影樓經(jīng)營：把握管理與營銷掌握經(jīng)濟(jì)命脈

　　而年度計劃的制訂，業(yè)績數(shù)據(jù)提供了很大的參考，比如和往年同期業(yè)績（參照圖表三）的比較：進(jìn)客量的增減、成交率的高低、客單價的增減、顧客群體居住地的分布情況（注：比如市區(qū)及市郊比例、各區(qū)或各縣（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）比）、各部門業(yè)績比……有了以上數(shù)據(jù)，對決策會有很大的幫助，甚至在比較、分析數(shù)據(jù)時，自行已找到方向了。就以去年（2010年）為例：年初民間就有“黑年”（寡婦年）的說法，加盟店所有老總都按慣例在年初研討交流時，特別針對這一趨勢提出了“精致化”的年度經(jīng)營方針——不求量但求質(zhì)、不求客量但求均價高。一路走來，到了今年（2011年）二月份召開的總經(jīng)理研討會時，大伙回顧去年的客量是沒有明顯增加，但由于單價的提升，業(yè)績終究還是增長了，至于今年的趨勢，大伙琢磨必然是量·價齊漲（注：由于去年對提價的堅持，才能有這個條件），果不其然，今年一到三月捷報頻傳，很多店的業(yè)績都打破自身過去的記錄。所以，只要數(shù)據(jù)、資料精確、完整，企業(yè)的發(fā)展自然“心中有數(shù)”。

圖表三

　　在我輔導(dǎo)加盟店時，一定會先檢查業(yè)績、數(shù)據(jù)，就好象到醫(yī)院看病時，醫(yī)生總是先檢查身體“數(shù)據(jù)”，來作為診斷的參考。當(dāng)然數(shù)據(jù)本身還需經(jīng)過判斷、分析，才能研判出數(shù)據(jù)背后的意義，這基本上不是問題，關(guān)鍵還在于數(shù)據(jù)是否完整、準(zhǔn)確！然而這些工作瑣碎、麻煩、太基礎(chǔ)、眼前看不到利益，但它卻是企業(yè)要做強(qiáng)、做大的基礎(chǔ)，很多老總沒有意識到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、完整的重要及意義，總是依靠過去憑自己的經(jīng)驗、直覺來管理，或者認(rèn)為搞幾場活動就可以讓業(yè)績飛起來，但時代不同了，市場競爭更激烈了，企業(yè)內(nèi)部要不斷的自我提升，不僅婚紗業(yè)如此，百業(yè)也是一樣，這是市場成熟的特性。

　　有了精確管理的認(rèn)識，就可擴(kuò)展進(jìn)入到***營銷，畢竟企業(yè)的資源是有限的，必須把每一分錢、每一分精力用在刀口上。比如目前影樓搞活動常運用的老顧客轉(zhuǎn)介紹。

　　目前應(yīng)用的***活動，離不開4P(價格、產(chǎn)品、促銷、通路)：

　　一、價格：掌握價格杠桿的原理，應(yīng)用材料成本的高低設(shè)置價格套系中的主攻價位，換句話說推出一款性價比相對高的推薦套，其價位設(shè)置是在過去訂單套系的主價位上，提高約300元左右，而材料成本也相對放大，只要能維持較其他套系較大的毛利即可，其目的是能讓門市提高成交率，同時也能提高前期單價，所以只要價位設(shè)計得當(dāng)，一年也能增加幾十萬的收入，又能維持一定的毛利，價格段正是關(guān)鍵（參照圖表四）。

圖表四