如何在一年以內(nèi)擊敗對(duì)手
影樓的生命周期是有限的，而且影樓品牌無(wú)效論也說(shuō)明影樓經(jīng)營(yíng)者只要有心、有志向，在中國(guó)任何城市都可以做到“第一名”。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講究速戰(zhàn)速?zèng)Q，在最短的時(shí)間內(nèi)打敗對(duì)手，是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都渴望的。
在我看來(lái)，影樓經(jīng)營(yíng)者要想在一年以內(nèi)擊敗對(duì)手，必須借助以下四個(gè)手段：(1）設(shè)店地點(diǎn)及店格（2)包抄定價(jià)法（3）侵略性廣告法（4）產(chǎn)品明顯差異化。其中設(shè)店地點(diǎn)及店格、產(chǎn)品差異化這兩點(diǎn)在《提升總體競(jìng)爭(zhēng)力的六項(xiàng)指標(biāo)》中已經(jīng)闡述過(guò)，而侵略性廣告法將在“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時(shí)機(jī)”中做詳細(xì)解釋，所以下面我重點(diǎn)解釋一下包抄定價(jià)法。
包抄定價(jià)法應(yīng)用在影樓制定套系的內(nèi)容和價(jià)格中，它靠的不是加大投資即金錢上的投入，而是體現(xiàn)人腦的智慈，即戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。
在營(yíng)銷史中，有一個(gè)很成功的案例。美國(guó)曾經(jīng)有A、B兩家高爾夫球包括球具的制造公司，原來(lái)A家的營(yíng)業(yè)額在美國(guó)市場(chǎng)的占有率都是第一位的，后來(lái)，B家把盤(pán)踞多年的A家擊敗了，它靠的不是質(zhì)t高，靠的就是包抄定價(jià)法。B家是這樣做的：一般來(lái)說(shuō)，高爾夫球制造公司主要有3個(gè)產(chǎn)品：珠桿、背包、球。A家的定價(jià)為球桿：3000元，背包：5000元，球：20元l顆；B家的定價(jià)為球桿：1800元，背包：3500元，球：28元／顆。仔細(xì)研究一下兩家的定價(jià)，我們可以看出一些端倪：球桿、背包人們可能一輩子只買一次，而球的用量就非常大，消費(fèi)者買的機(jī)率要比前兩者大得多。B家把球桿和背包的價(jià)格都調(diào)低，卻把球的價(jià)格升高，這一方面會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得球桿、背包的質(zhì)量和A家也相差不了多少，價(jià)格卻相對(duì)便宜，另一方面B家球的價(jià)格比A家高，卻也可以影射質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得B家球的質(zhì)量一定比A家好。這樣B家既有了口碑又有了利潤(rùn)，擊敗A家合情合理。
這個(gè)營(yíng)銷案例就是包抄定價(jià)法的應(yīng)用。包抄定價(jià)法是指針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)，制定相應(yīng)的價(jià)格，不是正面的價(jià)格戰(zhàn)，而是選擇一個(gè)突破點(diǎn)，獲取自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
影樓經(jīng)營(yíng)中有很多套系，其中會(huì)有主力套系。假設(shè)一個(gè)主力套系，對(duì)手是3500元，而你是新開(kāi)的影樓、如何擊敗它？你就可以用包抄定價(jià)法。首先原文照抄對(duì)手3500元主力套系的相關(guān)配套產(chǎn)品，包括送的禮品等全部一模一樣，這個(gè)套系你就定2950元，可能在這個(gè)套系上你好像賺得很少，但定這個(gè)套系是為了打倒對(duì)手，當(dāng)然也要確保自己不能倒。然后，你再制定一個(gè)套系，在原來(lái)套系的基礎(chǔ)上再加幾項(xiàng)成本不高的產(chǎn)品，比如加服裝套數(shù)等，定價(jià)3800元。兩個(gè)套系一起出擊，就會(huì)給客人造成一個(gè)印象，同樣的套系，A影樓3500元比B影樓2950元貴、而B(niǎo)影樓的3800元套系，要比A影樓3500元的好，因?yàn)锽影樓的產(chǎn)品內(nèi)容增加了。B影樓應(yīng)用這種包抄定價(jià)法，不但取得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在顧客心中確立了良好的口碑，而且影樓所獲得利潤(rùn)一點(diǎn)也不比A影樓少。
這就是包抄定價(jià)法的厲害之處．要想在最短的時(shí)間內(nèi)擊敗對(duì)手，除了在產(chǎn)品價(jià)格、店格、產(chǎn)品內(nèi)容上要把對(duì)手比下去之外，在對(duì)外宣傳上也要打垮對(duì)手，也就是要合理利用廣告。影樓廣告是一門(mén)很高深的學(xué)問(wèn)，一個(gè)成功的影樓廣告，不僅要注意廣告的時(shí)機(jī)、內(nèi)容，而且也要注意與對(duì)手廣告的比較性，即侵略性廣告法的應(yīng)用．簡(jiǎn)單講侵略性廣告法（比較法廣告）是指在不違反“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法”的原則下，畫(huà)表格比較自己與別家影樓在產(chǎn)品與價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，在廣告中闡明別家有的，我家都有；而我家有的，別家沒(méi)有或很難做到。只有在廣告中突顯這種差別性，才能吸引消費(fèi)者的注意力，引起他們來(lái)此消費(fèi)的興趣。廣告是影樓宣傳不可或缺的一種手段，但要真正發(fā)揮廣告的最大功效，影樓經(jīng)營(yíng)者要考慮到方方面面的因素，主要有：有效的廣告內(nèi)容、有效廣告時(shí)機(jī)、高段文字游戲的應(yīng)用以及對(duì)侵略性廣告法的認(rèn)知……所有這些廣告的相關(guān)內(nèi)容，我將在下一個(gè)主題“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時(shí)機(jī)”中具體分析。
