“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團(tuán)隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時有時會難以協(xié)調(diào)。
“1”——個機(jī)動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機(jī)動可能是一個銷售團(tuán)隊中流動性最強(qiáng)者，有時可能是團(tuán)隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團(tuán)隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團(tuán)隊轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人對團(tuán)隊進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊成員堅決貫徹決定。
12321法則是基于一個簡單的9人團(tuán)隊的分析法則，實際團(tuán)隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團(tuán)隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強(qiáng)。更重要的是只要營銷方法得當(dāng)，業(yè)績上量是沒什么問題的。
