吃著碗里的訂單，看著盆里的銷(xiāo)售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶(hù)，這想必是每個(gè)銷(xiāo)售人夢(mèng)寐以求的?？汕闆r往往是，碗里的訂單到了***一步卻飛了，盆里的、鍋里的更是還看不出苗頭，處于青黃不接的尷尬。到底哪一步出了紕漏？成功拿到訂單的正確步驟是什么？
1、建立信任
信任、需求、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、期望值是銷(xiāo)售的核心要素，其中信任是銷(xiāo)售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷(xiāo)售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任時(shí)摧龍八式的***個(gè)步驟。
在建立信任的過(guò)程中，我們常常遇到以下問(wèn)題：
***，難以界定關(guān)系階段，將銷(xiāo)售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；
第二，采用“三板斧”的銷(xiāo)售方法，吃喝玩樂(lè)，不能針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；
第三，在推進(jìn)關(guān)系過(guò)程中，投入很大精力和銷(xiāo)售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間；
第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶(hù)，難以覆蓋決策層客戶(hù)。
2、發(fā)掘需求
發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的***個(gè)階段，客戶(hù)常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶(hù)**完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的核心，很多人在沒(méi)有充分理解需求的情況下，推薦產(chǎn)品和方案，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。銷(xiāo)售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯三個(gè)錯(cuò)誤，***是不**，例如只詢(xún)問(wèn)手機(jī)屏幕尺寸，忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客戶(hù)要求大屏幕手機(jī)，而沒(méi)有詢(xún)問(wèn)到底多大才算大。第三是不深入，不了解客戶(hù)是給父親買(mǎi)手機(jī)，所以才希望屏幕大。
要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)，對(duì)于傾聽(tīng)，必須學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)，用目光觀察，同時(shí)必須掌握開(kāi)放式、排除式、因果式、提示式、以及總結(jié)式提問(wèn)方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是***核心的銷(xiāo)售技巧
3、立項(xiàng)
在采購(gòu)過(guò)程中，決策者也許不參與采購(gòu)，僅僅做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)；采購(gòu)時(shí)間；預(yù)算；***終廠家；價(jià)格和條款，在立項(xiàng)階段，決策者將做出其前三個(gè)決定。
決策者往往經(jīng)驗(yàn)豐富，見(jiàn)多識(shí)廣，直截了當(dāng)，時(shí)間有限，并且往往不會(huì)聽(tīng)信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)做出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶(hù)滿意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。
決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的***率，我們必須在很短時(shí)間內(nèi)，將明確的***，或者利弊分析呈現(xiàn)出來(lái)，促使他們做出決定。
4、設(shè)計(jì)
在采購(gòu)的前兩個(gè)階段，銷(xiāo)售的核心是圍繞客戶(hù)需求，然而需求不難滿足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷(xiāo)售困難的關(guān)鍵。
在設(shè)計(jì)階段，客戶(hù)把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購(gòu)指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估，這是難得的屏蔽對(duì)手的時(shí)機(jī)。在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購(gòu)指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果將直覺(jué)決定銷(xiāo)售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)，就將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)。
我們應(yīng)該介入客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)的設(shè)計(jì)，幫助客戶(hù)建立正確和完善的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
