影樓經(jīng)營(yíng)最深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)：價(jià)格策略
價(jià)格策略是影樓六項(xiàng)要素中最深?yuàn)W的一個(gè)課題，也是營(yíng)銷(xiāo)組合中**能創(chuàng)造收入的因素。定價(jià)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是一門(mén)科學(xué)，在市場(chǎng)行銷(xiāo)學(xué)中是一種藝術(shù)。經(jīng)濟(jì)學(xué)的定價(jià)主要是利用原理，科學(xué)是有系統(tǒng)、有組織的，用好統(tǒng)計(jì)學(xué)，你定價(jià)就會(huì)很合適。但在行銷(xiāo)學(xué)中，做買(mǎi)賣(mài)，供求原理不管用，除了要分析材料成本以外，還要分析淡季旺季的因素、競(jìng)爭(zhēng)的因素、消費(fèi)心理的因素、還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境的因素，這些是科學(xué)沒(méi)辦法掌控的，是最深?yuàn)W的課題。一般產(chǎn)品的定價(jià)分成六種策略，（1）是最大銷(xiāo)售量為目標(biāo)的策略（滲透訂價(jià)法）：?jiǎn)挝豢腿死麧?rùn)盡量壓低，求市場(chǎng)最大占有額；( 2 ）是最大利潤(rùn)為目標(biāo)的策略（榨油定價(jià)法）：?jiǎn)挝豢腿死麧?rùn)盡量提高，求公司最大利潤(rùn)；( 3 ）擊敗對(duì)手為目標(biāo)的策略：鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)內(nèi)容，在價(jià)格與產(chǎn)品內(nèi)容上一味打擊對(duì)手，只要總體不賠本，維持少賺；( 4 ）穩(wěn)定利潤(rùn)為目標(biāo)的策略：低度競(jìng)爭(zhēng)的婚紗市場(chǎng)，各影樓維持“恐怖平衡”的穩(wěn)定利潤(rùn)定價(jià)策略；( 5 ）追隨領(lǐng)導(dǎo)品牌為目標(biāo)的策略：婚紗市場(chǎng)出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí)，各影樓一般都是采取追隨價(jià)格、向下修正、隨時(shí)浮動(dòng)( 6 ）影樓定價(jià)的合適策略：合適可行的定價(jià)，是依行情價(jià)再來(lái)― 上策是增加產(chǎn)品內(nèi)容，也擴(kuò)大二次消費(fèi)，中策是增加產(chǎn)品內(nèi)容，不影響二次消費(fèi)，下策是增加產(chǎn)品內(nèi)容，傷害二次消費(fèi)。
滲透定價(jià)法和榨油定價(jià)法的可行性是建立在你的產(chǎn)品獨(dú)占市場(chǎng)或者是說(shuō)這個(gè)區(qū)域完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上的，在當(dāng)前影樓競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的狀況下，這兩種定價(jià)法顯然不是很合適。第三種以擊敗對(duì)手為目標(biāo)的策略也不合適，不顧產(chǎn)品的內(nèi)容，價(jià)格上一味地打擊對(duì)方，***會(huì)變成兩敗俱傷。第四種策略是針對(duì)在三四線的城市，競(jìng)爭(zhēng)很少，影樓同業(yè)都比較保守，大家都需要鞏固平衡的一個(gè)利潤(rùn)的情況下，才可能實(shí)行。你要做大，尤其是在大城市做大，必然要面對(duì)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。這就不合適了。第五種策略就是目前婚紗影樓定價(jià)的常態(tài)，在各個(gè)城市里，影樓定價(jià)基本上都是追隨品牌為目標(biāo)的策略，出現(xiàn)了所謂的引導(dǎo)品牌，其它影樓都以他的定價(jià)作為一個(gè)基價(jià)，再進(jìn)行降價(jià)。
影樓定價(jià)的合適策略。影樓的套系收費(fèi)都有一定的行情，如何在一定行情的套系收費(fèi)里，利用定價(jià)的原理來(lái)賺錢(qián)？假如說(shuō)去年你賺了100 萬(wàn)，你善用第六項(xiàng)的上策（增加產(chǎn)品內(nèi)容，卻擴(kuò)大二次消費(fèi)），你會(huì)賺更多的利潤(rùn)。比如甲和乙兩家影樓，拍照水平差不多，產(chǎn)品差異化也差不多，品牌也差不多，客流量總對(duì)數(shù)也都差不多。定價(jià)上策怎么做呢？簡(jiǎn)而言之就是讓你的定價(jià)表比對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品內(nèi)容里面，加上一些服務(wù)或者是產(chǎn)品的項(xiàng)目，甲是28 項(xiàng)，乙也是28 項(xiàng)，那甲再加上兩三項(xiàng)的產(chǎn)品，成本控制在200 元內(nèi)，在定價(jià)單里變成了30 多項(xiàng)，就比乙更具競(jìng)爭(zhēng)力，而且增加的這些項(xiàng)目在二期消費(fèi)里可以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，客人必然要買(mǎi)一些后期配套的產(chǎn)品，你成本多花了200 元，二次消費(fèi)可能就增加了600 元的利潤(rùn)。中策是指增加產(chǎn)品的項(xiàng)目，而不損害二期消費(fèi)，也就是說(shuō)增加200元產(chǎn)品內(nèi)容，可以在二期消費(fèi)把它賺回來(lái)保本。下策就不用考慮。因此，影樓定價(jià)要讓定價(jià)表看起來(lái)比對(duì)手有更多的項(xiàng)目，而且多出來(lái)的項(xiàng)目要能在二次消費(fèi)中賺回來(lái)，甚至贏利。處理好產(chǎn)品項(xiàng)目與二次消費(fèi)之間的關(guān)系是影樓定價(jià)的關(guān)鍵，要多往上策方向發(fā)展。
廣告與展業(yè)支撐下的影樓銷(xiāo)售
任何企業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售，影樓銷(xiāo)售途徑包括兩項(xiàng)，一個(gè)是單向溝通的廣告，另一個(gè)是雙向溝通的展業(yè)。不論報(bào)紙還是廣播廣告，它都不會(huì)講話，客人看到廣告，沒(méi)有辦法問(wèn)。廣告不能夠回答客人的話，也不能夠形成立即購(gòu)買(mǎi)。影樓最直接的銷(xiāo)售途徑是雙向溝通的展業(yè)，客人可以跟影樓相互溝通，詢(xún)問(wèn)能馬上得到回答，***形成購(gòu)買(mǎi)。
對(duì)于影樓而言的展業(yè)就是外展和接單點(diǎn)，我認(rèn)為這是影樓成功的第二決勝點(diǎn)，僅次于設(shè)店地點(diǎn)和店格。設(shè)置接單點(diǎn)最好的地點(diǎn)就是步行街，這是人潮最多的地方，進(jìn)客量也就大。接單點(diǎn)的設(shè)置很重要，左右寬度要大，深度最好不要超過(guò)三米半。因?yàn)榻訂吸c(diǎn)不是一個(gè)大本營(yíng)，而是要讓過(guò)往的客人看到接單點(diǎn)的人氣旺，從而被吸引，深度超過(guò)三米半往往顯得場(chǎng)面冷清。如果接單點(diǎn)超過(guò)三米半，那后面的就不要用了。在中國(guó)，客人是看客人來(lái)的，這是一窩蜂現(xiàn)象的表現(xiàn)。優(yōu)良的接單點(diǎn)對(duì)影樓相當(dāng)重要，利潤(rùn)率高達(dá)60%，這是影樓賺大錢(qián)的第二決勝點(diǎn)。廣告與展業(yè)相比，展業(yè)是直接有效的，而廣告是突擊效果，兩者缺一不可，根據(jù)不同的情況，影樓應(yīng)采用“兩者兼顧，有所側(cè)重”的原則推進(jìn)銷(xiāo)售方案。
資金與管理：不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題
2M 中的資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本要素，分為獨(dú)資和合股兩種方式。獨(dú)資企業(yè)的老板不用擔(dān)心觀念分歧問(wèn)題，基本上老板怎么說(shuō)，員工就怎么做，但也要考慮兩個(gè)方面的問(wèn)題：錢(qián)夠不夠，經(jīng)營(yíng)人才是否夠。而合股企業(yè)則要考慮到經(jīng)營(yíng)觀念的磨合以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否一致的問(wèn)題。
一般影樓經(jīng)營(yíng)以合股居多，尤其是大影樓。合股經(jīng)營(yíng)有一些優(yōu)勢(shì)是獨(dú)資經(jīng)營(yíng)比不上的。影樓經(jīng)營(yíng)不是往里砸錢(qián)就行了，而是需要一批經(jīng)營(yíng)人才，你要做到產(chǎn)品差異化，要找好店面，要想有好的廣告效果，這些沒(méi)有人才是做不到的。做不到這一點(diǎn)，那你的競(jìng)爭(zhēng)力就弱。所以，你在尋找合股人時(shí)，不能單考慮到錢(qián)，而是要看他是不是正好專(zhuān)精于你個(gè)人的弱項(xiàng)，簡(jiǎn)而言之，要用股份尋找或留住你需要的人才。只有這樣，企業(yè)才能長(zhǎng)興。
合股就要牽扯到經(jīng)營(yíng)的概念和管理的運(yùn)作。管理是一個(gè)龐大的話題，包括內(nèi)部運(yùn)作流程、服務(wù)品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、交際、費(fèi)用、成本等，都是另外課題，本文就不詳加闡述了。
