吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶，這想必是每個銷售人夢寐以求的?？汕闆r往往是，碗里的訂單到了***一步卻飛了，盆里的、鍋里的更是還看不出苗頭，處于青黃不接的尷尬。到底哪一步出了紕漏？成功拿到訂單的正確步驟是什么？
1、建立信任
信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任時摧龍八式的***個步驟。
在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：
***，難以界定關系階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；
第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；
第三，在推進關系過程中，投入很大精力和銷售費用，卻需要很長的時間；
第四，信任關系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。
2、發(fā)掘需求
發(fā)現(xiàn)需求是采購的***個階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當我們建立信任關系之后，便可以幫助客戶**完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。
客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下，推薦產(chǎn)品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常會犯三個錯誤，***是不**，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大。第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。
要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學會傾聽和提問，對于傾聽，必須學會用心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式、以及總結式提問方式，并養(yǎng)成習慣。這些都是***核心的銷售技巧
3、立項
在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購；采購時間；預算；***終廠家；價格和條款，在立項階段，決策者將做出其前三個決定。
決策者往往經(jīng)驗豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，并且往往不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報做出判斷。他們更關心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場競爭狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務的細節(jié)。
決定預算的依據(jù)是采購的***率，我們必須在很短時間內(nèi)，將明確的***，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們做出決定。
4、設計
在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售困難的關鍵。
在設計階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標，用于潛在供應商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。在正規(guī)的招投標中，采購指標將進入招投標文件，其打分結果將直覺決定銷售結果。如果成功地引導客戶采購指標，就將競爭對手引入對我們有利的戰(zhàn)場。
我們應該介入客戶采購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創(chuàng)造價值。
