門市最常遇到的抗拒 七種常見的抗拒種類
1．沉默型抗拒
沉默型抗拒是我們影樓銷售過程中比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當(dāng)中他表現(xiàn)得很冷漠，什么話都不說，他只是安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我們要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫?、對效果和服?wù)的看法，對他們需求和感興趣事情的看法。只要你能夠多引導(dǎo)他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的內(nèi)容介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法及意見。從回答的過程當(dāng)中你就比較容易找出他們的需要，所以你就能夠集中注意力去創(chuàng)造和提升他的興趣。
2．借口型抗拒
有時候常常你的客戶會提出來一些抗拒，有經(jīng)驗的銷售員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你需要做的是先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認(rèn)為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多顧客會認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。”接下來你用類似的方式，不一定要講一模一樣的話。可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或優(yōu)點。
3．批評型抗拒
有時候客戶他會對你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個人會提出一些負(fù)面的批評，他可能會批評你產(chǎn)品的價錢或是品質(zhì)，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個朋友就是在你們這里拍的，效果一點也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事?！蹦悴灰ミ@樣子講。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除客戶關(guān)于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講說太貴了。“請問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，
4．問題型抗拒
客戶常常有時候會提出一些問題來考驗?zāi)?，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當(dāng)客戶提出來考驗?zāi)銇碓儐柲愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要歡迎他，要認(rèn)可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關(guān)心的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是很在意的。”接下來你就可以回答他的問題，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認(rèn)識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。
