前言：
價格變化如何影響利潤?
影響價格決策的因素有哪些?
如何協(xié)調利潤和銷量的沖突?
顧客如何對價格變化做出反應?
“我們一定要漲價”、“每天漲1角錢，設法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價格”、“我們的價格應該和競爭對手的價格保持一致”，你是不是也這樣說過呢?或者干脆只憑經驗定價，例如只在成本的基礎上加上標準計價?調查顯示，有88%的企業(yè)沒有認真研究過定價。
當年海爾電視面對眾多競爭品牌的“價格戰(zhàn)”，我自巋然不動，價格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當許多品牌在“價格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時，海爾的銷售業(yè)績卻令人刮目相看。
曾經被譽為“領袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價格降到13.38萬元一輛，低廉的價格換來的并不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺。
曾幾何時，紅旗曾是國人心中尊貴的“領袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會上，筆者親耳聽到一位國家某部委機關采購官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠?！蔽蚁?，這也反映了許多消費者的心聲。
我們的客戶和競爭者都處于一個相當復雜的市場環(huán)境中，而很多企業(yè)的產品又都實行了“水平式產品擴張”或者“垂直式產品擴張”，這使得定價變得更加復雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價，無疑將對企業(yè)的盈利狀況構成嚴重威脅。只有敏銳的定價分析和判斷才會帶來豐厚的收益。
前段時間，看到人都在買、看、用《砍掉成本》一書。其實，書還是不錯的;比如書中該作者強調，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現(xiàn)。當然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學會了運用十二把砍刀，達到了利潤倍增的效果!
然而，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內容豐富，這就是定價。當我們在成本上已經使盡渾身解數(shù)的時候，我們應該進行另一項修煉：定價!!!
產品、價格、渠道和公眾關系被認為是最主要的營銷策略。在產品、渠道和公眾關系相對穩(wěn)定的情況下，價格成了營銷策略中最靈活、最重要，甚至關系營銷成敗的因素。
定價的科學性與否，在很大程度上會決定產品的未來生死，因為產品一旦定好價格，往往會維持一段時間，并不能輕易進行改動。價格是以商品的價值為基礎的，波動主要來自于供求關系和競爭因素。譚小芳老師表示，企業(yè)的定價方法分為：運用價格彈性理論進行調價、成本加成定價法、損益平衡定價法、反響定價法、心理定價法。雖然確定一個具體的價格最終離不開一個簡單的判斷，但價格的確定必須要有正確的依據(jù)，因此必須遵循一定的步驟來進行。
制定價格的第一步就是收集數(shù)據(jù)，包括企業(yè)自身和競爭對手的產品銷售、價格、成本和利潤等數(shù)據(jù)，另外，還必須清醒認識客戶的價值，即產品為客戶提供的在經濟上、功能上和心理上的效益等等。
第二步就得對這些數(shù)據(jù)進行分析，以轉化成有用的信息，這些信息中，最值得廠商關注的還是客戶對價格變動的敏感性。
第三步要根據(jù)這些數(shù)據(jù)和可信的分析結果，確定價格策略，并與最終用戶和經銷商進行溝通。
