我想給大家介紹一個(gè)案例，諾基亞開(kāi)拓印度市場(chǎng)的策略。諾基亞在全世界來(lái)說(shuō)是最成功的手機(jī)制造商之一，它在歐洲市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)的占有率是第一。前幾年他們發(fā)現(xiàn)印度的市場(chǎng)具有非常大的潛力：印度的人口幾乎要趕上中國(guó)的人口，可是他們電話的普及率卻是非常的低。是時(shí)候進(jìn)軍印度市場(chǎng)了。
經(jīng)過(guò)幾年的努力，2006年諾基亞手機(jī)在印度市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)超過(guò)了一倍，市場(chǎng)占有率超過(guò)70％！如果按照他們資產(chǎn)來(lái)算的話，已經(jīng)成為印度最大的跨國(guó)公司。為什么在短短幾年時(shí)間里面，諾基亞可以在印度取得這么好的成績(jī)呢？這與他對(duì)印度市場(chǎng)的充分認(rèn)識(shí)離不開(kāi)。
從用戶的需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品
一般人要去印度之前，肯定會(huì)有想當(dāng)然的想法，認(rèn)為印度的經(jīng)濟(jì)水平很低。我2007年去印度參加過(guò)展覽，我覺(jué)得印度有些地方的貧困程度是挺讓人觸目驚心的。一般人就會(huì)想印度這樣貧窮落后的國(guó)家，人們一定喜歡最便宜的手機(jī)，是不是品牌并不重要，所以也就沒(méi)有必要去推廣品牌。也有人會(huì)這么想，反正全世界的人都知道諾基亞，印度人也會(huì)知道，只要去到那里，印度人自然會(huì)爬山涉水來(lái)到商店買(mǎi)你的手機(jī)。
但諾基亞并沒(méi)有想當(dāng)然地采用這樣的策略，他們意識(shí)到到只是開(kāi)發(fā)廉價(jià)產(chǎn)品是無(wú)法成功占領(lǐng)市場(chǎng)的，因?yàn)榻?jīng)過(guò)深入調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已經(jīng)充斥了大量的廉價(jià)手機(jī)，包括我們中國(guó)去的一些山寨機(jī)。這些廉價(jià)手機(jī)第一價(jià)錢(qián)很低，賺不到什么錢(qián)。第二當(dāng)?shù)氐拿癖姴⒉皇呛芟矚g，所以在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，諾基亞開(kāi)發(fā)了1100系列。這款手機(jī)價(jià)格絕對(duì)不便宜，卻深受印度人喜歡，那么它有什么特點(diǎn)呢？它有一個(gè)防滑的把手，有防塵的鍵盤(pán)，另外還有手電的功能。為什么要防滑呢？去過(guò)印度的人都知道，印度的天氣非常炎熱，一天到晚手都是汗津津的，如果拿一個(gè)很滑的手機(jī)，一不小心就會(huì)掉地上了。
而且，印度現(xiàn)在就像中國(guó)70、80年代，處于改革發(fā)展時(shí)期，到處是工地灰塵滾滾，如果用一個(gè)普通的手機(jī)，灰塵很容易就通過(guò)鍵盤(pán)進(jìn)到手機(jī)里面，用不了多久就壞掉了。另外就是印度的電力比較緊張，停電是家常便飯，在手機(jī)上安一個(gè)手電功能更方便當(dāng)?shù)乩习傩盏纳睢?br/>
注重品牌的營(yíng)銷與推廣
第二點(diǎn)就是品牌形象。諾基亞曾經(jīng)對(duì)全球很多國(guó)家進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在貧窮的消費(fèi)者里，品牌也是一個(gè)非常重要的選擇。在發(fā)展中國(guó)家46％的人認(rèn)為品牌是非常重要的，而在印度，64％的人認(rèn)為品牌非常關(guān)鍵的，比手機(jī)的質(zhì)量更重要，甚至超過(guò)手機(jī)的價(jià)格和設(shè)計(jì)。所以，意識(shí)到這一點(diǎn)，諾基亞在印度做了大量的品牌建設(shè)工作，比如大篷車是印度很普遍的交通工具，所以諾基亞專門(mén)買(mǎi)了20輛大篷車，印上諾基亞的LOGO，然后讓這個(gè)大篷車跑遍印度的大小城鎮(zhèn)和村落，使得諾基亞的形象深入民心。另外贊助一些非常大型的活動(dòng)，與寶萊塢的明星深入合作，，通過(guò)這種世界營(yíng)銷的方式來(lái)提高它在用戶心目中品牌的地位。
第三點(diǎn)，有的人認(rèn)為諾基亞的品牌這么好，你推薦在哪個(gè)地方買(mǎi)，消費(fèi)者就會(huì)走千山萬(wàn)水來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品，其實(shí)不然，品牌再好，要是沒(méi)有方便的銷售渠道，銷售量也不會(huì)上去的。于是，諾基亞一開(kāi)始就跟印度最大的復(fù)印與設(shè)備營(yíng)銷商合作，充分利用他們的配送網(wǎng)絡(luò)。所以到2006年底，在印度79000家手機(jī)零售商中，79000家都在銷售諾基亞手機(jī)，這個(gè)數(shù)據(jù)是摩托羅拉的3倍，索尼愛(ài)立信的10倍。
這幾個(gè)因素結(jié)合起來(lái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)諾基亞在印度的成功并不是偶然的。
