逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中***重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗。
其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。
但在對(duì)客戶逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：
興趣：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲；
財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
決定權(quán)：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的***終決定權(quán)。
一、確定環(huán)節(jié)
首先要確定客戶的基本信息：
1、誰(shuí)買（誰(shuí)有買東西的決定權(quán)）；
2、誰(shuí)付款（誰(shuí)是***終刷卡的人）；
3、確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）；
4、通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。
二、詢問(wèn)了解環(huán)節(jié)
這時(shí)客戶保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買與不買，這時(shí)可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位（產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購(gòu)買欲望），配合喊控；
2、當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比；
3、詢問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議；
4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）；
5、詢問(wèn)是給誰(shuí)買，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。
三、逼定環(huán)節(jié)
一流的銷售人員總會(huì)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
