中小城市影樓定位并非高不可攀 差異化營銷展現(xiàn)優(yōu)勢

　　在湖北省的很多縣（市）小城市，筆者發(fā)現(xiàn)，影樓的套系價格普遍不高，問其原因，影樓老板回答的主要集中在兩點：一是本地影樓數(shù)量多，競爭激烈，不得不降價；一是大城市吸引力太大。

　　這似乎造成了一種錯覺，小城市市場是大城市市場的跟隨者。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者認(rèn)為有以下幾點：

　　一是大城市市場發(fā)育早，吸引力大。

　　大家知道，婚紗攝影從港臺傳到內(nèi)地，首先是在大城市，再逐步傳到小城市的。在小城市還沒有婚紗影樓的時候，新人基本上去大城市拍照消費。即使在今天，小城市也有婚紗影樓，大城市因市場發(fā)育成熟，技術(shù)實力雄厚，品牌知名度高以及信息不對稱等原因，對小城市新人特別是經(jīng)濟(jì)條件較好的新人還有很大的吸引力。

　　二是小城市影樓低水平競爭，將中高端消費者擠出本地市場。

　　在小城市，那些競爭激烈，特別是本地將會有新的進(jìn)入者的情況下，降低價格、打折等低水平的競爭營銷策略是絕大多數(shù)影樓首選的利器，結(jié)果價格不斷走低。但是，由于婚紗攝影首先是在大城市興起的緣故，使得一定區(qū)域的大小城市是一個相對統(tǒng)一、完整的市場。中高端客戶在小城市不能消費的情況下，必然會流向大城市。

　　三是小城市影樓管理落后，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

　　小城市由于輻射區(qū)域有限，影樓規(guī)模普遍不大，主要是家長式的集權(quán)管理，人才、技術(shù)缺乏，服務(wù)質(zhì)量不盡人意，沒有自己的優(yōu)勢或特色。往往是一家影樓推出一種產(chǎn)品，其他影樓隨之跟進(jìn)效仿，根本吸引不了消費者。

　　四是消費者的虛榮心，也就是大城市的影樓就是比小城市影樓的質(zhì)量好。

　　其實，小城市婚紗市場并不是大城市婚紗市場的組成部分，而是一個相對獨立的市場。因為服務(wù)性行業(yè)具有較強的地域性，作為服務(wù)性行業(yè)的婚紗攝影概莫能外。當(dāng)有消費需求的消費者在當(dāng)?shù)夭荒軡M足自身消費需要的情況下，才會選擇去外地。就象改革開放初期，華僑或留學(xué)生回國省親不辭辛苦帶幾大件幾小件家用電器。今天呢？誰還這樣做？所以，小城市除了中低端市場外，中高端市場同樣具有商機。關(guān)鍵是你敢不敢、能不能、堅不堅持，是否具備條件？那么，在小城市怎樣定位中高端市場呢？

　　首先，要有明確的市場戰(zhàn)略定位目標(biāo)。

　　也就是要用戰(zhàn)略的眼光定位。一旦定位，不可隨意更改。只有在相對長的時期保持市場定位的穩(wěn)定性，才能有針對性地進(jìn)行必要的、行之有效的、與定位相適應(yīng)的營銷活動，始終瞄準(zhǔn)固定的消費群體。讓這個固定的消費群體從知曉到最終認(rèn)同，形成品牌忠誠度。

　　其次，要有與市場定位相符的軟、硬件。

　　俗話說：沒有金剛鉆，不攬瓷器活。中高端市場定位意味著較大的投入、扎實的技術(shù)實力和較強的管理能力。在硬件方面，門面要氣派，裝修要檔次，擺設(shè)要大氣，器材要匹配，耗材要質(zhì)優(yōu)。這些是基本的。更重要的是要有與眾不同的、帶有自己特色的東西。軟件方面，門市人員一定要先培訓(xùn)很上崗，培訓(xùn)在大城市很普遍，但在小城市很少這樣做，必須改變這種觀念。因為門市既是顧客進(jìn)店形成第一印象、感受服務(wù)質(zhì)量好壞的第一人，也是能否創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵?；瘖y、攝影、數(shù)碼設(shè)計等技術(shù)人員一定要有較高的技術(shù)水準(zhǔn)。本地沒有合適的，要不惜高價從外地聘請。對所有員工進(jìn)行服務(wù)技能、職業(yè)道德方面的培訓(xùn)。管理人員要懂得相關(guān)的經(jīng)營知識，有較高的管理技巧，能夠把握市場發(fā)展的脈搏。