五、大數(shù)法則的其它應(yīng)用——大數(shù)法則與銷售計(jì)劃
在國外的直銷（這里指廣義的直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給用戶）行業(yè)，包括直銷、保險(xiǎn)等銷售領(lǐng)域，大數(shù)法則也被稱之為“平均律”，幾十年前就已經(jīng)得到廣泛而充分的應(yīng)用?！?br />
然而在國內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)很多直銷公司可能創(chuàng)始人他們知道這一點(diǎn)，可是，到了下面的5級(jí)、10級(jí)之后，或者保險(xiǎn)公司的營業(yè)廳下面各級(jí)經(jīng)理那里，基本上無論是銷售經(jīng)理還是業(yè)務(wù)人員，幾乎90%以上的人都沒有“大數(shù)法則”這個(gè)概念了。
一般的銷售型企業(yè)更是極少知道“大數(shù)法則”及其對銷售計(jì)劃與管理工作的重要性。僅強(qiáng)調(diào)“結(jié)果管理”的企業(yè)，**是計(jì)劃的無能。沒有過程管理，肯定也有一定的結(jié)果。但忽視過程管理，一定不會(huì)有更滿意的結(jié)果。而真正**的過程管理，必須遵循一個(gè)原則：以終為始。真正**的銷售計(jì)劃制定與銷售過程管理，都離不開根據(jù)合理的目標(biāo)來制訂計(jì)劃，然后在過程中不斷保障計(jì)劃的實(shí)施?！?br />
六、案例：為什么勤奮也不能取得滿意的結(jié)果？
我曾遇到一位非常有激情的保健品直銷業(yè)務(wù)員，其勤奮度遠(yuǎn)超一般的銷售人員?！∷纳暇€有一個(gè)工作室，租的是街邊門面。這位業(yè)務(wù)員每天都很勤奮，在街邊接觸各類陌生人，邀約進(jìn)店體驗(yàn)，并能銷售出去一定的產(chǎn)品，但僅靠銷售產(chǎn)品所帶來的業(yè)績回報(bào)較低?！?br />
當(dāng)然，他也說服了一些人去會(huì)場聽宣講課，就這樣干了一年多，根本沒有實(shí)現(xiàn)他當(dāng)初被吸引進(jìn)入直銷行業(yè)的愿望。于是，我跟他有這樣一段對話：
胡說N道：你知不知道，直銷致富的精髓是什么？
夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)：有激情，勤奮啊！
胡說N道：精髓是，發(fā)展更多的下線，也就是經(jīng)銷商，讓更多的人幫你銷售，為你帶來回報(bào)。
夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)：我也發(fā)展下線啊，不過只是一年里只發(fā)展了一個(gè)……
胡說N道：那你總共邀約了多少人進(jìn)入會(huì)場呢？
夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)：應(yīng)該有30多個(gè)吧？
果然完了……
七、大數(shù)法則案例解析
關(guān)于如何“業(yè)績倍增”，我們還有一個(gè)“老鼠拉線”原理?！?br />
一個(gè)水平不高的直銷業(yè)務(wù)員盡管很勤奮，靠自己把客戶找到后拉到店內(nèi)體驗(yàn)、消費(fèi)，是很難發(fā)展出幾個(gè)下級(jí)經(jīng)銷商的。因此，直銷行業(yè)要想深度影響和改變一個(gè)消費(fèi)者成為經(jīng)銷商，必須借助于更有影響力和說服力的高手，通過會(huì)議營銷來轉(zhuǎn)化?！?br />
而一般來說，直銷在中國二十多年了，會(huì)場轉(zhuǎn)化率也已經(jīng)早就低于5%?！「鶕?jù)大數(shù)法則，他邀約30幾個(gè)人進(jìn)入會(huì)場，當(dāng)然只能轉(zhuǎn)化1個(gè)人成為他的下級(jí)經(jīng)銷商了。如果他需要在一年內(nèi)發(fā)展10個(gè)下線，必須制定一個(gè)計(jì)劃：如何說服300人進(jìn)入會(huì)場?！∵@樣，工作目標(biāo)不同了，平時(shí)的工作方向、溝通內(nèi)容和技巧、日常工作的開展等等重點(diǎn)都一定會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。
