(3)從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
要弄清楚客戶不愿購(gòu)買的真正原因，不斷地分析自己的銷售技巧，確定有待改進(jìn)的地方，然后付諸實(shí)踐。埃里希·諾伯特是德語(yǔ)地區(qū)最***的管理和銷售培vi!專家之一，他曾說(shuō)過:“不要害怕客戶任何形式的拒絕，只要你抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):弄清客戶拒絕購(gòu)買的真正原因，那一切問題就會(huì)像醫(yī)生找到了病因一樣變得明朗起來(lái)。”
客戶有時(shí)候提出的拒絕理由并非借口，而是有一定的客觀性，這時(shí)你必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見，并對(duì)客戶表示感謝。讓對(duì)方感到你是以負(fù)責(zé)的心態(tài)來(lái)推銷產(chǎn)品的。例如下面的情形:
客戶試用完產(chǎn)品覺得不合適，準(zhǔn)備離開。
摘售員:“這位小姐，請(qǐng)留步。請(qǐng)問您試過之后覺得還滿意嗎?”
客戶：“不滿意。”
稍售員(微笑)：“我是真心為您服務(wù)的，并真誠(chéng)向您請(qǐng)教:您能告訴我是哪方面不滿意嗎?因?yàn)檫@是我們店里衡到的貨，我們要及時(shí)地關(guān)注客戶對(duì)它的反映。另外，如果您不滿意這件上衣，我再為您推薦其他幾款。”
面對(duì)拒絕，你應(yīng)該保持積極的狀態(tài).如果發(fā)現(xiàn)客戶的拒絕只是一種自然而然的防范心態(tài)，就需要以比較溫和輕松的方式繼續(xù)溝通，如果客戶是真正的拒絕，那么就保持優(yōu)雅的札貌態(tài)度，把精力放在發(fā)展客戶關(guān)系上。不論客戶有沒有購(gòu)買產(chǎn)品，一旦建立了良好的客戶關(guān)系，今后自然會(huì)拒絕變少，接受變多。
