5、呈現(xiàn)價值
客戶從設(shè)計階段進入評估評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之后是競爭期。在大型的招投標中，這時將發(fā)出標書（RFP，RequestForProposal）。
在評估比較階段，客戶依據(jù)采購指標來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公正公平，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務(wù)標和技術(shù)標，各自使用評分表格進行評估。
讓客戶接受我們的方案，只有有兩種方法，一種是介紹自己的方案的特點優(yōu)勢和益處，就是常說的FAB，還有一種方法，讓客戶意識到對手的方案的缺點，以及帶來的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競爭對手，無法取得****銷售結(jié)果。
讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。
6、贏取承諾
采購流程進入購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。
風險是導致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔心，房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時拿到？房子買到時候能不能租出去？要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取對策。
客戶有顧慮的標志往往包括，例如，“稍微等等……”，“我們還在研究……”，“***近比較忙。”或者引薦他人，例如領(lǐng)導，相關(guān)主管和專家等等。
在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通常要討價還價，這是往往談判的過程。
7、管理期望
簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個開始，就像結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是開始，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還需要提供滿意的服務(wù)，確?；厥召~款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉(zhuǎn)介紹銷售。
銷售的結(jié)束標志是****賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續(xù)采購，否則客戶不僅拒絕付款，還將導致客戶流失。
滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而取決于客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團隊必須學會管理客戶期望值。
8、回收賬款
現(xiàn)金流是企業(yè)的賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業(yè)現(xiàn)金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。
簽合同并非銷售的結(jié)束，全部回收賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變成爛帳，假設(shè)毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。
如果某人欠A一萬元，答應去年還，也欠B一萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，范圍也更廣，稅務(wù)、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競爭獲取客戶的賬款。
