第三大原則，幫助客戶決策。記住，銷售人員只是客戶的助手而已，因此最后的抉擇只能由客戶完成，銷售人員的任務(wù)是利用蘇格拉底式銷售法讓客戶自覺得出一系列符合邏輯的結(jié)論，由此促成銷售。在銷售對(duì)話中，客戶的購買決定并不是簡(jiǎn)單的“是”或“否”，而是通過客戶的一系列決策一步步推進(jìn)的。為了做出這些決定，銷售人員和客戶需要在頭腦清醒的情況下進(jìn)行對(duì)話。
到現(xiàn)在為止，作者已經(jīng)給我們描繪了“一切盡在掌握”的戰(zhàn)略藍(lán)圖，并且也通過一些真實(shí)抑或杜撰的案例來說明他們的方法是得當(dāng)?shù)?。同時(shí)，在蘇格拉底式銷售法的理念貫穿下，一些札記寫法寫成的銷售心得很實(shí)用，因而能獲得我們的認(rèn)可。例如，“只有讓客戶一目了然的東西才能迅速抓住他們的注意力”(當(dāng)然，太過繁雜冗長(zhǎng)的，我們才不愛看)；“客戶不想表現(xiàn)得很渴望購買”(因?yàn)?，這樣一來，價(jià)格談判就不可能了)；“不要只是說話，而應(yīng)就某個(gè)題目進(jìn)行談話”(怪不得之前銷售人員老讓我們覺得討厭，原來他們無謂的唾沫冒得太多了)；“客戶談?wù)撔枨髸r(shí)，沒有一分鐘是在說廢話”(以客戶為導(dǎo)向，以需求為指南)；“對(duì)銷售人員來說，沉穩(wěn)有責(zé)任與莽撞性急的差別，就在于提問及聆聽方法的不同”(換言之，當(dāng)銷售人員讓人感覺不像是天橋賣狗皮膏藥了，或許他就開始邁向高端了？)……在這本書里，類似的銷售箴言很多，當(dāng)然，括號(hào)里內(nèi)容只是我個(gè)人的有感而發(fā)——這本書的親切感正在于此，它并不像某些營(yíng)銷類書籍試圖用一個(gè)科學(xué)的、或復(fù)雜的理論來闡明其實(shí)原本很簡(jiǎn)單的道理，因此，完全可以把《成為最偉大的銷售員》里的“筆記心得”當(dāng)作一張“過錯(cuò)對(duì)照清單”或“行動(dòng)指南”來看。不過前提最好是，你對(duì)銷售有實(shí)踐過，有思考過，正像蘇格拉底當(dāng)年只找那些有想法的年輕人談話那樣。
