回歸高手本質(zhì)
關(guān)于高手，有人覺(jué)得，管它什么理論，亂拳打死老師傅。實(shí)用為王，理論又不能當(dāng)飯吃。
我一貫認(rèn)為，喊著“實(shí)用為王”的人，心里通常想的是“簡(jiǎn)單為王”。平日里忙著在各大論壇找絕招，希望能一招定天下，付出的不比別人少，卻什么也沒(méi)得到。
其實(shí)，絕招是不存在的，因?yàn)樗环线壿嫞阌媒^招，我也用絕招，那誰(shuí)勝？
銷售的本質(zhì)就是“變化”，千古無(wú)同局，世界上也沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的單子。所以別指望靠所謂的絕招過(guò)日子。那些招數(shù)即使管用，也只是在某種具體環(huán)境下管用。環(huán)境一變，招數(shù)也要變，要想成為高手，還需踏踏實(shí)實(shí)修煉。
第一，你可以為客戶提供價(jià)值
任何客戶買東西都不是買東西，而是買解決問(wèn)題的方法以及由此帶來(lái)的利益。在銷售中，價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)提供的，很多時(shí)候都是銷售人員，甚至是銷售過(guò)程提供的，大項(xiàng)目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢(shì)的一個(gè)主要方面，而不是產(chǎn)品本身。
所以銷售人員應(yīng)該是價(jià)值提供的一個(gè)主要載體，否則銷售本身就失去了其存在的價(jià)值。
但是在B2B銷售中想為客戶提供價(jià)值，銷售人員還需具備兩個(gè)條件：對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻理解和對(duì)客戶商業(yè)本質(zhì)的理解。
客戶業(yè)務(wù)是指客戶所在行業(yè)的知識(shí)，比如，你的客戶是銀行，你要了解信貸、票據(jù)，甚至供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，哪怕你只是個(gè)賣打印機(jī)的。
除此之外，你還要了解銀行員工是如何使用你的產(chǎn)品的，比如，他們打印的頻率，對(duì)速度的要求，對(duì)紙張的處理等。這兩樣加起來(lái)就叫客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)。
商業(yè)本質(zhì)就是指客戶怎么賺錢的，他的經(jīng)營(yíng)模式、戰(zhàn)略以及核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，雖然是大問(wèn)題，但是這些和你的產(chǎn)品都息息相關(guān)。
因?yàn)殇N售是解決客戶問(wèn)題的，如果你不了解客戶的業(yè)務(wù)，就無(wú)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；如果你不了解客戶的商業(yè)本質(zhì)，又怎么去設(shè)計(jì)有價(jià)值的解決問(wèn)題辦法？
這聽起來(lái)像個(gè)顧問(wèn)做的事情，沒(méi)錯(cuò)，每個(gè)好銷售都是一個(gè)好顧問(wèn)。你只有了解這些東西，才能真正找到客戶的問(wèn)題所在，才能***終為客戶創(chuàng)造價(jià)值，否則你能做的就只有人家吃飯你埋單了。
通常情況下，客戶自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題只是冰山一角，而高手卻能看到整座冰山。因?yàn)樗瓤蛻暨€懂自己的業(yè)務(wù)。
同時(shí)，由于他理解客戶企業(yè)的商業(yè)本質(zhì)，所以他能提出比對(duì)手好得多的解決方案。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比別人多，解決方案比別人好，為客戶提供的價(jià)值自然就凸顯出來(lái)了。
第二，你必須讓客戶知道你確實(shí)提供了價(jià)值
這貌似是一件簡(jiǎn)單的事情，但實(shí)際上非常復(fù)雜。首先，客戶未必愿意聽你說(shuō)（因?yàn)闆](méi)有信任）；其次，客戶未必承認(rèn)你說(shuō)的問(wèn)題（因?yàn)闆](méi)有挖掘需求的技巧）；
再次，客戶未必認(rèn)為你的方案是好的（因?yàn)槟愕恼f(shuō)服或方案表述能力欠佳）；***，客戶還未必承認(rèn)你說(shuō)的價(jià)值（因?yàn)樗X(jué)得那是你的想象）。
這些能力我們統(tǒng)稱為銷售執(zhí)行能力。它就像一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，客戶需要通過(guò)這個(gè)望遠(yuǎn)鏡看清楚價(jià)值所在，否則他只能看到眼前的那點(diǎn)東西。
這個(gè)能力不是幾個(gè)簡(jiǎn)單的技巧，而是一種系統(tǒng)的方法論，包括你做銷售的哲學(xué)思想、銷售流程、銷售方法論、項(xiàng)目與客戶的管理方法等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面的銷售技術(shù)。
市面上***不缺乏的就是這種銷售技術(shù)，天涯上、微博上、機(jī)場(chǎng)書店里、培訓(xùn)教室里到處都充斥著各種銷售技巧。不過(guò)，找到真正“對(duì)”的技巧并非是件容易的事。
它需要符合幾個(gè)條件。
首先，它必須是按照客戶的采購(gòu)流程和行為設(shè)計(jì)的技巧，而不是經(jīng)驗(yàn)的堆砌?？蛻粼趺促I，你就應(yīng)該怎么賣。
其次，它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統(tǒng)思想，而不是碎片化的零星技巧。
***，它還必須是道德的，至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏，沒(méi)有雙贏的技巧都是欺騙。
第三，你必須讓客戶的各個(gè)采購(gòu)角色都認(rèn)為你確實(shí)提供了價(jià)值
之前說(shuō)了，銷售很像顧問(wèn)，但并不等同。做銷售要比做顧問(wèn)累得多，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)不一樣，顧問(wèn)只是通過(guò)自己的專業(yè)為客戶提供一種組織利益，但是銷售的目的是促成客戶的購(gòu)買決策，這里面可不僅僅是組織利益這么簡(jiǎn)單。
顧問(wèn)的工作面向“事”展開，而銷售的工作面向“人”展開。所以銷售人員還必須要提供一個(gè)或多個(gè)客戶角色支持自己的理由，并且要向影響決策的每一個(gè)人提供，從而滿足他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
銷售中所說(shuō)的價(jià)值包括客戶的組織所獲得的價(jià)值、客戶中的每個(gè)人所獲得的價(jià)值，二者缺一不可。而且缺少給一個(gè)人提供價(jià)值，你的單子就會(huì)很危險(xiǎn)，這種能力叫做銷售策略能力。
它包括對(duì)人的判斷、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷、對(duì)項(xiàng)目位置的判斷、對(duì)客戶反應(yīng)模式的判定以及對(duì)行動(dòng)計(jì)劃的制定，這其中，***核心的是對(duì)客戶個(gè)人利益的判定和滿足。他們之間相互作用，相互影響，共同構(gòu)建出了大項(xiàng)目的銷售分析模型。
人真正的進(jìn)步往往比蛇蛻皮還難，是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。越是高手，手里握的東西就越多，就越舍不得扔，從而也就越不可能拿到更好的東西。所以如果想成為真正的高手，***需要具備的就是否定自己的勇氣。
一樣?xùn)|西，無(wú)論是認(rèn)知、策略、體系還是其他，當(dāng)你可以隨心所欲的使用時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得引以為傲?xí)r，就一定要強(qiáng)迫自己質(zhì)疑。找毛病、挑刺、痛罵自己。
如果你這樣做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西不但沒(méi)有丟，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定就成了*好的催化劑。
我們?cè)倩仡^看開始的案例就知道，老銷售為什么會(huì)輸了。他犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤：用猜測(cè)代替真實(shí)的信息，并且還用猜測(cè)的信息去進(jìn)行推理，進(jìn)而猜測(cè)客戶的動(dòng)機(jī)。
而新銷售沒(méi)有猜測(cè)，也不會(huì)猜測(cè)，他做任何事情都是盡量找情報(bào)、找證據(jù)、找內(nèi)線。如果用一小時(shí)完成一個(gè)單子，他59分鐘都在干這些事，其他的事其實(shí)一分鐘也就干完了。而這也正好切合了銷售的規(guī)律，所以他成功了。
