再次是認(rèn)清縣城的主要客戶來源?？h城的主要客戶來自哪里，一定是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因?yàn)槊總€(gè)縣城都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口基數(shù)大，準(zhǔn)客戶就多。（解決吃飯問題只是解決了溫飽問題，而更重要的發(fā)展問題還沒有解決，解決發(fā)展問題一定要弄清量大的客戶群）在一兩年內(nèi)誰占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)，誰就能夠占領(lǐng)市場(chǎng)，稱雄稱霸！縣城影樓在城內(nèi)面臨的競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)也是相對(duì)的，并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，縣城影樓就產(chǎn)生了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有影樓，相對(duì)于縣城影樓差距就非常明顯，所以縣城影樓下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村就會(huì)形成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是縣城中層影樓的**出路。如何更快的占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，我前面寫過一篇《縣城影樓攻略－宣傳》姊妹篇。有人要說了，憑著宣傳就能做大做強(qiáng)嗎？不能！肯定不能！任何一套經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)術(shù)都必須是組合拳才有殺傷力，才能發(fā)揮更大威力和影響力，特別續(xù)寫此篇。
如何攻到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就要使用人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海，就是人。很多的人。２１世紀(jì)什么最貴？人才！在影樓經(jīng)營(yíng)中，人才已經(jīng)上升到了最高地位。
人海戰(zhàn)術(shù)第一要素：人，人多，許多人，大量的人，才能形成人海效應(yīng)。必須大量招聘，招聘全職門市、兼職業(yè)務(wù)員、全職業(yè)務(wù)員。要求：年齡２３周歲到４０周歲的女性***，有廣泛的人際關(guān)系，本地人優(yōu)先。海量招聘，只要符合條件都可以錄用。
第二是培訓(xùn)。招聘到人員，沒有好的教育是形成不了戰(zhàn)斗力的。大多數(shù)人沒有接觸過影樓，培訓(xùn)就是建立認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，最快投入戰(zhàn)斗。培訓(xùn)第一要點(diǎn)是洗腦，不洗腦是不能很快接受培訓(xùn)知識(shí)的；后面去發(fā)展親友單會(huì)有障礙；不能承受銷售帶來的壓力。第二是專業(yè)知識(shí)，***是基礎(chǔ)管理。培訓(xùn)合格后才能上崗，一般培訓(xùn)周期控制在七天時(shí)間，建議發(fā)結(jié)業(yè)證書。
第三是開發(fā)。影樓的銷售模式已經(jīng)發(fā)生了重大變革，以前是坐商，坐等客人上門。現(xiàn)在這種狀況越來越吃力了。因?yàn)閯e的影樓已經(jīng)走在了前面，把主客戶都提前開發(fā)掉了。比如在民政部設(shè)點(diǎn)，比如秀場(chǎng)調(diào)查問卷開發(fā)，比如親友單，比如各種優(yōu)惠卡都是主動(dòng)出擊的表現(xiàn)。被動(dòng)就要挨打，主動(dòng)才能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。開發(fā)，大量的人分成組、隊(duì)的形式下鄉(xiāng)，逐個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)清鄉(xiāng)、清村。充分利用人情單，多找關(guān)系，多用禮品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的鄉(xiāng)親還是很淳樸的，用人情關(guān)系和禮品，基本能夠清鄉(xiāng)了。
第四是團(tuán)購。到年底了，各個(gè)單位都會(huì)發(fā)些福利，利用這個(gè)機(jī)會(huì)做團(tuán)購，可以是代金券，可以是特別優(yōu)惠，可以是提成，可以是特別禮品。銷售沒有規(guī)則，只要達(dá)到目的。有時(shí)投入也是適當(dāng)?shù)模驗(yàn)槿饲榫哂斜Ｖ倒δ?，做長(zhǎng)久生意。
第五是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。要把清鄉(xiāng)當(dāng)作一場(chǎng)大秀場(chǎng)來做，人海戰(zhàn)術(shù)需要制定規(guī)則，需要物質(zhì)刺激，低底薪高提成，外加獎(jiǎng)金，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是人員工作動(dòng)力的保證。
第六是精神激勵(lì)。開發(fā)基本形同于陌生拜訪，會(huì)遇到大量的拒絕，使人員精神疲勞，所以精神激勵(lì)至關(guān)重要。不光要設(shè)立各種競(jìng)賽規(guī)則，還要有人文關(guān)懷，會(huì)議總結(jié)，會(huì)議獎(jiǎng)罰，并保持不間斷的洗腦動(dòng)作，大力開發(fā)員工身邊的資源。
第七是兼職人員的管控。兼職人員必須參加培訓(xùn)，發(fā)結(jié)業(yè)證書，并且定期召開會(huì)議，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，鼓勵(lì)打氣。薪資是純提成加獎(jiǎng)金，提成一定要有誘惑力喔，不然產(chǎn)生不了動(dòng)力的。
第八補(bǔ)充店內(nèi)人海戰(zhàn)術(shù)。店內(nèi)接單一定是配合，氣氛非常重要，車輪戰(zhàn)要在熱烈的氣氛中才能使商業(yè)味淡化，輪番攻陣，逐級(jí)上場(chǎng)。注意配合默契，充分調(diào)動(dòng)表演技能，讓客人開心，讓客人受寵，客人就愿意掏錢。
作者簡(jiǎn)介：周義才
九和尊策劃顧問公司總裁
中國(guó)婚紗影樓行業(yè)實(shí)力派顧問
九和尊策劃顧問公司講師團(tuán)教練
