店鋪營(yíng)銷在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)資源下，往往局限在當(dāng)前的資源條件下，不知該如何進(jìn)一步擴(kuò)大贏利來(lái)源，贏利模式的選擇與構(gòu)建就成為店鋪經(jīng)營(yíng)的重要砝碼。
09年12月份時(shí)應(yīng)邀為一家商場(chǎng)做贏利模式的構(gòu)建，這家商場(chǎng)的投資方王董，是租賃了別人的一幢樓，做成了租賃式商場(chǎng)，在招商完畢核算財(cái)務(wù)后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)年一點(diǎn)盈利也不會(huì)產(chǎn)生，而且還保證不了收支平衡，急需為商場(chǎng)建一套贏利模式增加現(xiàn)金收入，至少將年度的管理支出達(dá)到平衡。
在交流完畢后，我們開(kāi)始對(duì)商場(chǎng)的資金鏈進(jìn)行評(píng)析，以便于從財(cái)務(wù)核算上來(lái)尋找最佳的切入點(diǎn)，做營(yíng)銷管理其實(shí)是一門非常綜合的科目，需要深入企業(yè)內(nèi)部，從企業(yè)的成本核算、流程控制、營(yíng)銷體系及產(chǎn)品線梳理層層診斷，才能找到最科學(xué)的策略選擇。
單體店鋪與商場(chǎng)的贏利分為營(yíng)業(yè)內(nèi)收入與營(yíng)業(yè)外收入兩個(gè)模式，營(yíng)業(yè)內(nèi)收入就是指的正常的營(yíng)業(yè)情況下商場(chǎng)所賺取的利潤(rùn)額，而營(yíng)業(yè)外收入指的是在自有媒體、供應(yīng)鏈?zhǔn)召M(fèi)模式等經(jīng)營(yíng)外的收入，現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)作中，營(yíng)業(yè)內(nèi)收入是與商場(chǎng)自身運(yùn)作掛鉤的環(huán)節(jié)，隨商場(chǎng)整體運(yùn)作情況浮動(dòng)，而營(yíng)業(yè)外收入則被很多人忽略，大型的商場(chǎng)會(huì)盯著進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等現(xiàn)有條件，小型的單體店鋪就基本沒(méi)有什么營(yíng)業(yè)外收入了。[見(jiàn)下圖示]
我決定為商場(chǎng)導(dǎo)入會(huì)員制贏利模式，把會(huì)員制做為一個(gè)主要的贏利手段來(lái)運(yùn)行，商場(chǎng)的主要定位是面向當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生群體，整個(gè)市區(qū)有18萬(wàn)的在校大學(xué)生，而這個(gè)龐大的群體就是我的模式所設(shè)定的主要群體。
我們特意在會(huì)員卡類里制定了校園時(shí)尚卡，每張定價(jià)為人民幣30元，在會(huì)員卡增值上我采取了多種政策，會(huì)員卡可在首月到指定的干洗店享受免費(fèi)干洗一次，享受商場(chǎng)內(nèi)會(huì)員折扣積分，并且與當(dāng)?shù)氐臅r(shí)尚消費(fèi)場(chǎng)所KTV、咖啡廳等達(dá)成了會(huì)員聯(lián)盟，商場(chǎng)的會(huì)員卡享受同樣的會(huì)員待遇，會(huì)員同時(shí)享受每?jī)芍芤淮蔚膶I(yè)培訓(xùn)，由商場(chǎng)管理人員講解商場(chǎng)各崗位從業(yè)的基本知識(shí)，會(huì)員可有償報(bào)名在商場(chǎng)內(nèi)實(shí)習(xí)。
在我的模式匯報(bào)會(huì)上，投資方王董事長(zhǎng)非常感興趣，立刻批示全力支持，于是方案順利通過(guò)。
