兵器五、巧妙運(yùn)用優(yōu)惠政策促成訂單
以上幾點(diǎn)都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當(dāng)門市贏得顧客的信任后，就要放心大膽的開(kāi)始進(jìn)入接單正題，介紹引導(dǎo)并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時(shí)候，門市不可急于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來(lái)推薦。在判斷顧客消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，為顧客推薦兩套產(chǎn)品為***。因?yàn)檫^(guò)多的套系會(huì)讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是——對(duì)比，將出現(xiàn)很多問(wèn)題，增加訂單難度。
很多影樓在日常的經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有一定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細(xì)的套系和產(chǎn)品介紹后，應(yīng)給顧客選擇的空間。當(dāng)顧客有消費(fèi)傾向，但因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而猶豫不決時(shí)，可以適當(dāng)?shù)膾伋鰞?yōu)惠項(xiàng)目，并向顧客說(shuō)明，這是因?yàn)榕c顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長(zhǎng)去申請(qǐng)，并認(rèn)真填寫優(yōu)惠申請(qǐng)單。此時(shí)切忌不要讓顧客感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)的太容易。
在接單門市請(qǐng)求優(yōu)惠的過(guò)程中，可由另一位門市來(lái)帶領(lǐng)顧客參觀影樓，介紹服務(wù)流程和拍攝趣事，不要讓顧客一個(gè)人坐著等待，也不要說(shuō)有關(guān)套系的內(nèi)容，以免因?yàn)榻榻B方式或口經(jīng)不統(tǒng)一而產(chǎn)不必要的麻煩。需要注意的是，顧客的等待時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)控制在五分鐘以內(nèi)。
當(dāng)優(yōu)惠申請(qǐng)成功后，接單門市可將申請(qǐng)單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說(shuō)明清楚，最好能夠帶給顧客小小的額外驚喜，說(shuō)是自己爭(zhēng)取的。最后將申請(qǐng)單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感到門市工作的認(rèn)真和優(yōu)惠申請(qǐng)的重要性。在顧客簽字確認(rèn)前，詳細(xì)有序的向顧客說(shuō)明此訂單的所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)顧客認(rèn)同后，簽字確認(rèn)。
以上幾個(gè)步驟應(yīng)井然有序的進(jìn)行，要一氣呵成，不能拖泥帶水。當(dāng)優(yōu)惠申請(qǐng)成功后，顧客在提出別的要求時(shí)，一定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。
如果顧客在一開(kāi)始就表示訂單的興趣，門市可以直接進(jìn)入訂單程序，而不必去找店長(zhǎng)請(qǐng)示優(yōu)惠。此時(shí)應(yīng)直接告訴顧客訂單有優(yōu)惠項(xiàng)目，并作簡(jiǎn)明扼要的介紹。但此時(shí)門市不要將所有的優(yōu)惠都介紹給顧客，因?yàn)楫?dāng)顧客忽然轉(zhuǎn)變想法說(shuō)要再考慮時(shí)，還有余地可以請(qǐng)示更多的優(yōu)惠來(lái)挽回訂單。
如果顧客明確訂單并已經(jīng)簽字確認(rèn)，可以通過(guò)簽單禮的方式送出最后的政策，給顧客額外的驚喜，并提醒顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。
以上是門市在訂購(gòu)單過(guò)程中一些簡(jiǎn)單有效、屢試不爽的小技巧。在顧客考慮訂單的時(shí)候，一些優(yōu)惠措施總能夠提升他們的興趣，促進(jìn)他們?cè)缱鰶Q定。門市在接單的時(shí)候，只要抓住顧客的消費(fèi)心理，巧妙運(yùn)用優(yōu)惠措施，就能促成顧客訂單。
兵器六、因人而異解決砍價(jià)危機(jī)
很多顧客在明確訂單后，都會(huì)要求門市降低價(jià)格，這也是門市接單必經(jīng)的一道程序（價(jià)格保持的較好的兒童影樓這樣的問(wèn)題比較少，但實(shí)際上大多數(shù)兒童影樓都存在這樣的問(wèn)題）?？硟r(jià)是一種很正常的消費(fèi)行為，也證明了顧客想訂單的想法，門市不要害怕或抵觸砍價(jià)的行為，能否處理好砍價(jià)行為也是門市能否接單的關(guān)鍵。
顧客砍價(jià)的原因一般分為兩種：一種是為了得到心理平衡，另一種是套系價(jià)格距離顧客的心理價(jià)位還有一定距離。針對(duì)這兩種不同的情況，門市應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采用合適地方法讓顧客得到一定的心理滿足。
針對(duì)第一種砍價(jià)心里，門市只要在請(qǐng)示經(jīng)理，簽一張?zhí)貎r(jià)減價(jià)單，減去少量的金額，讓顧客感覺(jué)到套系的價(jià)格是不可以輕易的改變的，以提升顧客對(duì)套系的價(jià)值感，這樣基本可以促成訂單。特別減價(jià)單要單獨(dú)設(shè)計(jì)，在顧客確認(rèn)簽字后，與正式訂單放在一起。需要注意的是，在統(tǒng)計(jì)完一天的訂單后，門市應(yīng)將特別減價(jià)單提取出來(lái)單獨(dú)裝訂，另行存放。因?yàn)槲覀冊(cè)诮訂芜^(guò)程中，為了讓顧客感到物超所值，常常會(huì)拿出別人的訂單來(lái)給顧客作比較，需要注意的是，在使用特別減價(jià)單時(shí)，門市一定要強(qiáng)調(diào)：只有內(nèi)部員工的親屬才可以享受特別減價(jià)單的優(yōu)惠，每個(gè)月***兩次，以提升特別減價(jià)單的價(jià)值。
針對(duì)第二種情況，因?yàn)樘紫档膬r(jià)位與顧客心里價(jià)位有落差，即使給予價(jià)格上的優(yōu)惠也達(dá)不到顧客的心理價(jià)位。遇到這樣的顧客，門市若處理的不當(dāng)很容易失單。在此提出兩種有效地解決辦法：1、贈(zèng)送合作單位（品牌童裝店、嬰幼產(chǎn)品專賣店、超市等）提供的現(xiàn)金抵價(jià)券。贈(zèng)送給顧客的抵價(jià)券金額可以是顧客的還價(jià)兩倍。2、建議顧客減少套系內(nèi)容或更換其它套系以降低拍攝費(fèi)用。需要注意的是，門市在使用贈(zèng)送現(xiàn)金抵價(jià)券和減少套系的兩種方法時(shí)，最好像店長(zhǎng)申請(qǐng)，由店長(zhǎng)簽字許可后實(shí)施。
兵器七、默契配合、輔助訂單
在接單過(guò)程中，門市間的配合也是非常重要的，尤其是兒童影樓，在整個(gè)接待的過(guò)程中對(duì)寶寶的看護(hù)，贊美是隨時(shí)都需要的。如果只有一個(gè)門市接待，往往會(huì)分散門市注意力，拖延接待時(shí)間，所以需要其他門市來(lái)配合完成。當(dāng)有門市陪寶寶玩或哄寶寶睡覺(jué)的時(shí)候，媽媽們都會(huì)比較安心，不會(huì)急于離開(kāi)，能夠做定下來(lái)詳細(xì)洽談拍攝事宜。若是寶寶在影樓玩的開(kāi)心，媽媽們也會(huì)很高興，這有助于增加訂單的機(jī)會(huì)。如果是很多家長(zhǎng)一起來(lái)咨詢，不用門市照料寶寶的情況下，門市對(duì)于家長(zhǎng)的服務(wù)也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待門市在向顧客介紹產(chǎn)品的同時(shí)其他門市可帶領(lǐng)參觀影樓，介紹影樓的概況和企業(yè)文化，以免顧客太多讓主要接待門市的接待流程變得混亂。這也有助于顧客從多方面了解影樓，增加顧客對(duì)影樓的信心。
