兩年前我?guī)н^一支銷售隊伍，隊伍里有兩個很有特點的員工，一位老銷售，一位新銷售。
老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經(jīng)驗豐富，善于分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺得他是高手。
新銷售則是個20多歲的小伙子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經(jīng)驗不足，膽子不小，遇到問題經(jīng)常向那位老銷售請教。但奇怪的是，老銷售的業(yè)績竟然不如新銷售。
一次偶然，我發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在。
一天下午，老銷售跟我匯報一個單子的進(jìn)展情況，我們詳細(xì)地討論了整個項目，并找出了項目中一些缺失的信息及不確定的地方。
老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗對問題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，并對客戶中每個人想要什么做了合理的推測，還給出了相應(yīng)的對策。
老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論項目，不過新銷售并沒有像老銷售一樣按照經(jīng)驗做分析。
而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，了解清楚情況之后，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進(jìn)計劃。
看著小伙子走出辦公室，我猛然意識到老銷售的問題到底出在了哪兒……
銷售等級制
在銷售這行，“高手”二字總是令人向往，他代表著縱橫商場、無堅不摧，無論什么項目都會手到擒來，無論什么樣的對手都立斬馬下。隨便上網(wǎng)一搜，就會看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。
不過，這些演繹的故事都是想象，和現(xiàn)實沒啥關(guān)系。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無論多么精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然后幾句話或某個動作就打動了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實這些都是謊言。
要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低。這就是銷售里知名的“雞過馬路原理”。
雞為什么過馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個人猜，可能會猜出100個理由。每個人猜對的概率只有1%，錯誤的概率是99%。
而正確答案只有一個：去問雞。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準(zhǔn)。即使猜準(zhǔn)了，那也是蒙的，和運氣有關(guān)，和水平無關(guān)。
在銷售中，“客戶的心思”有個專門的名詞叫“購買動機(jī)”。動機(jī)是客戶購買的動力或者“個人的原因”。
比如買車，公開的原因是代步，個人原因可能是炫耀或者其他?？傊?，買同一樣?xùn)|西，客戶的購買動機(jī)可能是千變?nèi)f化的，這遠(yuǎn)比雞過馬路的動機(jī)要復(fù)雜得多。
一個沒有經(jīng)驗的新銷售，假設(shè)他猜對的概率是1/10000，而一個所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對的概率也不過是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B銷售中并沒有本質(zhì)區(qū)別，也就說，都猜不準(zhǔn)。
而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放在一起拼個高下。而且高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評定。
但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結(jié)果”二字來評定級別可能是比較好的方法。基于此，我把銷售分為了六個層級。
買東西的初級低手
小白——基本賣不出東西
這類銷售其實未必是新手，因為在這個行業(yè)干的年數(shù)多，未必就有用。他們*大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶，其*大的特長就是不斷被動的跳槽。
菜鳥——時不時能賣出東西
菜鳥銷售時不時能賣出東西，但是哭比笑的時候多。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗的，只是這些經(jīng)驗未必正確，總是時而靈驗時而不靈，就像段譽(yù)的六脈神劍。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人。
初級銷售——經(jīng)常能賣出東西
其實，在很多公司他們已經(jīng)是***的20%了，但他們并不知道自己為什么能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時候還很管用。
雖然他們確實用對了一些東西，但也經(jīng)常用錯一些東西，而關(guān)鍵的問題是他們不知道哪兒是對，哪兒是錯。
只要做下單子，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對的，然后就拿著這些“對”的東西往其他項目上套，結(jié)果往往很難堪。
他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因為他們中的大部分人都淹死在了“自我”里，我的產(chǎn)品、我的公司、我的服務(wù)、我的訂單等。
那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語貼到墻上的，基本都從心里撕掉了，因為他們根本不知道這句話的含義。這不是口號，也不是態(tài)度，而是一種思維方式和行為模式。
而人的天性都是利己的，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態(tài)的，變利己為利他。
“無我相”的高手陣營
準(zhǔn)高手——總能賣出東西
這類人算是一個專業(yè)銷售，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變。
而且他們知道什么事情是對的，雖然偶爾也會犯錯，但是他們馬上知道自己錯在了哪兒，并且有較為成熟的技巧、系統(tǒng)的方法、成型的套路。
然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少，這與中國的大環(huán)境有很大關(guān)系，因為幾乎所有的公司都知道銷售很重要，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科。連老板都覺得銷售就是一群能說會道的家伙組成的團(tuán)伙，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢？
高手——做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度
高手其實與準(zhǔn)高手之間界限不明，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過多年的訓(xùn)練，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里。
但不同于準(zhǔn)高手的是，他們還具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。比如，他們會拿出一張表，書呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對照去尋找問題。
然后再拿出一張表，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動計劃，煞費苦心的搜集信息、分析數(shù)據(jù)、尋找證據(jù)。在他們看來銷售就是解一道數(shù)學(xué)題。
他們的方法并不復(fù)雜，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅持。這種銷售現(xiàn)實中極少，說千里挑一也不為過。
絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體
和其他行業(yè)一樣，銷售的成功還和天賦有關(guān)。
同時也與歷史文化、個人素質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗等因素有關(guān)。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn)，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達(dá)到了“無我相”的地步。
可能有人會說，如果連“我相”都沒有了，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報。沒錯，做銷售當(dāng)然要回報，但問題的關(guān)鍵是“回報”這東西不是你要就能給的。
相反，事情往往是當(dāng)你沒想要的時候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關(guān)注客戶，你才能無我相，***終才能獲得*大的回報。
絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結(jié)果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂，反正你的對手也做不到。
