一、消費(fèi)類別判斷及運(yùn)用
1類：凡藝術(shù)照、寫真集、兒童照、全家福等顧客，一定要靠贊美，只有靠贊美，才能令其下訂。
2類：結(jié)婚照，除了開心門贊美之外（3分鐘），在切入核心交戰(zhàn)后，收訂金時(shí)，必須立刻進(jìn)入收款期
?。腿擞性S多不信任的理由不下定，例如：只是來逛逛；還要去別家比較比較；還要問問家人；婚期還很遠(yuǎn)；今天老公沒來，明天再過來等原因。）
必須立刻切入：
直接告訴客人：“不管您是花100元還是花1萬元，您的最終需求只有兩個(gè)：一個(gè)是“拍攝當(dāng)天的服務(wù)”；另一個(gè)就是“取件當(dāng)天的產(chǎn)品”。
直接為客戶分析如下：
第一、婚總是要結(jié)的；（人生三件大事：①結(jié)婚 ②生子 ③孩子結(jié)婚）
第二、照總是要拍的；（東花西花，不知不覺錢都不知花到哪去了？結(jié)婚拍照一輩子一次，決對(duì)值得）
第三、錢總是要花的；（我們?cè)谕饷鏂|逛西逛也是要花錢的，就算去麥當(dāng)勞隨便吃吃，也要近100元?。?br />
第四、朋友總是要交的；（XX有心，也想有個(gè)機(jī)會(huì)，期待能成為您的好朋友，相信XX！訂吧！）
我們來看看，我們公司的作品，拍攝的手法；造 型、美容及整體形象的包裝與設(shè)計(jì)；后期美工、
數(shù)碼工藝的創(chuàng)意制作；進(jìn)口、名牌相冊(cè)、相本的多款及潮流引領(lǐng)；XX相信您一定沒話說。好的，這意味著取件當(dāng)天的產(chǎn)品質(zhì)量，可以保證，這只有朋友才能為您設(shè)想到的。
好吧！XX直接告訴您，今天，我們大家都在比賽，您將XX當(dāng)朋友，支持我，今天付訂金就是幫我一個(gè)忙，今天您幫XX，XX欠你一份情，等到拍照當(dāng)天的時(shí)候，XX一定會(huì)幫您的。
OK！您去別家，可能省個(gè)200、300元，但產(chǎn)品***您不滿意，省還是白省，便宜不見得有意義的！做生意、很清楚、“羊毛決不會(huì)出在牛身上”。好！今天您把去麥當(dāng)勞的錢，拿來訂婚照，不但是送給老婆一份大禮，更是朋友也交到了，XX還欠您一份情呢，怎么算都是值得的！相信XX！訂吧！）
二、客人之所以不下訂原因只有二個(gè)：
針對(duì)一、客人不知道錢花到哪里去了？化整為零——數(shù)字倒算法
為取得客戶的信心，立刻分析如下：這樣吧！XX來為您細(xì)算：
第1、 市面上隨便拍張照8塊、10塊總有吧！我就給你算8塊一張好了，此套至少拍50張，那就等于400元。
第2、市場外面一般的化妝、造型、做頭發(fā)，（還不是一套整體美設(shè)計(jì)款哦?。┮淮未蟾乓惨▊€(gè)200、300元的，您選的這套婚紗照，有一個(gè)主設(shè)計(jì)妝面及四個(gè)輔妝及造型，XX一共就算您300好了。
