影樓經(jīng)營(yíng)：把握管理與營(yíng)銷掌握經(jīng)濟(jì)命脈

　　而年度計(jì)劃的制訂，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提供了很大的參考，比如和往年同期業(yè)績(jī)（參照?qǐng)D表三）的比較：進(jìn)客量的增減、成交率的高低、客單價(jià)的增減、顧客群體居住地的分布情況（注：比如市區(qū)及市郊比例、各區(qū)或各縣（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）比）、各部門業(yè)績(jī)比……有了以上數(shù)據(jù)，對(duì)決策會(huì)有很大的幫助，甚至在比較、分析數(shù)據(jù)時(shí)，自行已找到方向了。就以去年（2010年）為例：年初民間就有“黑年”（寡婦年）的說(shuō)法，加盟店所有老總都按慣例在年初研討交流時(shí)，特別針對(duì)這一趨勢(shì)提出了“精致化”的年度經(jīng)營(yíng)方針——不求量但求質(zhì)、不求客量但求均價(jià)高。一路走來(lái)，到了今年（2011年）二月份召開的總經(jīng)理研討會(huì)時(shí)，大伙回顧去年的客量是沒(méi)有明顯增加，但由于單價(jià)的提升，業(yè)績(jī)終究還是增長(zhǎng)了，至于今年的趨勢(shì)，大伙琢磨必然是量·價(jià)齊漲（注：由于去年對(duì)提價(jià)的堅(jiān)持，才能有這個(gè)條件），果不其然，今年一到三月捷報(bào)頻傳，很多店的業(yè)績(jī)都打破自身過(guò)去的記錄。所以，只要數(shù)據(jù)、資料精確、完整，企業(yè)的發(fā)展自然“心中有數(shù)”。

圖表三

　　在我輔導(dǎo)加盟店時(shí)，一定會(huì)先檢查業(yè)績(jī)、數(shù)據(jù)，就好象到醫(yī)院看病時(shí)，醫(yī)生總是先檢查身體“數(shù)據(jù)”，來(lái)作為診斷的參考。當(dāng)然數(shù)據(jù)本身還需經(jīng)過(guò)判斷、分析，才能研判出數(shù)據(jù)背后的意義，這基本上不是問(wèn)題，關(guān)鍵還在于數(shù)據(jù)是否完整、準(zhǔn)確！然而這些工作瑣碎、麻煩、太基礎(chǔ)、眼前看不到利益，但它卻是企業(yè)要做強(qiáng)、做大的基礎(chǔ)，很多老總沒(méi)有意識(shí)到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、完整的重要及意義，總是依靠過(guò)去憑自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)來(lái)管理，或者認(rèn)為搞幾場(chǎng)活動(dòng)就可以讓業(yè)績(jī)飛起來(lái)，但時(shí)代不同了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，企業(yè)內(nèi)部要不斷的自我提升，不僅婚紗業(yè)如此，百業(yè)也是一樣，這是市場(chǎng)成熟的特性。

　　有了精確管理的認(rèn)識(shí)，就可擴(kuò)展進(jìn)入到***營(yíng)銷，畢竟企業(yè)的資源是有限的，必須把每一分錢、每一分精力用在刀口上。比如目前影樓搞活動(dòng)常運(yùn)用的老顧客轉(zhuǎn)介紹。

　　目前應(yīng)用的***活動(dòng)，離不開4P(價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、通路)：

　　一、價(jià)格：掌握價(jià)格杠桿的原理，應(yīng)用材料成本的高低設(shè)置價(jià)格套系中的主攻價(jià)位，換句話說(shuō)推出一款性價(jià)比相對(duì)高的推薦套，其價(jià)位設(shè)置是在過(guò)去訂單套系的主價(jià)位上，提高約300元左右，而材料成本也相對(duì)放大，只要能維持較其他套系較大的毛利即可，其目的是能讓門市提高成交率，同時(shí)也能提高前期單價(jià)，所以只要價(jià)位設(shè)計(jì)得當(dāng)，一年也能增加幾十萬(wàn)的收入，又能維持一定的毛利，價(jià)格段正是關(guān)鍵（參照?qǐng)D表四）。

圖表四