店鋪營銷在傳統(tǒng)的經(jīng)營資源下，往往局限在當(dāng)前的資源條件下，不知該如何進一步擴大贏利來源，贏利模式的選擇與構(gòu)建就成為店鋪經(jīng)營的重要砝碼。
09年12月份時應(yīng)邀為一家商場做贏利模式的構(gòu)建，這家商場的投資方王董，是租賃了別人的一幢樓，做成了租賃式商場，在招商完畢核算財務(wù)后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)年一點盈利也不會產(chǎn)生，而且還保證不了收支平衡，急需為商場建一套贏利模式增加現(xiàn)金收入，至少將年度的管理支出達到平衡。
在交流完畢后，我們開始對商場的資金鏈進行評析，以便于從財務(wù)核算上來尋找最佳的切入點，做營銷管理其實是一門非常綜合的科目，需要深入企業(yè)內(nèi)部，從企業(yè)的成本核算、流程控制、營銷體系及產(chǎn)品線梳理層層診斷，才能找到最科學(xué)的策略選擇。
單體店鋪與商場的贏利分為營業(yè)內(nèi)收入與營業(yè)外收入兩個模式，營業(yè)內(nèi)收入就是指的正常的營業(yè)情況下商場所賺取的利潤額，而營業(yè)外收入指的是在自有媒體、供應(yīng)鏈?zhǔn)召M模式等經(jīng)營外的收入，現(xiàn)在的商業(yè)運作中，營業(yè)內(nèi)收入是與商場自身運作掛鉤的環(huán)節(jié)，隨商場整體運作情況浮動，而營業(yè)外收入則被很多人忽略，大型的商場會盯著進場費等現(xiàn)有條件，小型的單體店鋪就基本沒有什么營業(yè)外收入了。[見下圖示]
我決定為商場導(dǎo)入會員制贏利模式，把會員制做為一個主要的贏利手段來運行，商場的主要定位是面向當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生群體，整個市區(qū)有18萬的在校大學(xué)生，而這個龐大的群體就是我的模式所設(shè)定的主要群體。
我們特意在會員卡類里制定了校園時尚卡，每張定價為人民幣30元，在會員卡增值上我采取了多種政策，會員卡可在首月到指定的干洗店享受免費干洗一次，享受商場內(nèi)會員折扣積分，并且與當(dāng)?shù)氐臅r尚消費場所KTV、咖啡廳等達成了會員聯(lián)盟，商場的會員卡享受同樣的會員待遇，會員同時享受每兩周一次的專業(yè)培訓(xùn)，由商場管理人員講解商場各崗位從業(yè)的基本知識，會員可有償報名在商場內(nèi)實習(xí)。
在我的模式匯報會上，投資方王董事長非常感興趣，立刻批示全力支持，于是方案順利通過。
