我想給大家介紹一個案例，諾基亞開拓印度市場的策略。諾基亞在全世界來說是最成功的手機(jī)制造商之一，它在歐洲市場、亞洲市場，尤其是在中國市場曾經(jīng)的占有率是第一。前幾年他們發(fā)現(xiàn)印度的市場具有非常大的潛力：印度的人口幾乎要趕上中國的人口，可是他們電話的普及率卻是非常的低。是時候進(jìn)軍印度市場了。
經(jīng)過幾年的努力，2006年諾基亞手機(jī)在印度市場銷售量增長超過了一倍，市場占有率超過70％！如果按照他們資產(chǎn)來算的話，已經(jīng)成為印度最大的跨國公司。為什么在短短幾年時間里面，諾基亞可以在印度取得這么好的成績呢？這與他對印度市場的充分認(rèn)識離不開。
從用戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品
一般人要去印度之前，肯定會有想當(dāng)然的想法，認(rèn)為印度的經(jīng)濟(jì)水平很低。我2007年去印度參加過展覽，我覺得印度有些地方的貧困程度是挺讓人觸目驚心的。一般人就會想印度這樣貧窮落后的國家，人們一定喜歡最便宜的手機(jī)，是不是品牌并不重要，所以也就沒有必要去推廣品牌。也有人會這么想，反正全世界的人都知道諾基亞，印度人也會知道，只要去到那里，印度人自然會爬山涉水來到商店買你的手機(jī)。
但諾基亞并沒有想當(dāng)然地采用這樣的策略，他們意識到到只是開發(fā)廉價產(chǎn)品是無法成功占領(lǐng)市場的，因為經(jīng)過深入調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)市場上已經(jīng)充斥了大量的廉價手機(jī)，包括我們中國去的一些山寨機(jī)。這些廉價手機(jī)第一價錢很低，賺不到什么錢。第二當(dāng)?shù)氐拿癖姴⒉皇呛芟矚g，所以在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，諾基亞開發(fā)了1100系列。這款手機(jī)價格絕對不便宜，卻深受印度人喜歡，那么它有什么特點呢？它有一個防滑的把手，有防塵的鍵盤，另外還有手電的功能。為什么要防滑呢？去過印度的人都知道，印度的天氣非常炎熱，一天到晚手都是汗津津的，如果拿一個很滑的手機(jī)，一不小心就會掉地上了。
而且，印度現(xiàn)在就像中國70、80年代，處于改革發(fā)展時期，到處是工地灰塵滾滾，如果用一個普通的手機(jī)，灰塵很容易就通過鍵盤進(jìn)到手機(jī)里面，用不了多久就壞掉了。另外就是印度的電力比較緊張，停電是家常便飯，在手機(jī)上安一個手電功能更方便當(dāng)?shù)乩习傩盏纳睢?br/>
注重品牌的營銷與推廣
第二點就是品牌形象。諾基亞曾經(jīng)對全球很多國家進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在貧窮的消費者里，品牌也是一個非常重要的選擇。在發(fā)展中國家46％的人認(rèn)為品牌是非常重要的，而在印度，64％的人認(rèn)為品牌非常關(guān)鍵的，比手機(jī)的質(zhì)量更重要，甚至超過手機(jī)的價格和設(shè)計。所以，意識到這一點，諾基亞在印度做了大量的品牌建設(shè)工作，比如大篷車是印度很普遍的交通工具，所以諾基亞專門買了20輛大篷車，印上諾基亞的LOGO，然后讓這個大篷車跑遍印度的大小城鎮(zhèn)和村落，使得諾基亞的形象深入民心。另外贊助一些非常大型的活動，與寶萊塢的明星深入合作，，通過這種世界營銷的方式來提高它在用戶心目中品牌的地位。
第三點，有的人認(rèn)為諾基亞的品牌這么好，你推薦在哪個地方買，消費者就會走千山萬水來買你的產(chǎn)品，其實不然，品牌再好，要是沒有方便的銷售渠道，銷售量也不會上去的。于是，諾基亞一開始就跟印度最大的復(fù)印與設(shè)備營銷商合作，充分利用他們的配送網(wǎng)絡(luò)。所以到2006年底，在印度79000家手機(jī)零售商中，79000家都在銷售諾基亞手機(jī)，這個數(shù)據(jù)是摩托羅拉的3倍，索尼愛立信的10倍。
這幾個因素結(jié)合起來我們會發(fā)現(xiàn)諾基亞在印度的成功并不是偶然的。
