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當客戶需要“考慮一下”時的逼單技巧

轉載自:九正建材網(wǎng) 2017-02-17 作者:iiiiil

  “那么,當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員該如何應對呢。

  緊追不放,等客戶做決定

  很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。

  這時,銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。

  比如一位推銷保險的人可以這樣說。

  “這位先生,您是否喜歡我為您挑選的產品?”

  等客戶表示喜歡后,就可以繼續(xù)說:“如果您喜歡這個產品,那么現(xiàn)在就有責任由我來幫您登記吧。您先坐一下,可以吧?”

  巧用問句促使購買

  有時,銷售人員將產品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。

  這時銷售人員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業(yè)的行家,不過呢,在我所經(jīng)營的產品方面,我可是行家?,F(xiàn)在,您***想知道的一件事是什么?”

  在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。

  這時銷售人員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”

  這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

  通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”

  接下來,銷售人員應該確認客戶真的會考慮:“先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設您會很認真地考慮我們的產品,對嗎?”

  值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說出口,并且要以強調的語氣說出來。

  然后,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。***,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”

  如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。

  但若客戶不確定是否真的要購買產品,那就不要急著在**的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的**決定,如果他們不想買,怎么會在乎它的價值呢?

  提出問題關鍵

  我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。

  如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手。

  一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

  銷售人員:“實在對不起。”客戶:“有什么對不起???”

  銷售人員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”

  這樣,既顯得銷售人員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看樣品、操作。

  銷售人員還可以直接跟客戶說:“您先不要這么想,您先看看這個樣品,看看再說吧。

  本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發(fā)客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。

  可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點,正是這些疑點,使客戶下不了決心。

  這時,銷售人員就應該站在客戶的角度,從他的利益出發(fā),同客戶一道來考慮解決問題的辦法。

  比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員應設法摸準客戶***的考慮點是什么。

  找到客戶***的考慮點之后,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。

  ***終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,特別是***的購買決定,大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。

  銷售人員要盡量避免把***的決定交給客戶獨自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。
 

 

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