情境1：你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻?hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?br />
語(yǔ)言模板
銷(xiāo)售人員：先生小姐，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。比方說(shuō)上次碰到一對(duì)新人，就是圖便宜在別家拍了一套婚紗照，出來(lái)的效果非常不滿(mǎn)意，起了好大沖突，后來(lái)退了一半的款，來(lái)我家從新定了一套是我接待的。拍出來(lái)以后很滿(mǎn)意，還幫我介紹了2對(duì)。所以一輩子一次，一定要效果好。
銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這個(gè)套系的價(jià)格不合適，我給您介紹另一個(gè)性?xún)r(jià)比更好的……
二、銷(xiāo)售情景2：我今天不定，過(guò)兩天再定
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不定，過(guò)兩天***。
2、反正遲早都要定的，不如今天定就算了。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“我今天不定，過(guò)兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。
策略：
銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不定的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：今天定不定沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們的內(nèi)容及優(yōu)惠，等您過(guò)兩天要定的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想定那個(gè)套系，是A套還是B套系呢？
三、銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想定，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想定，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。
策略：
客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？〈客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才***看中的是哪個(gè)套系？我發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的?！慈绻蛻?hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的風(fēng)格〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您***喜歡的風(fēng)格是什么樣子的？〈等客戶(hù)說(shuō)完，拿相似的風(fēng)格給他們看……〉
