競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)施價(jià)格調(diào)整策略之前，一般都要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的深思得失，仔細(xì)權(quán)衡調(diào)價(jià)的利害，但是，一旦調(diào)價(jià)成為現(xiàn)實(shí)，則這個(gè)過(guò)程相當(dāng)迅速，并且在調(diào)價(jià)之前大多要采取保密措施以保證發(fā)動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的突然性。企業(yè)在這種情況下，貿(mào)然跟進(jìn)或無(wú)動(dòng)于衷都是不對(duì)的，正確的做法是盡快迅速地對(duì)以下問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究：
1、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的目的是什么?是為了奪取更多的市場(chǎng)份額，為了利用剩余的生產(chǎn)能力，是為了適應(yīng)不斷變化的成本條件，還是為了導(dǎo)致全行業(yè)的調(diào)價(jià)？
2、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)是長(zhǎng)期的還是短期的?
3、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)將對(duì)本企業(yè)的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、聲譽(yù)等方面有何影響?
4、同行業(yè)的其他企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)行動(dòng)有何反應(yīng)?
5、企業(yè)有幾種反應(yīng)方案?競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有何反應(yīng)?
在回答以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，企業(yè)還必須結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特性確定對(duì)策。一般說(shuō)來(lái)，在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)，企業(yè)必須隨之削價(jià)，否則大部分顧客將轉(zhuǎn)向價(jià)格較低的競(jìng)爭(zhēng)者；但是，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的提價(jià)，本企業(yè)既可以跟進(jìn)，也可以暫且觀望。如果大多數(shù)企業(yè)都維持原價(jià)，最終迫使競(jìng)爭(zhēng)者把價(jià)格降低，使競(jìng)爭(zhēng)者漲價(jià)失敗。
在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，由于每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、服務(wù)、包裝、消費(fèi)者偏好等方面有著明顯的不同，所以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)策略，企業(yè)有著較大的選擇余地：
第一、價(jià)格不變，任其自然，任顧客隨價(jià)格變化而變化，靠顧客對(duì)產(chǎn)品的偏愛(ài)和忠誠(chéng)度來(lái)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格進(jìn)攻，待市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化或出現(xiàn)某種有利時(shí)機(jī)，企業(yè)再做行動(dòng)。
第二、價(jià)格不變，加強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。比如，企業(yè)加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，或者在包裝、功能、用途等方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。
第三、部分或完全跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來(lái)的市場(chǎng)格局，鞏固取得的市場(chǎng)地位，在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一較高低。
第四、以優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格跟進(jìn)，并結(jié)合非價(jià)格手段進(jìn)行反擊。比競(jìng)爭(zhēng)者更大的幅度削價(jià)，比競(jìng)爭(zhēng)者小的幅度提價(jià)，強(qiáng)化非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，形成產(chǎn)品差異，利用較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或優(yōu)越的市場(chǎng)地位，居高臨下，給競(jìng)爭(zhēng)者以毀滅性的打擊。但是在價(jià)格變動(dòng)的時(shí)候，企業(yè)并不總是能夠?qū)@些選擇做出廣泛的分析，競(jìng)爭(zhēng)者可能用了很多時(shí)間來(lái)做出調(diào)價(jià)的決定，但是企業(yè)可能不得不在幾個(gè)小時(shí)或者幾天內(nèi)做出反應(yīng)。關(guān)于減少反應(yīng)時(shí)間的唯一方法是，提前做好可能的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)以及可能的反應(yīng)計(jì)劃。
一旦企業(yè)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)減價(jià)，并且這一減價(jià)很可能會(huì)損害企業(yè)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)，則可以只做出維持原價(jià)和原利潤(rùn)額度的決定。企業(yè)或許是認(rèn)為它不會(huì)失去太多的市場(chǎng)份額，或者如果它也降價(jià)就會(huì)失去太多的利潤(rùn)，企業(yè)還可以繼續(xù)等待，在獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)信息之后再做出反應(yīng)。因?yàn)楝F(xiàn)在，它可能愿意保留忠誠(chéng)的顧客，而把不忠誠(chéng)的顧客讓給競(jìng)爭(zhēng)者。但是，反對(duì)守住不變的戰(zhàn)略的人認(rèn)為，隨著銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)變得更加強(qiáng)大和自信，因此企業(yè)等待的時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，否則到最后可能會(huì)無(wú)法做出反應(yīng)。
