五、零風險承諾/負風險承諾
在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，***個是信任問題，第二個是風險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到零擔心、零顧慮。
好比，你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車，但是當銷售代表讓你先付5萬元的定金時，你還是希望能先交1萬，其實一家4S店在那里，理論上我們不應該有所擔心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。
客戶跟著你的腳步走了那么遠，如果要成交的時候他退縮了，損失是巨大的，所以需要一個強有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達到保證結果，就把支付的每一分錢都退回。
零風險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢？
負風險承諾，就是當客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如以前談到的首飾盒，產(chǎn)品價格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來。
如果你的產(chǎn)品是個坑貨，質量不好，你自己都不能***自信，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風險承諾不會增加售后退貨率，因為，幾乎沒有人退貨！
六、稀缺性和緊迫感
這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素，但要讓你的說法具備可信度。
我聽過一個將電子書做稀缺性營銷案例，結果是客戶不相信，難道第101個就不能下載了？但我們可以調(diào)整一下話術：“買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高。
七、價格詳情
很多客戶在詢盤的時候，會直接來問價格，我一般不會直接回答，因為在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務的價值之前，說出價格，不管多少錢，對方都會感覺貴，如果奇低，對方又懷疑品質。
價格到底如何談呢？
先塑造這個產(chǎn)品或者服務的價值，就像一個患者有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治好，然后你可以出價100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。
談價格時，要說明這項產(chǎn)品或者服務的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標價，再把超級贈品明碼標價，***再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。
八、特別提醒
德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，產(chǎn)品海報頁面上特別提醒的書寫非常關鍵。
總之，從產(chǎn)品的方向“做文章”，各方面提升產(chǎn)品價值，給客戶無法拒絕的理由！
那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點？
?、偬貏e提醒應當重述行動的主張，也應當強調(diào)主要產(chǎn)品的*大利益點，還有你的零風險承諾+稀缺性和緊迫感。
?、谔貏e提醒要簡短有力，不要浪費時間。
③特別提醒應該以感謝結尾。
④特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。
⑤不要把銷售信開頭的***句話作為特別提醒。
