相關(guān)問(wèn)題解釋：
question：關(guān)于影樓的生命周期這一點(diǎn)．在中國(guó)大陸，有的影樓已經(jīng)經(jīng)營(yíng)20年了．到現(xiàn)在還是很有競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)忽么解釋呢？
answer：事實(shí)上，在臺(tái)灣，從臺(tái)北到高雄，婚紗影樓做得最好的，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)超過(guò)12年的。而在大陸，確實(shí)有經(jīng)營(yíng)20年以上的影樓，這怎么解釋呢？我想這涉及到市場(chǎng)環(huán)境的問(wèn)題，存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，可能這種競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有法律責(zé)任，但至少有不道德的因素，因?yàn)榛榧営皹鞘呛苋菀妆粨舻沟?。最近幾年某些店面不允許當(dāng)?shù)仄渌吮人鼘?，這個(gè)就是所謂的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。
question：針對(duì)一年以內(nèi)擊敗對(duì)手這一話題．能不能舉實(shí)例來(lái)說(shuō)明一下？
answer：我舉兩個(gè)例子，1993年到1996年，在上海淮海中路有一家影樓A，它的品牌和知名度都不錯(cuò)。到了199*年3月份，它對(duì)面開(kāi)了一家影樓B,B影樓就是運(yùn)用一年內(nèi)擊敗對(duì)手的四個(gè)手段成功上位。
第一點(diǎn)：設(shè)店的地點(diǎn)以及店格。我們來(lái)比較A、B兩家影樓，B家店面是我找的，寬23米，而A家寬10.5米；地點(diǎn)相當(dāng)，都處在同一條街上，就在斜對(duì)面。B影樓優(yōu)于A影樓。
第二點(diǎn)，B家當(dāng)時(shí)采取的就是包抄定價(jià)法。跟A家一樣的東西，B家賣得比較便宜。，如2800套系的東西B家比A家便宜，3200的呢就加了東西。那時(shí)的客人還不像現(xiàn)在那么有錢(qián)，套系也不多，就集中于這兩個(gè)主要套系。
第三點(diǎn)，侵略性的廣告。當(dāng)時(shí)我做了侵略性的廣告，第一個(gè)星期就接了一千對(duì)。具體怎么做，下一主題再談。
第四點(diǎn)，產(chǎn)品明顯差異化。老實(shí)講，這一項(xiàng)沒(méi)有明顯差異化。要擊敗對(duì)方，也不是4項(xiàng)全部要達(dá)到。
再舉一例，大陸中部某一城市有兩家店的競(jìng)爭(zhēng)，也只用了一年，2004年到2005年一年的時(shí)間，新的那家就擊倒了老牌的影樓。新的那家開(kāi)店地址與原來(lái)那家相鄰，在原來(lái)那家店面100米以內(nèi)，但店面卻比原來(lái)那家大得多。同時(shí)也運(yùn)用包抄定價(jià)法，定價(jià)單照抄，價(jià)格便宜。侵略性廣告是我實(shí)行的。產(chǎn)品差異化也有體現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程只有一年而已，也就是說(shuō)2004年新開(kāi)的影樓，到了2005年擊敗了老對(duì)手，到現(xiàn)在，老對(duì)手的訂單量只有后者的1/3。一句話，成功絕非偶然。
question：我做店長(zhǎng)做了10年，現(xiàn)在是兩家店的店長(zhǎng)．我們現(xiàn)在在考慮下一家店的選址．有朋友理議，選在商業(yè)一條街，但那個(gè)城市里商業(yè)一條街 店面都滿了，根本找不到合適的。
answer：其實(shí)地點(diǎn)的問(wèn)題，影樓能開(kāi)在商業(yè)一條街當(dāng)然是最好的。在大陸，我看見(jiàn)招商廣告，商業(yè)一條街上的店址都是排隊(duì)花錢(qián)去買(mǎi)，根本不是免費(fèi)。以我的經(jīng)營(yíng)的概念，新開(kāi)一家店，如果投資500萬(wàn)來(lái)裝修，我寧愿花250萬(wàn)來(lái)買(mǎi)我覺(jué)得好的地點(diǎn)，我可以花一半的錢(qián)來(lái)求得總體競(jìng)爭(zhēng)力6項(xiàng)因素里的一兩個(gè)重點(diǎn)。
但有時(shí)候，客觀實(shí)際就是你選擇不到繁華鬧市的地點(diǎn)，還真的是沒(méi)辦法，那你不一定要在這個(gè)城市開(kāi)，不一定要在你居住的地方開(kāi)，你可以到其他城市找合適的地方開(kāi)，因?yàn)榈曛泛偷旮駥?duì)一家店而言是相當(dāng)重要的，店面一定要寬，面積一定要夠用才好。
