你知道什么是完美成交嗎？你知道怎么才能完美成交嗎？
任何銷售，都離不開這以下十大步驟。
要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。
希望對(duì)做銷售的朋友，有所幫助!
成交是有步驟的，缺一不可。
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
這是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎?那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。
接下來你還要準(zhǔn)備什么呢?
你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。
當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對(duì)方。拳王阿里說我是最棒的于是干掉對(duì)方，沒說我是最棒的于是被對(duì)方干掉，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)***狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)***狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨嚹悖懈?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。
同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買?如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。
