編者按：我們行業(yè)把門市人員稱為“抓錢的手”，門市崗位是影樓的龍頭，也是影樓首先接觸顧客的一道靚麗風(fēng)景線，顧客對(duì)影樓的第一印象如何，能否在第一時(shí)間留住顧客，能否順利簽單，拍攝后是否可以推薦其他的顧客再來(lái)消費(fèi)，很大程度都取決于門市的努力。
如何提升門市的接待能力，怎樣能提高自己的簽單率，這是業(yè)內(nèi)每一位影樓老板都關(guān)心的問(wèn)題。許多影樓的老板與筆者的談話中，都提到一個(gè)共同問(wèn)題：我的門市應(yīng)該怎么辦？為什么有的門市就是接不下單呢？為什么我們店就留不下人呢？
影樓門市接單能力弱，這的確是一個(gè)令所有老板頭痛的問(wèn)題。
門市接待確實(shí)需要技巧，但這種技巧并不是來(lái)自天生，而是靠長(zhǎng)年總結(jié)歸納式的積累。筆者曾在山東、天津、北京、湖北、哈爾濱等地超級(jí)店輔導(dǎo)，每到一處我都要要求每位門市工作人員當(dāng)班時(shí)做“影樓門市個(gè)人日記”，要求她們?cè)敿?xì)記錄當(dāng)天所接待顧客之后的觀察分析和判斷。
“影樓門市個(gè)人日記”具體要求是：
一、每天接待顧客數(shù)目，顧客詳細(xì)資料（姓名聯(lián)系方式、工作、消費(fèi)心態(tài)、大概消費(fèi)能力）。
二、簽單顧客的購(gòu)買心理分析：顧客具體簽訂了什么套系，為什么簽訂這個(gè)套系？是什么吸引了顧客？?jī)r(jià)格？套系產(chǎn)品？活動(dòng)優(yōu)惠？還是該消費(fèi)**或者該類顧客就是傾向于此類價(jià)位的消費(fèi)等等。
三、顧客未能簽單的具體原因分析：是什么導(dǎo)致了顧客未能簽訂？?jī)r(jià)格？套系里產(chǎn)品沒(méi)有足夠吸引力？自己解釋沒(méi)有說(shuō)服力，沒(méi)能打動(dòng)顧客？還是其他原因。同時(shí)對(duì)于此類顧客一定要留下聯(lián)系方式，以利于找出原因后再次利用電話溝通和二次訂單。
經(jīng)過(guò)筆者不斷的輔導(dǎo)、排練，以及企業(yè)的強(qiáng)力要求，這樣的做法產(chǎn)生了以下結(jié)果：
1、提高了門市工作人員的觀察能力和分析能力。長(zhǎng)期堅(jiān)持的門市工作人員基本能達(dá)到對(duì)顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)能力有準(zhǔn)確的判斷，同時(shí)在溝通過(guò)程中學(xué)會(huì)了迎合顧客的消費(fèi)心態(tài)，加以進(jìn)行循序引導(dǎo)。
2、迅速增強(qiáng)了門市工作人員的文字組織和語(yǔ)言思維邏輯組合能力，這對(duì)于門市工作人員在溝通過(guò)程中的語(yǔ)言組織尤為重要。
3、匯總“影樓門市個(gè)人日記”，為公司留下寶貴的顧客資料，而這些資料恰恰是所有影樓想要卻難以收集的。
4、根據(jù)“影樓門市個(gè)人日記”的內(nèi)容，我們可以統(tǒng)計(jì)每日進(jìn)店的顧客量和顧客種類。進(jìn)而對(duì)不同層次顧客的消費(fèi)能力、不同類型顧客的消費(fèi)能力和心理有系統(tǒng)的分析。
5、根據(jù)不同套系的簽單比率，我們可以分析出哪款套系或怎樣的產(chǎn)品組合更適合于多數(shù)顧客。為今后影樓營(yíng)銷策略的制定以及自身市場(chǎng)定位提供詳實(shí)、可靠的依據(jù)。
6、通過(guò)沒(méi)有簽單顧客的分析這項(xiàng)訓(xùn)練，不僅可以提升門市工作人員實(shí)戰(zhàn)能力和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)可以找出我們影樓自身的不足，以求積極、及時(shí)的彌補(bǔ)。
