如何在電話銷售的前15秒內(nèi)打動(dòng)對(duì)方！

　　4、尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)

　　理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：
 
　　有一天，我想去商店買10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來(lái)了一個(gè)人，他也要買10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰(shuí)都不肯讓步，就動(dòng)起手來(lái)了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，***誰(shuí)都沒(méi)買成。
 
　　后來(lái)，我們冷靜下來(lái)談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來(lái)那個(gè)人買這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來(lái)做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。
 
　　在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時(shí)候，先要了解對(duì)方所要追求的利益。然后弄清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。
 
　　例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說(shuō)：“真的不能降那么多，***多只能讓3%。”這種情況下，往往會(huì)一人各讓一步，***在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來(lái)挺公平的。
 
　　但實(shí)際上，對(duì)雙方而言，都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對(duì)方的要求也還有一定的差距，對(duì)方是不會(huì)滿意的。
 
　　如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠(chéng)地和對(duì)方談?wù)?，?tīng)對(duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對(duì)方是不是真的有誠(chéng)意。
 
　　或許對(duì)方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對(duì)方削減成本，比如可以批量采購(gòu)。
 
　　單贏=雙輸，電銷人員永遠(yuǎn)要記得這一點(diǎn)!
 
　　5、用對(duì)方的語(yǔ)言

　　電銷之前90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對(duì)方的“字典”中選擇適合的語(yǔ)言進(jìn)行表述。
 
　　首先，你要試著用心去聽(tīng)對(duì)方的談話。
 
　　只要你真正地用心去體會(huì)，就一定能發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡用什么樣的語(yǔ)言、對(duì)方介意什么樣的語(yǔ)言和對(duì)方愿意聽(tīng)什么樣的語(yǔ)言。這樣一來(lái)，你就可以借用對(duì)方習(xí)慣的語(yǔ)言來(lái)巧妙地表達(dá)出自己的想法。
 
　　例如：
 
　　甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗。”
　　乙：“我看不對(duì)，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度”
　　同樣是上面的一段對(duì)話，如果改變一下說(shuō)法，效果就不同了。
　　甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗。”
　　乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們*好先看看其他公司的動(dòng)向。”
　　像這樣，從對(duì)方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時(shí)候恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜?lái)，就是博得對(duì)方好感的訣竅。電銷就是“Give(付出)與Given(回報(bào))”。