第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì)感覺(jué)貴，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱(chēng)它為產(chǎn)品介紹，我稱(chēng)它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)，并且掏這個(gè)錢(qián)。
第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：
第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。
第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)
第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買(mǎi)的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒(méi)錢(qián)我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)我家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢(qián)，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢(qián)。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關(guān)詳細(xì)的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專(zhuān)門(mén)的講解，在此不做詳細(xì)解說(shuō)?，F(xiàn)在我們來(lái)看第九步驟。
第九步驟：售后服務(wù)
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。
下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：
第一，了解顧客的抱怨。
第二，解除顧客的抱怨。
第三，了解顧客的需求。
第四，滿(mǎn)足顧客的需求。
第五，超越顧客的期望
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客買(mǎi)了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來(lái)，一個(gè)顧客買(mǎi)了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷，永無(wú)止境地開(kāi)發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個(gè)時(shí)機(jī)。第一個(gè)時(shí)機(jī)：他買(mǎi)的時(shí)候，買(mǎi)了以后他滿(mǎn)意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶(hù)。
第二個(gè)時(shí)機(jī)：他不買(mǎi)的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I(mǎi)那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎。
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