)一下自己處于哪個(gè)階段。兩位中國(guó)***的企業(yè)家，分享的三句話(huà)里面，兩句話(huà)都是跟人有關(guān)。搭班子跟人有關(guān)，帶隊(duì)伍還是跟人有關(guān)，真正跟事兒有關(guān)的，就是定戰(zhàn)略。
所以，“人”大概要占各位創(chuàng)業(yè)者三分之二的精力和時(shí)間。盡管我今天是聊找錢(qián)，其實(shí)找人比找錢(qián)重要。
這場(chǎng)分享會(huì)在上海馬勒別墅舉辦。馬勒別墅始建于1927年，是斯堪的那維亞式挪威風(fēng)格建筑，宛如童話(huà)世界里的城堡。這是馬勒別墅主體建筑晚上的效果。
二、每家公司都要有一個(gè)超配CFO
中國(guó)比較成功的企業(yè)，得有一個(gè)崗位，我經(jīng)常說(shuō)叫“超配”，什么是超配？
Right person for the right job，合適的人做合適的事兒，這不叫超配，這叫匹配。超配是什么呢？就是Best people for the right job，挑到*牛的人來(lái)做這件事兒。
創(chuàng)業(yè)公司這么多崗位中，哪個(gè)崗位我是非常建議超配的，CFO。你的蔡崇信在哪兒？你的劉熾平在哪兒？你的柳青在哪兒？你看一下，蔡崇信、劉熾平、柳青加入阿里巴巴、騰訊、滴滴的時(shí)間是哪一年？他們?cè)诋?dāng)時(shí)都是超配的。
蔡崇信是阿里巴巴第十九個(gè)員工，后來(lái)阿里巴巴第十八創(chuàng)始人走了，他遞補(bǔ)為第十八號(hào)員工，他見(jiàn)馬云的時(shí)候馬云還在湖畔花園家里辦公。但他做了什么？他在馬云還在家里辦公的時(shí)候，就讓普華永道來(lái)做審計(jì)。普華永道說(shuō)我們從來(lái)沒(méi)有審計(jì)過(guò)一家還在家里辦公的公司，但這個(gè)做法讓阿里的整個(gè)合規(guī)體系一直健康生長(zhǎng)到今天。
這個(gè)崗位為什么需要超配？有兩個(gè)原因，一個(gè)對(duì)外，一個(gè)對(duì)內(nèi)。
***是對(duì)外，比如融資。融資這事兒占了創(chuàng)始人太多的時(shí)間也摸不著門(mén)道。因?yàn)閷?duì)于CEO來(lái)說(shuō)絕大部分是人生***次融資，哪怕你之前A輪成功了，B輪也不一樣，C輪也不一樣。因?yàn)槊恳惠喣阋?jiàn)不同的投資人，他們對(duì)你的期望和你的表達(dá)都是不一樣的。但一個(gè)投資背景，或者一個(gè)CFO出身的，他可能就不是人生***次，所以對(duì)外會(huì)減少你很多負(fù)擔(dān)，他也能站在投資人角度，幫你看怎么去表達(dá)。
第二個(gè)是對(duì)內(nèi)。什么是好的CFO？只會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)，只會(huì)省成本，不是好的CFO。我在百安居當(dāng)CFO也是這樣。說(shuō)實(shí)話(huà)沒(méi)什么人歡迎CFO的。我上臺(tái)***句話(huà)先問(wèn)大家，你們知道CFO是干嘛的嗎？底下七嘴八舌，但是比較一致的是CFO是控制風(fēng)險(xiǎn)的。我說(shuō)對(duì)，那我再問(wèn)大家，請(qǐng)問(wèn)公司*大的風(fēng)險(xiǎn)是什么。“資金緊張”，“還有呢？”我說(shuō)公司*大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有營(yíng)業(yè)額，沒(méi)有revenue沒(méi)有收入，都沒(méi)有東西進(jìn)來(lái)有什么風(fēng)險(xiǎn)好控的。所以我說(shuō)我是來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)的，我來(lái)控制公司*大的風(fēng)險(xiǎn)，就是幫助大家一起把銷(xiāo)售做好。
一個(gè)好的CFO永遠(yuǎn)不是站在成本角度看問(wèn)題，我去百安居當(dāng)CFO之前是做投行的，我心中沒(méi)有成本，只有***率，ROI。我關(guān)心的是，給你一塊錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，你能帶來(lái)幾塊錢(qián)。給你加一個(gè)人，你人效能不能提升，人效不變的話(huà)，你帶來(lái)多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我給你多少人，要多少錢(qián)我給你多少錢(qián)，給到你害怕。
我自己認(rèn)為我對(duì)阿里*大的功勞，就是我招了兩個(gè)CEO，今天的張勇和井賢棟都是我當(dāng)時(shí)招的，而招的時(shí)候他們都是做CFO。馬云說(shuō)，我*討厭CFO當(dāng)CEO，我卻把他*討厭的事變成了現(xiàn)實(shí)。我不僅自己是從CFO變成了CEO，我還把螞蟻金服和阿里集團(tuán)的兩個(gè)CFO都變成CEO。為什么我招的CFO能變成CEO？因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)招的時(shí)候都是超配，我永遠(yuǎn)站在超配的角度看問(wèn)題。
超配是什么意思？超配是兩個(gè)概念。
一是規(guī)模超配。3個(gè)億的時(shí)候我一定要找一個(gè)30億的人來(lái)做CFO，就是找一個(gè)已經(jīng)做過(guò)10倍以上體量的人來(lái)做。
二是能力超配。我面試CFO的時(shí)候，很少問(wèn)他財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問(wèn)題，我覺(jué)得這是他應(yīng)該懂的。我會(huì)看他是不是更關(guān)心業(yè)務(wù)，是不是更關(guān)心人。人、錢(qián)、業(yè)務(wù)這三件事，管錢(qián)的人，我不問(wèn)他錢(qián)的事，卻問(wèn)他人的事和業(yè)務(wù)的事；管人的人，我不問(wèn)他人的事，卻問(wèn)他錢(qián)的事和業(yè)務(wù)的事；管業(yè)務(wù)的人，我不問(wèn)他業(yè)務(wù)的事，卻問(wèn)他人的事和錢(qián)的事。做什么卻不問(wèn)你什么，問(wèn)你另外一回事。因?yàn)槟阕鍪裁茨憔蛻?yīng)該知道什么，真正重要的是，你對(duì)另外兩件事的關(guān)心和關(guān)注。
所以我跟馬云說(shuō)，我招的CFO，雖然F是兩條杠，但我都是沖著CEO的E的三條杠來(lái)招的。張勇和井賢棟，當(dāng)年他們對(duì)業(yè)務(wù)的興趣愛(ài)好和理解程度超過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為他們也是超配。
CFO超配要三個(gè)問(wèn)題要考慮。***，要提前，上市前才想著找個(gè)好的CFO，可能就不會(huì)很成功地上市。第二，能不能找到一個(gè)乘以5倍甚至乘以10倍的人來(lái)做CFO？第三，你要招的CFO對(duì)業(yè)務(wù)的興趣愛(ài)好夠不夠強(qiáng)，他能不能站在ROI***率的角度來(lái)考慮問(wèn)題？
三、找錢(qián)三原則：
時(shí)間優(yōu)先、金額優(yōu)先、比例優(yōu)先
接下來(lái)，我們來(lái)聊聊找錢(qián)。找錢(qián)強(qiáng)調(diào)三個(gè)階段，三個(gè)不同的優(yōu)先級(jí)。如果把企業(yè)的成長(zhǎng)比作一個(gè)人的成長(zhǎng)，可以分為四個(gè)成長(zhǎng)階段：幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)。
***階段，如果你的企業(yè)還在幼兒園和小學(xué)階段，要時(shí)間優(yōu)先，估值不重要，確定性才重要。舉個(gè)例子，是選擇估值高一點(diǎn)，等三個(gè)月，還是選擇估值低一點(diǎn)，下一星期就給你打錢(qián)。創(chuàng)業(yè)早期，一定要選擇后者，要時(shí)間優(yōu)先。
第二階段，如果你的企業(yè)過(guò)了生存關(guān)，時(shí)間對(duì)你就不再重要了。企業(yè)進(jìn)入初中、高中階段，這時(shí)候要金額優(yōu)先。在金額和稀釋的比例當(dāng)中，要優(yōu)先選擇金額。比如，雖然企業(yè)生存下來(lái)，但是缺1個(gè)億可能就會(huì)面臨后續(xù)發(fā)展的緊張。在這個(gè)時(shí)候，你先拿到急需的1個(gè)億，10%或12%稀釋比例，對(duì)你來(lái)說(shuō)其實(shí)沒(méi)有什么區(qū)別。這1個(gè)億是不可或缺的，但是比例的兩個(gè)三個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)你不重要。
第三階段，如果你的企業(yè)進(jìn)入大學(xué)階段，這個(gè)時(shí)候要比例優(yōu)先。經(jīng)過(guò)多輪稀釋?zhuān)愕墓煞葑兊煤苤靛X(qián)，金額反而沒(méi)那么重要了。要咬死比例放開(kāi)金額，多給點(diǎn)錢(qián)少給點(diǎn)錢(qián)，其實(shí)不重要。
所以，每個(gè)企業(yè)在融資的時(shí)候，一定要問(wèn)自己，企業(yè)現(xiàn)在處于哪個(gè)階段。明確所處階段之后，你才能明確堅(jiān)持什么，優(yōu)先什么。但是，在這三個(gè)階段，我都沒(méi)有說(shuō)估值優(yōu)先。什么時(shí)候估值優(yōu)先？賣(mài)股票的時(shí)候。只要不賣(mài)股票，就不應(yīng)該有估值優(yōu)先的想法。
四、選擇投資人的四句話(huà)口訣
真正**的企業(yè)，如果沒(méi)有生存壓力的時(shí)候，應(yīng)該是雙向選擇，你和你的投資人是對(duì)等的、平等的。
如何選擇投資人，我有一個(gè)四句話(huà)口訣，可以把這個(gè)口訣與四個(gè)你問(wèn)鄰居家孩子的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。
你在小區(qū)散步，看到鄰居家的孩子特別可愛(ài)，你經(jīng)常會(huì)問(wèn)他四個(gè)問(wèn)題。
***個(gè)問(wèn)題，你姓什么？你也要問(wèn)投資機(jī)構(gòu)，你姓什么？你打交道的*終還是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的機(jī)構(gòu)姓什么，你見(jiàn)到姓這個(gè)姓的人沒(méi)有。
第二個(gè)問(wèn)題，你會(huì)問(wèn)孩子，你幾歲了？你也要問(wèn)投資機(jī)構(gòu)，你幾歲了？**的企業(yè)投資人通常會(huì)說(shuō)，我長(zhǎng)期看好你，我長(zhǎng)期支持你，我長(zhǎng)期持有你。那么，究竟有多長(zhǎng)，這就是幾歲的問(wèn)題。
這一問(wèn)題包含了兩個(gè)層面：***，基金年限多長(zhǎng)；第二，基金現(xiàn)在處于基金期限的第幾年?；鸹旧隙加心晗蕖；鹉晗薷悄囊荒陝?chuàng)立的沒(méi)關(guān)系，你一定要問(wèn)*基本的，甚至要看文件：請(qǐng)問(wèn)投我的基金是幾年期的？是哪一年設(shè)立的？這也就意味著基金還剩下幾年。人民幣基金年限很少超過(guò)8年，美元基金年限很少超過(guò)12年。舉個(gè)例子，8年期的基金現(xiàn)在是第3年，那么這個(gè)基金就剩下不超過(guò)5年。基金幾歲了，決定了基金能陪你多長(zhǎng)。
第三個(gè)問(wèn)題，你會(huì)問(wèn)孩子，你多重？你也要問(wèn)投資機(jī)構(gòu)，你多重？其實(shí)是在問(wèn)基金的規(guī)模。管理基金的總規(guī)模與你無(wú)關(guān)，關(guān)鍵在于投資你企業(yè)的那期基金規(guī)模有多大。
基金規(guī)模要門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。什么情況不門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)呢？比如，你的企業(yè)需要1個(gè)億，而投資機(jī)構(gòu)這一期基金只有2個(gè)億，它一半身家投資在你這里，所以希望天天跟著你，看著你如何用這筆錢(qián)。你雖然內(nèi)心不快，但是從人性的角度考慮，一半身家的投資，密切關(guān)注也很正常。再比如，你的企業(yè)還是需要1個(gè)億，而投資機(jī)構(gòu)的這一期基金有100億，對(duì)你企業(yè)的投資只占百分之一，你就算真有困難，也很難找他們尋求幫助，因?yàn)槟阒皇撬麄兊陌俜种弧?br />
所以，我建議選一個(gè)在投資期***年或者第二年的基金，能給你的期限比較長(zhǎng)。不要拿一個(gè)期限太短的基金，也不要拿一個(gè)期限較長(zhǎng)的但是已經(jīng)過(guò)了一半或者一大半的基金。同時(shí)，你選擇的基金對(duì)你的投資額，大約占整個(gè)基金規(guī)模的百分之五到百分之十。因?yàn)檎急仁腔ハ嗟?，占比多少就意味著你和投資機(jī)構(gòu)會(huì)如何相處。
*后一個(gè)問(wèn)題，你會(huì)問(wèn)孩子，你會(huì)什么？你也要問(wèn)投資機(jī)構(gòu)，你會(huì)什么？其實(shí)就是說(shuō)，這個(gè)投資機(jī)構(gòu)能夠提供給你的錢(qián)以外的東西是什么。除了錢(qián)，投資機(jī)構(gòu)還能給你什么。你這樣提問(wèn)后，投資人一定會(huì)談很多，怎樣檢驗(yàn)他說(shuō)的話(huà)？我認(rèn)為有兩種方法，***個(gè)辦法，實(shí)際展示。這個(gè)時(shí)候，投資人可能會(huì)說(shuō)，時(shí)間緊迫，來(lái)不及展示。
那么就需要第二個(gè)辦法，客戶(hù)訪談。投資機(jī)構(gòu)是B，企業(yè)也是B，投資就是B2B。對(duì)這個(gè)投資機(jī)構(gòu)*好的調(diào)研，就是調(diào)查這家投資機(jī)構(gòu)之前投過(guò)的企業(yè)或者項(xiàng)目。這些企業(yè)或者項(xiàng)目都是它的客戶(hù)，要與他們對(duì)接，進(jìn)行深入調(diào)查。雖然投資機(jī)構(gòu)和被投企業(yè)的關(guān)系不一定是一輩子，但至少會(huì)陪伴你們走過(guò)三年五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。我看到過(guò)太多投資人和企業(yè)家之間不愉快的、有分歧的故事。這不是投資以后的問(wèn)題，而是在投資之前沒(méi)有真正做好雙向選擇。有可能是投資機(jī)構(gòu)選錯(cuò)了被投，也有可能是被投選錯(cuò)了投資機(jī)構(gòu)。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為找人比找錢(qián)重要。找人的時(shí)候，CFO要超配，因?yàn)镃FO超配本來(lái)就是為你找錢(qián)。馬云擔(dān)心過(guò)錢(qián)嗎？程維擔(dān)心過(guò)錢(qián)嗎？馬化騰擔(dān)心過(guò)錢(qián)嗎？這是因?yàn)檎业搅艘粋€(gè)替你擔(dān)心的人。
以上這些體會(huì)是我做投資之后的體會(huì)，我也不是天生就懂的。被別人投過(guò)也被別人坑過(guò)，從坑里爬出來(lái)，仔細(xì)想一想，總結(jié)出這些東西與大家分享。
