公司總是試圖找到一個(gè)新的戰(zhàn)略，或者重新制定一個(gè)戰(zhàn)略。
通過細(xì)分市場(chǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)。因?yàn)橥ㄟ^對(duì)客戶不同需求的確定，能夠區(qū)別不同的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而確定公司的戰(zhàn)略。
比如北美的兩家汽車保險(xiǎn)公司P和G，它們的戰(zhàn)略基本上就是市場(chǎng)細(xì)分的戰(zhàn)略。它們首先在市場(chǎng)上找到一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的部分，即某群特定的客戶，隨后為這些客戶進(jìn)行集中服務(wù)，并設(shè)計(jì)一條適合的價(jià)值鏈。
在此基礎(chǔ)上，P公司選擇了一群年齡較大或者較小的群體，因?yàn)檫@些群體容易出現(xiàn)事故，進(jìn)而提高了保險(xiǎn)成本，不受很多公司喜歡。隨后，他們找到了一個(gè)辦法并制定出一條專門針對(duì)這些客戶的價(jià)值鏈，并通過這樣的設(shè)計(jì)賺了很多錢。
形成鮮明對(duì)比的是G公司。它的價(jià)值鏈針對(duì)出事機(jī)率最小的客戶。通過一個(gè)非常復(fù)雜的模型把這些客戶找出來，如果不是屬于這樣客戶的話，甚至拒絕投保。凡客戶屬于這一類，它則提供低于平均價(jià)格15%的保費(fèi)。
為了縮減成本，P公司沒有選擇代理，而是通過互聯(lián)網(wǎng)、郵遞或者電話進(jìn)行營(yíng)銷。但對(duì)這群不常出事故的客戶來說，這種營(yíng)銷最為合適，因?yàn)樗麄円矝]有時(shí)間來面對(duì)面的打交道。
實(shí)際上，大多數(shù)公司都要面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)：了解客戶群體是誰(shuí)？哪些客戶有什么不同的需求？哪些服務(wù)提供給哪些客戶？公司要做的是，進(jìn)行特定的服務(wù)，并在這個(gè)方面做出色。能不能集中服務(wù)好這群客戶，用一個(gè)特殊的價(jià)值取向?yàn)樗麄兲峁└玫姆?wù)，則需要公司作出認(rèn)真的分析。
在過去，做戰(zhàn)略總是充滿官僚主義味道：填很多的表格，有很多的結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在，通過市場(chǎng)細(xì)分則使這一過程變得靈活了很多。要注意的是，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須共同做戰(zhàn)略規(guī)劃。不僅團(tuán)隊(duì)的所有人要知道業(yè)務(wù)情況，還要共同協(xié)作、共同制定。
市場(chǎng)細(xì)分的同時(shí)也要注意效率問題。要時(shí)常對(duì)比一下公司的成本價(jià)格和投資回報(bào)，衡量業(yè)務(wù)是如何進(jìn)行的，以及這些業(yè)務(wù)同公司戰(zhàn)略是不是完全吻合。但最關(guān)鍵的還是要保證拿出最有特色的東西。
