5．表現(xiàn)型抗拒
有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。碰到這種客戶你的處理方式一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個銷售人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他?！鞍パ剑跸壬阒v的話是不對的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶可能會變得更加或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機(jī)會讓你去介紹。
6．主觀型抗拒
代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶接觸的整個過程當(dāng)中你跟他之間似乎一點(diǎn)沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說話了，應(yīng)該要多發(fā)問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。
7．懷疑型抗拒
客戶不相信你所解的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡單，只要微微一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“王小姐你覺得明天你是幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。
