中國大陸婚紗影樓發(fā)展至今，競爭已進入白熱化狀態(tài)。處在這個年代，努力不一定成功，只有動腦才能成功。要在群雄廝殺的影樓江湖界出人頭地，絕非易事。
我們說一家影樓在某個城市做得很好、很強，營業(yè)額很高，說明這家影樓的總體競爭力很強。所謂總體競爭力，是指影樓經(jīng)營成功的六個要素，這六個要素不僅適用于影樓經(jīng)營，而且是各行各業(yè)成功企業(yè)的必要因素，它正是行銷學(xué)上的4P以及2M。4P 是指Produc量 （產(chǎn)品，主要是產(chǎn)品差異化）、Place of sale （設(shè)店地點，此為決勝點）、Pricing （價格策略）和promo量ion （銷售促進，包括廣告及展業(yè)）, 2M是指Money （資金）、Managemen量（管理）?？偨Y(jié)我在臺灣及大陸影樓圈多年的指導(dǎo)經(jīng)驗得出，凡是做的好的影樓，就是4P 和2M 貫徹的好，而這六項指標決定了影樓的實力。
以客人喜好為標準的產(chǎn)品差異化
影樓的Produc量，就是婚紗照片。什么樣的照片才是最好的婚紗照？很多人都會從攝影專業(yè)的角度去思考，其實評論婚紗照的好壞要從產(chǎn)品談起，即首先要弄清楚婚紗照的性質(zhì)― 它是一種什么樣的產(chǎn)品。眾所周知，市面上商品可能有幾十萬種，分析各種不同的產(chǎn)品，不外乎兩大類：消費品和工業(yè)品。消費品又分為日用品、選購品、特殊品，工業(yè)品又分為原料、零配件、主次要設(shè)備，輔助材料。日用品比如牙膏、牙刷等，選購品比如鞋帽等，特殊品比如珠寶等。然而，有兩項產(chǎn)品無法歸納到其中，一是時尚品，***代表性的就是婚紗照；二是看不見的商品，如保險、信托等這都是新時代的產(chǎn)物?；榧喺盏奶攸c是：（1）不是人們生活所必須的，( 2 ）消費者也不是很了解的，( 3 ）購買后也不會常?？吹模? 4 ) 容易引起沖動性購買行為的產(chǎn)品，( 5 ）眾人對這個時尚品在市場上能活多久也沒有把握。臺灣1968 年1969 年時就有了婚紗照，1993 年婚紗影樓進入大陸?；榧喺帐欠窨梢栽偌t十年或二十年，沒有人可以預(yù)料，或許它會被更有代表性的結(jié)婚紀念品所取代。這就是婚紗照的性質(zhì)，其中最重要的一點就是消費者不是很了解這個產(chǎn)品。影樓經(jīng)營者要根據(jù)婚紗照的這些特點來拍出最好的婚紗照片。絕大部分產(chǎn)品都有自己的功能比如衣服可以穿，電腦可以用，但客人在購買婚紗照片之前，他也不了解產(chǎn)品的用途，而且容易沖動性購買。根據(jù)這個性質(zhì)得出。最好的婚紗照片不是燈光打得最好的，也不是姿勢擺的最好的，而是跟別家影樓有差異的，讓客人喜歡的照片，即產(chǎn)品差異化。
什么是產(chǎn)品差異化？比如，一般在一個地區(qū)有十家影樓，九家影樓拍和服，你就不拍和服，拍你的“前世今生”、韓服；別的影樓都用12 ×20 的相冊，你就用11 x21 的相冊。從產(chǎn)品的質(zhì)量上講，到底哪一個好，沒有標準、但因為你家的產(chǎn)品有特色，所以就勝一籌。當(dāng)然，以產(chǎn)品差異化為根本標志的最好的婚紗照片也必須有技術(shù)保證：（1）不能夠太奇怪，客人能夠接受；（2 ）拍照要有一個基本的水平。評價兩家影樓的照片，如果以專業(yè)攝影藝術(shù)的標準來看，第一家假設(shè)是90 分，第二家是78 分，但如果以客人的眼光來看，可能結(jié)果會相反。因為對于專業(yè)的東西，客人看不懂，他們在沒拍照之前，會比較影樓的照片，哪一家有特色，對他們來說才是最重要的。影樓要達到產(chǎn)品差異化，并不是一味地走獨特路線。比如，一般影樓都用12 x20 的相冊，你就用11×21 的，別人一看會覺得很特殊，當(dāng)然你也要有12 x20 的相冊，萬一客人說不喜歡11×21 的相冊，你家也能拿出12 x20 的相冊。
在影樓行業(yè)，大家經(jīng)營的產(chǎn)品是最容易經(jīng)營也是最難經(jīng)營的。如果你掌握了這個產(chǎn)品的特性和客人所喜歡的方向，經(jīng)營就很簡單了?；榧喺盏暮脡臎]有一定的國家標準．它是一種假象，經(jīng)營者要花腦筋去想產(chǎn)品的開發(fā)，在服裝、飾品、造型、攝影風(fēng)格上多一些創(chuàng)意、客人喜歡了，你就成功了。當(dāng)別人在大量模仿你的產(chǎn)品時，你又有了新產(chǎn)品，所以說，影樓業(yè)是典型的喜新厭舊的行業(yè)，沒有所謂的經(jīng)典，身處其中的經(jīng)營者，是費腦一族，想法多、創(chuàng)意多，才能***于別人。
影樓實力的決勝點：設(shè)店地點和店格
在當(dāng)今這個形勢下，開影樓成功的第一步就是這一點在影樓六大成功要素里面****。當(dāng)前成功的影樓．在一個城市排名前幾位，都是在這一點上做得好的。中國人的特性是喜歡一窩蜂，很多城市，一條街都是影樓，什么是好的地點，大家都很清楚所謂店格，不是指裝修的檔次和面積的大小，而是指店面左右的寬度。如果你預(yù)計裝修要花300 萬，我建議你花200 萬裝修，剩下的100 萬用于擴大店面的寬度，如果你的店面不夠?qū)?，那就要花錢把左右兩面的店買到。
在我的觀念里，設(shè)店地點和店格的重要性占了六個要素的90%為什么？事實上，這就牽涉到品牌無效論的問題，我認為婚紗影樓的品牌論是無效的，并不是一點效果都沒有，而是品牌太容易被擊倒，被設(shè)店地點和店格擊倒。比如1993 年——1996 年期間，1993 年時，上海一家影樓，品牌達到***，1996 年，另一家影樓在對面開，設(shè)店地點是相同的，但是店格寬度比它大很多，結(jié)果是一個月內(nèi)打敗了前一家影樓。影樓的產(chǎn)品是一種假象，這個品牌的產(chǎn)品能夠代表什么功能？客人不知道，也沒有必要用到這個功能；影樓裝修的格調(diào)也沒有統(tǒng)一的標準，客人緩多的時候就是最好的格調(diào)。那只有好的地點才能吸引客人進來。影樓如何增加進客量？在第一名旁邊大約100 米處，開一家影樓，店面比它寬，大概成功了90% 。
