影樓經(jīng)營最深奧的學問：價格策略
價格策略是影樓六項要素中最深奧的一個課題，也是營銷組合中**能創(chuàng)造收入的因素。定價在經(jīng)濟學中是一門科學，在市場行銷學中是一種藝術。經(jīng)濟學的定價主要是利用原理，科學是有系統(tǒng)、有組織的，用好統(tǒng)計學，你定價就會很合適。但在行銷學中，做買賣，供求原理不管用，除了要分析材料成本以外，還要分析淡季旺季的因素、競爭的因素、消費心理的因素、還有經(jīng)濟環(huán)境的因素，這些是科學沒辦法掌控的，是最深奧的課題。一般產(chǎn)品的定價分成六種策略，（1）是最大銷售量為目標的策略（滲透訂價法）：單位客人利潤盡量壓低，求市場最大占有額；( 2 ）是最大利潤為目標的策略（榨油定價法）：單位客人利潤盡量提高，求公司最大利潤；( 3 ）擊敗對手為目標的策略：鎖定競爭對手的定價內容，在價格與產(chǎn)品內容上一味打擊對手，只要總體不賠本，維持少賺；( 4 ）穩(wěn)定利潤為目標的策略：低度競爭的婚紗市場，各影樓維持“恐怖平衡”的穩(wěn)定利潤定價策略；( 5 ）追隨領導品牌為目標的策略：婚紗市場出現(xiàn)強勢的領導品牌時，各影樓一般都是采取追隨價格、向下修正、隨時浮動( 6 ）影樓定價的合適策略：合適可行的定價，是依行情價再來― 上策是增加產(chǎn)品內容，也擴大二次消費，中策是增加產(chǎn)品內容，不影響二次消費，下策是增加產(chǎn)品內容，傷害二次消費。
滲透定價法和榨油定價法的可行性是建立在你的產(chǎn)品獨占市場或者是說這個區(qū)域完全沒有競爭的基礎上的，在當前影樓競爭如此激烈的狀況下，這兩種定價法顯然不是很合適。第三種以擊敗對手為目標的策略也不合適，不顧產(chǎn)品的內容，價格上一味地打擊對方，***會變成兩敗俱傷。第四種策略是針對在三四線的城市，競爭很少，影樓同業(yè)都比較保守，大家都需要鞏固平衡的一個利潤的情況下，才可能實行。你要做大，尤其是在大城市做大，必然要面對慘烈的競爭。這就不合適了。第五種策略就是目前婚紗影樓定價的常態(tài)，在各個城市里，影樓定價基本上都是追隨品牌為目標的策略，出現(xiàn)了所謂的引導品牌，其它影樓都以他的定價作為一個基價，再進行降價。
影樓定價的合適策略。影樓的套系收費都有一定的行情，如何在一定行情的套系收費里，利用定價的原理來賺錢？假如說去年你賺了100 萬，你善用第六項的上策（增加產(chǎn)品內容，卻擴大二次消費），你會賺更多的利潤。比如甲和乙兩家影樓，拍照水平差不多，產(chǎn)品差異化也差不多，品牌也差不多，客流量總對數(shù)也都差不多。定價上策怎么做呢？簡而言之就是讓你的定價表比對手更有競爭力。在產(chǎn)品內容里面，加上一些服務或者是產(chǎn)品的項目，甲是28 項，乙也是28 項，那甲再加上兩三項的產(chǎn)品，成本控制在200 元內，在定價單里變成了30 多項，就比乙更具競爭力，而且增加的這些項目在二期消費里可以創(chuàng)造更大的利潤，客人必然要買一些后期配套的產(chǎn)品，你成本多花了200 元，二次消費可能就增加了600 元的利潤。中策是指增加產(chǎn)品的項目，而不損害二期消費，也就是說增加200元產(chǎn)品內容，可以在二期消費把它賺回來保本。下策就不用考慮。因此，影樓定價要讓定價表看起來比對手有更多的項目，而且多出來的項目要能在二次消費中賺回來，甚至贏利。處理好產(chǎn)品項目與二次消費之間的關系是影樓定價的關鍵，要多往上策方向發(fā)展。
廣告與展業(yè)支撐下的影樓銷售
任何企業(yè)都離不開銷售，影樓銷售途徑包括兩項，一個是單向溝通的廣告，另一個是雙向溝通的展業(yè)。不論報紙還是廣播廣告，它都不會講話，客人看到廣告，沒有辦法問。廣告不能夠回答客人的話，也不能夠形成立即購買。影樓最直接的銷售途徑是雙向溝通的展業(yè)，客人可以跟影樓相互溝通，詢問能馬上得到回答，***形成購買。
對于影樓而言的展業(yè)就是外展和接單點，我認為這是影樓成功的第二決勝點，僅次于設店地點和店格。設置接單點最好的地點就是步行街，這是人潮最多的地方，進客量也就大。接單點的設置很重要，左右寬度要大，深度最好不要超過三米半。因為接單點不是一個大本營，而是要讓過往的客人看到接單點的人氣旺，從而被吸引，深度超過三米半往往顯得場面冷清。如果接單點超過三米半，那后面的就不要用了。在中國，客人是看客人來的，這是一窩蜂現(xiàn)象的表現(xiàn)。優(yōu)良的接單點對影樓相當重要，利潤率高達60%，這是影樓賺大錢的第二決勝點。廣告與展業(yè)相比，展業(yè)是直接有效的，而廣告是突擊效果，兩者缺一不可，根據(jù)不同的情況，影樓應采用“兩者兼顧，有所側重”的原則推進銷售方案。
資金與管理：不僅僅是錢的問題
2M 中的資金是企業(yè)經(jīng)營的基本要素，分為獨資和合股兩種方式。獨資企業(yè)的老板不用擔心觀念分歧問題，基本上老板怎么說，員工就怎么做，但也要考慮兩個方面的問題：錢夠不夠，經(jīng)營人才是否夠。而合股企業(yè)則要考慮到經(jīng)營觀念的磨合以及經(jīng)營目標是否一致的問題。
一般影樓經(jīng)營以合股居多，尤其是大影樓。合股經(jīng)營有一些優(yōu)勢是獨資經(jīng)營比不上的。影樓經(jīng)營不是往里砸錢就行了，而是需要一批經(jīng)營人才，你要做到產(chǎn)品差異化，要找好店面，要想有好的廣告效果，這些沒有人才是做不到的。做不到這一點，那你的競爭力就弱。所以，你在尋找合股人時，不能單考慮到錢，而是要看他是不是正好專精于你個人的弱項，簡而言之，要用股份尋找或留住你需要的人才。只有這樣，企業(yè)才能長興。
合股就要牽扯到經(jīng)營的概念和管理的運作。管理是一個龐大的話題，包括內部運作流程、服務品質、營銷、交際、費用、成本等，都是另外課題，本文就不詳加闡述了。
