2、創(chuàng)建“紀(jì)念三明治”
Ron Burley說幾年前，他曾經(jīng)在舊金山的一個(gè)熟食店柜臺(tái)，點(diǎn)了一個(gè)叫"Herb Caen"的三明治。其實(shí)也就是一些肉、奶酪和其他東西。Ron Burley說自己之所以點(diǎn)這個(gè)，是因?yàn)檫@個(gè)名字是這個(gè)城市最受人尊敬的報(bào)紙專欄作家的名字。當(dāng)這家店主把這個(gè)三明治給Ron Burley時(shí)，他解釋說這個(gè)三明治是Herb Caen最喜歡的，每天都過來吃，這家店還為Herb Caen舉辦了退休晚會(huì)。
舊金山有很多這樣的熟食店，但是從那以后，Ron Burley就只在那家店吃這個(gè)。
為什么這家熟食店的三明治命名效果如此顯著？Ron Burley認(rèn)為這個(gè)“做一天英雄”如出一轍。命名傳遞的信息有少許不同，而且顯得意義更加重要。一個(gè)“紀(jì)念三明治”告訴了客戶們的現(xiàn)在和未來，客戶們也會(huì)擁有、重視和認(rèn)識(shí)這樣的長(zhǎng)期客戶關(guān)系。如果這些客戶碰巧是知名人士，效果會(huì)更佳。
不過，Ron Burley也強(qiáng)調(diào)，在重要客戶死后，用其名字命名產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，這種方法不太實(shí)用。Ron Burley建議可以用客戶的名字命名公司活動(dòng)或者會(huì)議室來表明對(duì)相互關(guān)系的尊重。Ron Burley建議不要等到客戶死了，才使用這個(gè)方法。真誠(chéng)地給今天的客戶以尊榮，是對(duì)他們給你支持表示感謝的最好方法。
3、關(guān)心社區(qū)
我們常常會(huì)聽到很多描述，比如“長(zhǎng)期伙伴關(guān)系”、“互惠關(guān)系”、“一起工作”等等，但是這些詞與合同下方雙方的簽字沒有太大的區(qū)別。對(duì)于很多生意而言，這些詞就是一個(gè)口號(hào)而已。
Ron Burley認(rèn)為生意不會(huì)有關(guān)系產(chǎn)生，但人會(huì)。如果要人稱為忠誠(chéng)的，就必須對(duì)他們是誰，他們關(guān)心什么表達(dá)興趣。
要顯示你真正認(rèn)可一個(gè)客戶的價(jià)值，會(huì)關(guān)注他的家鄉(xiāng)發(fā)生了什么。下一次有災(zāi)害發(fā)生的時(shí)候，可以以你客戶的名義進(jìn)行捐贈(zèng)。如果當(dāng)?shù)氐母咧姓诨I錢購(gòu)買制服，你可以送上一張支票。當(dāng)一名消防員或者警察在執(zhí)勤時(shí)犧牲，你可以對(duì)他的家庭表示慰問。
當(dāng)你做這些的時(shí)候，如果未來你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想以更加的價(jià)格來吸引你的客戶時(shí)，你的客戶不可能發(fā)生改變。因?yàn)槟愫湍愕墓疽呀?jīng)顯示你們和客戶之間的關(guān)系是雙向的，你所表達(dá)的關(guān)心和忠誠(chéng)已經(jīng)超越了合同本身，這對(duì)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是無法超越的。
也許當(dāng)你用心使用這些方法的時(shí)候，也許有一天你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你的客戶，他的潛在客戶打電話時(shí)，會(huì)聽到這樣的回答，“我們已經(jīng)和XX合作了20多年了，他們對(duì)我們非常好，我們不打算更換合作伙伴。謝謝你。”小小的努力，讓你擁有一個(gè)終身客戶。
