中國(guó)大陸婚紗影樓發(fā)展至今，競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)。處在這個(gè)年代，努力不一定成功，只有動(dòng)腦才能成功。要在群雄廝殺的影樓江湖界出人頭地，絕非易事。
我們說(shuō)一家影樓在某個(gè)城市做得很好、很強(qiáng)，營(yíng)業(yè)額很高，說(shuō)明這家影樓的總體競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。所謂總體競(jìng)爭(zhēng)力，是指影樓經(jīng)營(yíng)成功的六個(gè)要素，這六個(gè)要素不僅適用于影樓經(jīng)營(yíng)，而且是各行各業(yè)成功企業(yè)的必要因素，它正是行銷(xiāo)學(xué)上的4P以及2M。4P 是指Produc量 （產(chǎn)品，主要是產(chǎn)品差異化）、Place of sale （設(shè)店地點(diǎn)，此為決勝點(diǎn)）、Pricing （價(jià)格策略）和promo量ion （銷(xiāo)售促進(jìn)，包括廣告及展業(yè)）, 2M是指Money （資金）、Managemen量（管理）?？偨Y(jié)我在臺(tái)灣及大陸影樓圈多年的指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)得出，凡是做的好的影樓，就是4P 和2M 貫徹的好，而這六項(xiàng)指標(biāo)決定了影樓的實(shí)力。
以客人喜好為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品差異化
影樓的Produc量，就是婚紗照片。什么樣的照片才是最好的婚紗照？很多人都會(huì)從攝影專(zhuān)業(yè)的角度去思考，其實(shí)評(píng)論婚紗照的好壞要從產(chǎn)品談起，即首先要弄清楚婚紗照的性質(zhì)― 它是一種什么樣的產(chǎn)品。眾所周知，市面上商品可能有幾十萬(wàn)種，分析各種不同的產(chǎn)品，不外乎兩大類(lèi)：消費(fèi)品和工業(yè)品。消費(fèi)品又分為日用品、選購(gòu)品、特殊品，工業(yè)品又分為原料、零配件、主次要設(shè)備，輔助材料。日用品比如牙膏、牙刷等，選購(gòu)品比如鞋帽等，特殊品比如珠寶等。然而，有兩項(xiàng)產(chǎn)品無(wú)法歸納到其中，一是時(shí)尚品，***代表性的就是婚紗照；二是看不見(jiàn)的商品，如保險(xiǎn)、信托等這都是新時(shí)代的產(chǎn)物?；榧喺盏奶攸c(diǎn)是：（1）不是人們生活所必須的，( 2 ）消費(fèi)者也不是很了解的，( 3 ）購(gòu)買(mǎi)后也不會(huì)常常看的，( 4 ) 容易引起沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)品，( 5 ）眾人對(duì)這個(gè)時(shí)尚品在市場(chǎng)上能活多久也沒(méi)有把握。臺(tái)灣1968 年1969 年時(shí)就有了婚紗照，1993 年婚紗影樓進(jìn)入大陸?；榧喺帐欠窨梢栽偌t十年或二十年，沒(méi)有人可以預(yù)料，或許它會(huì)被更有代表性的結(jié)婚紀(jì)念品所取代。這就是婚紗照的性質(zhì)，其中最重要的一點(diǎn)就是消費(fèi)者不是很了解這個(gè)產(chǎn)品。影樓經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)婚紗照的這些特點(diǎn)來(lái)拍出最好的婚紗照片。絕大部分產(chǎn)品都有自己的功能比如衣服可以穿，電腦可以用，但客人在購(gòu)買(mǎi)婚紗照片之前，他也不了解產(chǎn)品的用途，而且容易沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)這個(gè)性質(zhì)得出。最好的婚紗照片不是燈光打得最好的，也不是姿勢(shì)擺的最好的，而是跟別家影樓有差異的，讓客人喜歡的照片，即產(chǎn)品差異化。
什么是產(chǎn)品差異化？比如，一般在一個(gè)地區(qū)有十家影樓，九家影樓拍和服，你就不拍和服，拍你的“前世今生”、韓服；別的影樓都用12 ×20 的相冊(cè)，你就用11 x21 的相冊(cè)。從產(chǎn)品的質(zhì)量上講，到底哪一個(gè)好，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、但因?yàn)槟慵业漠a(chǎn)品有特色，所以就勝一籌。當(dāng)然，以產(chǎn)品差異化為根本標(biāo)志的最好的婚紗照片也必須有技術(shù)保證：（1）不能夠太奇怪，客人能夠接受；（2 ）拍照要有一個(gè)基本的水平。評(píng)價(jià)兩家影樓的照片，如果以專(zhuān)業(yè)攝影藝術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，第一家假設(shè)是90 分，第二家是78 分，但如果以客人的眼光來(lái)看，可能結(jié)果會(huì)相反。因?yàn)閷?duì)于專(zhuān)業(yè)的東西，客人看不懂，他們?cè)跊](méi)拍照之前，會(huì)比較影樓的照片，哪一家有特色，對(duì)他們來(lái)說(shuō)才是最重要的。影樓要達(dá)到產(chǎn)品差異化，并不是一味地走獨(dú)特路線(xiàn)。比如，一般影樓都用12 x20 的相冊(cè)，你就用11×21 的，別人一看會(huì)覺(jué)得很特殊，當(dāng)然你也要有12 x20 的相冊(cè)，萬(wàn)一客人說(shuō)不喜歡11×21 的相冊(cè)，你家也能拿出12 x20 的相冊(cè)。
在影樓行業(yè)，大家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是最容易經(jīng)營(yíng)也是最難經(jīng)營(yíng)的。如果你掌握了這個(gè)產(chǎn)品的特性和客人所喜歡的方向，經(jīng)營(yíng)就很簡(jiǎn)單了?；榧喺盏暮脡臎](méi)有一定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)．它是一種假象，經(jīng)營(yíng)者要花腦筋去想產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，在服裝、飾品、造型、攝影風(fēng)格上多一些創(chuàng)意、客人喜歡了，你就成功了。當(dāng)別人在大量模仿你的產(chǎn)品時(shí)，你又有了新產(chǎn)品，所以說(shuō)，影樓業(yè)是典型的喜新厭舊的行業(yè)，沒(méi)有所謂的經(jīng)典，身處其中的經(jīng)營(yíng)者，是費(fèi)腦一族，想法多、創(chuàng)意多，才能***于別人。
影樓實(shí)力的決勝點(diǎn)：設(shè)店地點(diǎn)和店格
在當(dāng)今這個(gè)形勢(shì)下，開(kāi)影樓成功的第一步就是這一點(diǎn)在影樓六大成功要素里面****。當(dāng)前成功的影樓．在一個(gè)城市排名前幾位，都是在這一點(diǎn)上做得好的。中國(guó)人的特性是喜歡一窩蜂，很多城市，一條街都是影樓，什么是好的地點(diǎn)，大家都很清楚所謂店格，不是指裝修的檔次和面積的大小，而是指店面左右的寬度。如果你預(yù)計(jì)裝修要花300 萬(wàn)，我建議你花200 萬(wàn)裝修，剩下的100 萬(wàn)用于擴(kuò)大店面的寬度，如果你的店面不夠?qū)挘蔷鸵ㄥX(qián)把左右兩面的店買(mǎi)到。
在我的觀念里，設(shè)店地點(diǎn)和店格的重要性占了六個(gè)要素的90%為什么？事實(shí)上，這就牽涉到品牌無(wú)效論的問(wèn)題，我認(rèn)為婚紗影樓的品牌論是無(wú)效的，并不是一點(diǎn)效果都沒(méi)有，而是品牌太容易被擊倒，被設(shè)店地點(diǎn)和店格擊倒。比如1993 年——1996 年期間，1993 年時(shí)，上海一家影樓，品牌達(dá)到***，1996 年，另一家影樓在對(duì)面開(kāi)，設(shè)店地點(diǎn)是相同的，但是店格寬度比它大很多，結(jié)果是一個(gè)月內(nèi)打敗了前一家影樓。影樓的產(chǎn)品是一種假象，這個(gè)品牌的產(chǎn)品能夠代表什么功能？客人不知道，也沒(méi)有必要用到這個(gè)功能；影樓裝修的格調(diào)也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，客人緩多的時(shí)候就是最好的格調(diào)。那只有好的地點(diǎn)才能吸引客人進(jìn)來(lái)。影樓如何增加進(jìn)客量？在第一名旁邊大約100 米處，開(kāi)一家影樓，店面比它寬，大概成功了90% 。
