四、銷售情景4：你不要講那么多，你就說*低多少錢能定吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、***多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就500塊錢吧，這是*低價(jià)了。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說*低多少錢能定吧”，恰好證明客戶想定這個(gè)套系，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這個(gè)套系有哪些適合客戶的地方和介紹這個(gè)套系的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語言模板：
銷售人員：先生/小姐，價(jià)錢不是***主要的。您拍攝婚紗照是一輩子的事，我完整給您介紹這個(gè)套系***多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定定不定也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您兩定，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任。
五、銷售情景5：今天不定，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再定
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無言以對(duì))
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員***主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
六、銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價(jià)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了
問題診斷：
有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問題：直白而且對(duì)立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
策略：
一個(gè)***的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價(jià)廉的套系，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花***少錢買*好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。
語言模板：
銷售人員：先生/小姐，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，***怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。兩位放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這個(gè)套系性價(jià)比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！
銷售人員：看得出來先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，***關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)兩位的效果。好啦，我們就這么定了。
