四、銷售情景4：你不要講那么多，你就說*低多少錢能定吧
錯誤應對：
1、***多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就500塊錢吧，這是*低價了。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說*低多少錢能定吧”，恰好證明客戶想定這個套系，這時候的銷售人員應當著重介紹這個套系有哪些適合客戶的地方和介紹這個套系的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
策略：
客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
語言模板：
銷售人員：先生/小姐，價錢不是***主要的。您拍攝婚紗照是一輩子的事，我完整給您介紹這個套系***多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定定不定也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您兩定，那是對您不負責任。
五、銷售情景5：今天不定，等過兩天你們搞促銷活動時再定
錯誤應對：
1、促銷活動不是人人都能有機會的。
2、(無言以對)
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員***主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
六、銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價
錯誤應對：
1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個權限給您這個價了
問題診斷：
有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
策略：
一個***的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的套系，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花***少錢買*好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。
語言模板：
銷售人員：先生/小姐，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，***怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。兩位放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這個套系性價比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！
銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，***關鍵的是我們還要承擔兩位的效果。好啦，我們就這么定了。
