法則六 好東西與朋友一起分享 才能打開營銷之門
在影樓行業(yè)這個領(lǐng)域，無論是婚紗店，還是寫真店門市的營銷方法無非是等客入門或守株待兔的形式在經(jīng)營，舉行秀場或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了秀場前給門市培訓(xùn)，如何對待沖動消費顧客，盲目消費顧客，游離消費顧客的接單特征以外，還給她們補講了一課“隨時隨地”消費法則，使影樓的門市擴大了市場人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。
我告訴她們：你們每人印上一千張名片，拍攝一本3寸相冊，某一天你去坐公交車，看到一個媽媽帶著孩子，你說：“這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來逛街的吧？”
說著說著門市就給她們一張名片：“我是XX影樓的門市顧問，我叫XXX！”
假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單，你就在她們托盤上放一張名片：“我叫XXX，我是做影樓客服的！”
門市去看演出、去KTV，營業(yè)員給她們送水時，順便就遞出一張名片：“我叫XXX，我是XX影樓的”。
“喔，原來你們是XXX影樓的呀，不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴啊？”服務(wù)員說。
“不貴！不貴！拍得效果我可以給您看呢！”于是門市就把隨身帶著的“掌中寶”拿出來。還有一些門市居然更瘋狂，還把小相冊掛在手機上、掛在肩包上，隨時隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個學(xué)生打話過來，她說：“杰克老師，您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會，我給她們每個人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說，拍這么漂亮的照片，你怎么不早跟我說呢？我說，現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”
我告訴大家一個道理：當(dāng)對方只有達(dá)到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成**的銷售，這是影樓門市永恒不變的成功法則。
法則七 語言闡述能力 就是你的黃金口才
影樓門市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語言來表達(dá)。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么，沒有主題，沒有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。
什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財富的嘴巴叫口才。一位***的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因為她的語言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，***達(dá)成訂單、達(dá)成共識，自己又拿到了獎金，這是不是叫口才？一個主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團(tuán)隊的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達(dá)到一個共同的期望值，這是不是也叫口才，對不對？
親愛的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個行業(yè)的時候，就要告訴自己，這個行業(yè)競爭是*激烈的，你想在這個領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說，就是你要給對方帶來好處，而且你要比別人知道的多；因為比別人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實用！當(dāng)你成為一名出色門市的時候，首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對方帶來什么？假如一位趕馬車的老人，你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊，跑起來有多快、多快。。。。。。沒有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開車的那個人還早到終點。所以，門市推銷的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進(jìn)、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。
法則八 事出有因 亮出贈品
小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷手法。但有些門市只會說：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。。。。。。”顧客一定會想世上哪有免費的午餐，天上哪會掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動時送鉆戒、空調(diào)被、飲水機、電飯鍋、抱枕、二十項豪禮大放送等等，但是也得有個理由??！好好的一個活動，明明白白送東西的同時不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙，還覺得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：“我們這次活動老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價，真的我們一點利潤都沒有，活動的成本費咱們老板還是貸款的呢！”請問這樣的闡述顧客會相信嗎？
后來我告訴門市，你們用錯誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來，“杰克老師快說快說”！
我說你們這樣對顧客說：“這次我們做的鉆石之戀活動，送出的鉆戒由上?；萘_公司提供。上?；萘_為什么要跟我們合作呢?
因為他們要在本市即將開設(shè)專賣點，為了品牌的滲透與摸底，想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個鉆戒費用的40%；還有我們的策劃商----上海新娘，他們承擔(dān)了30%；***剩下的30%成本才是我們影樓出的。所以，這個活動我們敢做，這枚鉆戒我們敢送，送得貨真價實。這80對名額，我們只是讓出以前的一部分利潤作為回饋而已。”
顧客問：“那你們還有生活用品、電器、家紡是影樓老板自己買的嗎？”
做這么大的活動還用得著咱家自己買嗎？您聽說過羊毛出在羊身上對吧？但是我們這次羊毛出在“牛”身上了。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店。。。。如果哪家影樓還在說打折了、送贈品了、虧本做買賣了，那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資？店堂要不要租金？空調(diào)照明要不要電費？咱們影樓是要賺錢的，不賺錢的公司怎么發(fā)展，只是這次活動我們將從前的利潤中撥出一部分資金做個人情，所以你們顧客肯定是劃算的。
各位門市人員：我們做任何活動，推出任何優(yōu)惠項目都應(yīng)該事出有因。比如：慶本集團(tuán)全國連鎖店年度拍攝突破五萬對新人，本公司被評為亞太美麗形象代言人，本影樓獲省十大*具發(fā)展力婚紗企業(yè)。。。等等。讓客人知道各種活動、福利、獎品比平時多，產(chǎn)品比平時豐富，作品比以前新。總之，要冠冕堂皇做營銷，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門市營銷才能比別家略勝一籌。
法則九 靚彩魅力 親切接觸
門市在跟客人談單的時候肢體語言、表情、發(fā)聲的抑揚頓挫不能忽略，特別是內(nèi)涵和魅力至關(guān)重要！魅力是無形的資產(chǎn)。淡妝、香水，眼神都是靚彩迷心的一部分，因為90%以上的人都是以貌取人。假如門市人員自己都不重視自己，那么別人還會重視你嗎？記住，你的舉手投足都代表著公司的形象。
假如門市接單過程中，跟客人相距甚遠(yuǎn)，不但說話聽不清，而且沒有親切感。我們要緊挨著客人坐，而且要直接稱呼客人的姓名，稱姐道妹、稱兄道弟，給客人一種自家人的感覺。說話過程當(dāng)中，門市時刻要記住每幾分鐘要拍一下客人的肩，當(dāng)客人有意識想離開時，你要壓一下客人的手背，碰一下客人的膝蓋，摟一下客人的后背（以上動作都是女對女，且要輕巧自然，隨機而施）。
法則十 送客八步 再創(chuàng)生機
送客八步遠(yuǎn)，情感在眼前。各位，無論你們接單成功或者失敗，都不要放棄任何一個機會，把活動的信息傳達(dá)給對方。門市一定要做一個漂亮的結(jié)尾詞：“請朋友告訴朋友，讓大家告訴大家，只要您記住我的名字，以后介紹朋友過來一定給您驚喜。哪怕別家做不到的，我們將努力做到；別家已經(jīng)做到的，我們將會做得更好！”
接單不成不完全是門市的錯，錯就錯在因為對方?jīng)]有訂單我們的客服就給臉色看，沒有給客人留好的印象。買賣不成情意在，現(xiàn)在不訂不代表以后不來找你，或許客人還沒有考慮好，或許以后會介紹新朋友來，有沒有這樣可能？
所以我們接單人員一定要站起來握手送客八步遠(yuǎn)，將笑容掛在臉上，說出誠意和感性之詞。比如，“您喜歡購物嗎？下次我有空可以陪您去逛街呀！您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？把QQ和E-mail告訴我好嗎？您是移動還是聯(lián)通的號呢，下次有活動我就發(fā)短信給您啦！”等等。
