策略：真正的一對一
1、產(chǎn)品策略
首先要建立“顧客庫”。掌握顧客的姓名、住址、電話號碼或銀行帳戶，搜集包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有盡可能多的信息資料，還要注意記錄企業(yè)與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系。比如顧客購買的數(shù)量、價格，采購的條件，特定的需要，家庭成員的姓名和生日等，這些均為產(chǎn)品開發(fā)的前提。
其次，企業(yè)要充分利用先進(jìn)科技和發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進(jìn)一步完善計算機(jī)輔助設(shè)計，實現(xiàn)適合于個性化生產(chǎn)的模塊化設(shè)計和模塊化制造，生產(chǎn)線也必須是柔性的，以適合于個性化生產(chǎn)。
最后，開發(fā)個性產(chǎn)品。企業(yè)可以按照以下方式進(jìn)行：“一對一”生產(chǎn)。先讓消費者設(shè)計出產(chǎn)品構(gòu)圖或模型，然后廠家照葫蘆畫瓢地把產(chǎn)品加工出來。消費者自己動手做，如廠家把零部件賣給消費者，同時附上組裝說明書，消費者買了這些零部件后，自己動手組裝成最終產(chǎn)品。這種方式之所以可行，是基于人們對“自己的勞動成果”的特殊感情和動手過程中享受到的樂趣。適用于勞動強(qiáng)度小，較悠閑有情趣的產(chǎn)品。廠家設(shè)計的產(chǎn)品，花色、品種、款式、型號盡可能多，供消費者在這個范圍內(nèi)自己選擇，找出最適合自己的一個。
2、價格策略
由于消費者的需求趨于個性化，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的單一定價策略，利用計算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，以需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同的消費需求和價格彈性分別定價。要注意運用以下策略：一是理解價值定價策略。即以消費者對產(chǎn)品價值的理解為依據(jù)，而不是按生產(chǎn)者的成本來定價。不同的消費者有不同的價值觀，形成不同的消費個性，對某種產(chǎn)品的價值理解也就不一樣，企業(yè)在對消費者的理解價格有正確估計的情況下，可定出適合不同消費者的價格。二是差別定價策略。即根據(jù)交易對象、交易時間地點等方面的不同，給同種商品定出兩種或多種不同價格，以適應(yīng)顧客的不同需要，給企業(yè)帶來效益。包括按不同顧客，按產(chǎn)品不同形式、不同部位，按不同的銷售時間制定不同的價格。三是聲望定價策略。就是故意把價格定成整數(shù)或定較高價格，以顯示其商品的名貴高超。不可否認(rèn)，當(dāng)前隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種定價策略迎合了越來越多的個性獨特的消費者。
3、渠道策略
由于產(chǎn)品的個性化，企業(yè)可采取前向一體化的策略，跳過中介直接面向消費者，從而更快更方便地滿足消費者的需求?？蛇\用以下策略：一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。讓渠道越來越短，使得廠家與消費者有更直接、更快捷的溝通，提高廠家對分銷通路的輻射力和控制力。二是渠道終端個性化。這里分兩種情況：一種是直接面對消費者。通過“一對一營銷”、“定制營銷”滿足消費者千差萬別的個性化需求。另一種是直接面對零售商。順應(yīng)消費者個性化的需要，舉辦利基商店(集中經(jīng)營特定的商品)、特許經(jīng)營店、品牌專賣店等零售形式。三是渠道關(guān)系互動化。也分兩種情況，一種是對消費者而言。要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)上交易環(huán)境，讓制造商與消費者互動，最大限度地使供需關(guān)系得到協(xié)調(diào)。另一種情況是廠家與商家互動，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使銷售活動電子化，在供貨、配送等環(huán)節(jié)提高效率和準(zhǔn)確性，以對消費者的個性需求做出迅速反應(yīng)。
4、促銷策略
一是充分發(fā)揮傳統(tǒng)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷手段的作用，在宣傳中要突出企業(yè)生產(chǎn)的彈性化，能滿足不同消費者的個性需求。如強(qiáng)調(diào)本企業(yè)生產(chǎn)的手機(jī)、呼機(jī)備有十幾種甚至幾十種鈴聲，消費者可以在這個范圍內(nèi)選擇自己最喜愛的鈴聲，以區(qū)別于其他手機(jī)、呼機(jī)。二是通過互聯(lián)網(wǎng)這一信息通道進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)信息的傳播，要注意追蹤每一位顧客，分別與之進(jìn)行溝通，除將必要的信息傳遞給每一特定的顧客，還要搜集顧客的需求信息。三是特別介紹企業(yè)能給顧客提供個性化服務(wù)，在售前、售中、售后，只要消費者有特殊要求，均可滿足，以贏得每一位顧客。
