8、不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理,銷售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任,直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè),如果你不能交付所承諾的,不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì),即便是一次,你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局?! ?br />
解決之道:對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件,要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)?! ?br />
9、對(duì)待 "結(jié)束"作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語,但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易",意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了?! ?br />
在你完成這個(gè)訂單之后,真正的工作才開始,因?yàn)槟汩_始建立某種關(guān)系,以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù),以及推薦銷售,而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易,也更有利潤(rùn)?! ?br />
解決之道:總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系,而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言,不是結(jié)束,只是開始?! ?br />
10、不要太快要求推薦
一些銷售培訓(xùn)流程推薦問,"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題,當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候?! ?br />
兩個(gè)方法都太天真了,因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn),去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道:請(qǐng)求推薦只有在客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。
其實(shí)看完Geoffrey James談到的這10個(gè)愚蠢的銷售策略,我知道自己也在其中。很多時(shí)候,這些愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng),但是看完這些,我們需要有意識(shí)地對(duì)自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。