前段時(shí)間給一家奶茶店策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案。
該店開(kāi)業(yè)**天是2018年12月18日，周二工作日，人流不比***多，獲客更難，但卻利用傳單成交了217單，每單平均2杯奶茶。
當(dāng)天進(jìn)店的用戶有兩種：被傳單吸引的用戶和店門口自然進(jìn)店的用戶（剛開(kāi)店沒(méi)有開(kāi)外賣平臺(tái)，等店鋪運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定后再規(guī)劃）。
當(dāng)?shù)赇伋掷m(xù)有人排隊(duì)買奶茶的時(shí)候，幾乎不需要門前安排服務(wù)員引導(dǎo)，門口流量自然地就進(jìn)來(lái)了。
“排隊(duì)”是*好的吸引手段，自然進(jìn)店的用戶被奶茶店門口顯眼的展架和排隊(duì)效應(yīng)成功吸引。
回頭總結(jié)與反思發(fā)現(xiàn)，我們做對(duì)了以下三件事兒：
做好市場(chǎng)調(diào)研
傳單主題聚焦
優(yōu)化派發(fā)話術(shù)
可能有些伙伴會(huì)問(wèn)：弄個(gè)傳單需要做市場(chǎng)調(diào)研么？ 把傳單設(shè)計(jì)好了，利益點(diǎn)*大化，視覺(jué)沖擊*大化，不就能加大傳單的接受率嗎？
其實(shí)不然。
傳單派發(fā)場(chǎng)景中涉及四個(gè)主要元素：派單員、傳單、用戶（接單員）、派發(fā)場(chǎng)地。
只有清楚了你的用戶是誰(shuí)，才能知道用戶在哪兒，再是解決用戶怎么來(lái)。
做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，跑到奶茶店消費(fèi)群體集中活動(dòng)的區(qū)域派發(fā)傳單，能增大傳單的曝光，更好的引導(dǎo)用戶到店。
下面一一講講具體怎么做的。
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研分為三部分：用戶調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研、店鋪優(yōu)劣勢(shì)分析。
這三部分調(diào)研做好了，為開(kāi)業(yè)活動(dòng)以及后續(xù)的店鋪運(yùn)營(yíng)管理做了很大的鋪墊。
1. 用戶調(diào)研
用戶調(diào)研有三大信息：基本信息，核心信息，特殊信息。
基本信息：年齡，性別，社會(huì)角色，社會(huì)地位等。
核心信息：用戶消費(fèi)習(xí)慣，頻率；以及消費(fèi)的渠道：到店購(gòu)買，還是外賣平臺(tái)購(gòu)買，清楚這些方便店鋪?zhàn)鐾茝V。
特殊信息：地理位置，季節(jié)對(duì)用戶消費(fèi)習(xí)慣的影響等信息。
三大信息細(xì)分后為八大元素，如下圖所示，依所需選取要用的數(shù)據(jù)信息。
線下的主要流量來(lái)源附近一公里以內(nèi)流量。完成對(duì)用戶行為的分析后，我們鎖定了三個(gè)主要消費(fèi)者：學(xué)生、寶媽、白領(lǐng)；制定了三個(gè)用戶畫像。
結(jié)合具體的用戶畫像，縮小派發(fā)傳單群體的年齡范圍。開(kāi)業(yè)當(dāng)天更有針對(duì)性的派發(fā)傳單，讓每一張傳單發(fā)揮更大的傳播作用。
2. 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，是我們活命的重要保證。我們把周圍兩公里內(nèi)的奶茶店鋪情況了解了一遍：一公里附近有五家奶茶店，兩公里內(nèi)有大約十幾家奶茶店。
接著一一分析他們可能帶來(lái)的威脅，主關(guān)注這幾點(diǎn)：成本預(yù)估、價(jià)位區(qū)間、長(zhǎng)板產(chǎn)品。
通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本預(yù)估，以及自身產(chǎn)品成本的核算，更好把握方案的價(jià)格區(qū)間。由此制定一個(gè)不賠錢的方案（賠錢賺吆喝的買賣不考慮）。
服務(wù)的這個(gè)客戶加盟的是一家網(wǎng)紅奶茶店，品牌本身有一定傳播效應(yīng)，暫時(shí)不需要強(qiáng)調(diào)品牌。
目前只需要想辦法曝光店鋪，告訴消費(fèi)者開(kāi)業(yè)了，歡迎到店品嘗。
開(kāi)業(yè)方案必須足以吸引用戶，引起周邊用戶的注意。
方案引流產(chǎn)品和傳單設(shè)計(jì)中一個(gè)很重要的元素是主推產(chǎn)品，像麥當(dāng)勞前幾天“2019送你**桶金桶”海報(bào)放著一個(gè)大大的金桶，讓人垂涎三尺，美食圖的殺傷力比任何文字都強(qiáng)。
調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)板產(chǎn)品利于在自家店鋪選一個(gè)差異化且能被大眾接受的產(chǎn)品做推廣。
3. 店鋪優(yōu)劣勢(shì)分析
收集到足夠的、真實(shí)的、有效的信息可以為店鋪運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷活動(dòng)所用，運(yùn)營(yíng)者心里對(duì)自身在該市場(chǎng)的位置也更有把握。
店鋪發(fā)展遵循：發(fā)展優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)。
產(chǎn)品方面，和圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比，我們發(fā)現(xiàn)店鋪的珍珠奶茶有***的優(yōu)勢(shì)，珍珠Q彈，奶茶甜度適中，周圍的店鋪?zhàn)霾坏竭@點(diǎn)。
主推的產(chǎn)品*終定了下來(lái)：招牌珍珠奶茶，并且它有個(gè)名字叫“網(wǎng)紅臟臟茶”。在宣傳單的背面將原材料展現(xiàn)出來(lái)，“教”用戶自己做奶茶。
店鋪環(huán)境方面，其他店鋪是單層，而我們店鋪分為兩層，有二樓，一樓還有主題房。很明顯我們有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，能更合理劃分區(qū)域。
例如：針對(duì)學(xué)生，劃分一個(gè)區(qū)域給他們開(kāi)黑，劃分一個(gè)安靜區(qū)域給做作業(yè)的學(xué)生完成作業(yè)后再回家。店鋪的主題房這時(shí)候發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)，隔著墻面wifi信號(hào)及其弱，恰好給愛(ài)學(xué)習(xí)的學(xué)生。
做調(diào)研的目的是為了了解清楚我的客戶群體是誰(shuí)，他們喜歡什么，如何吸引他們到店消費(fèi)達(dá)到排隊(duì)效果。
通過(guò)外賣也好，通過(guò)傳單派發(fā)也好，都只是一種渠道。重點(diǎn)是要了解用戶！根據(jù)店鋪的位置和消費(fèi)群體，我們*后決定傳單來(lái)完成這偉大的使命。
?。ㄅ蓚鲉危赝品绞街械钠渲幸粋€(gè)小環(huán)節(jié)）一是傳單成本低，方法簡(jiǎn)單粗暴，二能抓取線下流量。一打傳單幾十塊錢，有十個(gè)人進(jìn)店消費(fèi)就賺回來(lái)了。
很多商家都在用傳單宣傳，效果卻差強(qiáng)人意。傳單本身的設(shè)計(jì)也很重要。
傳單主題聚焦
下面兩張傳單，哪一張更吸引你？
（右圖是我們給開(kāi)業(yè)設(shè)計(jì)的傳單，活動(dòng)主題是“一元購(gòu)”）
發(fā)現(xiàn)區(qū)別了嗎？
**張傳單信息不夠聚焦，即使用戶接到手也沒(méi)法短時(shí)間內(nèi)提取和他相關(guān)的信息。而第二張傳單將用戶利益放大，一張傳單一個(gè)圖，主推一個(gè)產(chǎn)品，聚焦一個(gè)利益信息。
店鋪開(kāi)業(yè)和我沒(méi)關(guān)系，開(kāi)業(yè)期間的折扣和我有關(guān)系，如果便宜，試錯(cuò)成本不高，可以嘗試嘗試。利益是*佳的驅(qū)動(dòng)力，告訴用戶一元可以購(gòu)買一杯鹿角巷奶茶，是*直接的切入點(diǎn)。
這個(gè)活動(dòng)推出之后，周邊很多商家也紛紛做起了“一元購(gòu)”但卻沒(méi)有什么效果。
他們只是簡(jiǎn)單的模仿，簡(jiǎn)單的派發(fā)。
優(yōu)化派發(fā)話術(shù)
回想下前面說(shuō)的派發(fā)傳單場(chǎng)景中的四個(gè)主要元素：派單員、傳單、用戶（接單員）、派發(fā)場(chǎng)地。鏈接傳單和用戶有個(gè)很重要的角兒——派單員。
大多數(shù)人在逛街或者在路上走著的時(shí)候，碰到派發(fā)傳單的人，**反應(yīng)是“抵觸”，內(nèi)心十分拒絕隨手的傳單。
而傳單必須在3秒內(nèi)吸引用戶，讓他們覺(jué)得這和我有關(guān)；給一個(gè)理由讓他們關(guān)注傳單。如前面所說(shuō)，利益是*好的驅(qū)動(dòng)力。
對(duì)著學(xué)生，我們是這么說(shuō)的：“放學(xué)喝杯奶茶只用一塊錢。”潛意識(shí)傳遞“放學(xué)喝杯奶茶吧”的信號(hào)。
PS：不同的用戶，話術(shù)也應(yīng)該不同。
再者，在哪兒發(fā)呢？在家樓下還是學(xué)校門口呢？
仔細(xì)觀察用戶的行動(dòng)路徑，選擇一個(gè)*可能接受傳單的地點(diǎn)。
對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，周二上學(xué)的日子里，在什么時(shí)候是比較悠哉的？剛放學(xué)的時(shí)候吧？還是回到家之后？
白天忙著上課，晚上回到家后需要做作業(yè)，吃飯，洗澡，睡覺(jué)，幾乎很大概率不出門了。
只有攔截回家途中才行。
那么，學(xué)生群體派發(fā)傳單*佳地點(diǎn)：學(xué)校門口。
總結(jié)下來(lái)，想清楚一件事兒：你的用戶是誰(shuí)，他在哪兒，怎么把他吸引過(guò)來(lái)。發(fā)傳單只是其中一種手段，宣傳方式。
*好做好市場(chǎng)調(diào)研，因地制宜選擇宣傳方式！
畢加索說(shuō)：好藝術(shù)家會(huì)模仿，偉大的藝術(shù)家會(huì)“偷”。
“偷”的精髓在于一抄，二仿，三超越。該奶茶店的開(kāi)業(yè)活動(dòng)借鑒了一家美妝連鎖店常用的促銷活動(dòng)，研究后發(fā)現(xiàn)很適合我們就直接拿來(lái)用了。感興趣的朋友可以后臺(tái)狂撩小編。
