黑光小姍：兒童影樓的經營與婚紗影樓的區(qū)別是什么？
姜然：簡單的說兒童影樓是重復消費，兒童可以在12歲之前拍攝很多次，而婚紗影樓是一次性消費，一般人不會經常結婚的。就消費習慣而言，兒童消費屬于被動消費，影樓的經營者要取悅的是孩子的家長，而不是消費主體——兒童，由于是屬于多次消費，家長不愿意一次性投入太多資金；而婚紗攝影對一次性消費者來講是莊重而神圣，大資金的投入是司空見慣的，消費的時候往往是盲目的，缺乏理性思考。
黑光小姍：您是兒童影樓策劃專家，對于兒童影樓的策劃活動這一塊請您給經營者提出一些好的意見和建議。
姜然：現(xiàn)實是，一些影樓經營者利用秀場形式開發(fā)市場，實現(xiàn)短期的利益。喧喧鬧鬧一番，這種秀場方式過后，自然客難以上門而來，可想而知，我們沒有打動理性的消費人群，而是服務了一群愛湊熱鬧的人。究其原因，其根本在于影樓的文化和理念沒有完全打動參加活動的消費者內心。影樓要的不僅是短期效益，更重要的是長期效益，也就是永續(xù)發(fā)展。這方面需要企業(yè)文化的提升，來實現(xiàn)占據消費者心智的目的。企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被認為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認知。企業(yè)文化集中體現(xiàn)了一個影樓經營管理的核心主張，以及由此產生的組織行為，這些當然要以很快融入到消費者心智，才能體現(xiàn)企業(yè)文化的殺傷力。
黑光小姍：兒童影樓最適合的附帶拍攝項目是什么？怎樣做好這方面的綜合銷售？
姜然：兒童影樓最適合的附帶拍攝項目是親子活動，也就是提供了增值服務，“親子教育”是二十世紀末期開始在美國、日本和我國臺灣等地興起的一種新型教育模式。親子溝通是指培訓和提升而達到的對親子關系的調適，從而更好地促進兒童身心健康、和諧地發(fā)展。在影樓的主動指導下，幫助父母與孩子之間，以親子感情為基礎而進行的一種互動活動，是親子之間交往的重要形式。如果兒童影樓策劃的親子游戲進行得當，則可以增進孩子與家長間的感情，對孩子是一種很好的幫助。家長和孩子在影樓接受了良好的服務，留下了美好回憶，當然會促進影樓的長期發(fā)展。
黑光小姍：針對于大、中、小型不同的兒童影樓在經營策略上要做哪些方面的區(qū)別呢？
姜然： 我從三個方面解釋這個問題。
1、品類區(qū)隔：做好品類區(qū)隔最簡單的方法是，通過投資額相當的兒童影樓的客戶進行滿意度調查，尋找差異化，尋找創(chuàng)新的增值服務，給客戶提供一個選擇你們影樓消費的理由。市場永遠可以細分的，品類可以永遠創(chuàng)新的。例如，全家福影樓這種小型影樓的出現(xiàn)，代表著影樓品類的創(chuàng)新。
2、企業(yè)文化：企業(yè)文化滯后，是小型影樓價值鏈競爭的薄弱環(huán)節(jié)，形成了該行業(yè)向前發(fā)展的瓶頸。偶爾做了企業(yè)文化的小型影樓，其企業(yè)文化精髓難以與顧客達成共識，更難以與異業(yè)聯(lián)盟合作時作為強大的談判工具。眾所周知，顧客選擇消費事實上是認同了該品牌的企業(yè)文化在其心智中的所占地位。先建立自己企業(yè)文化的支點，再去營銷。
3、錯位經營：品牌的實質是“錯位”經營，出奇制勝對品牌來講并非最佳招數，利用頻繁的活動進行娛樂營銷，實現(xiàn)眼球經濟，可以引導消費，實現(xiàn)注意力經濟。因為品牌不是個“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠誠，形成“忠誠”的心理基礎在于不斷的期待，而只有“意外的驚喜”才能產生不斷的期待，這就要求我們一切策略的出發(fā)點都必須從“錯位”——打破對方期待——開始，這就是讓渡價值理論的概念。
好的企業(yè)標準是：1.某一品類優(yōu)質產品的專業(yè)供應商；2.為顧客提供增值服務；3.某一方面的專家，并成為顧客在這一方面的重要咨詢來源；4.為顧客創(chuàng)造美好的體驗；5.代表人類在某一方面追求的夢想。小型影樓要想在市場上做好做強，應該以其更為專業(yè)的服務作為消費者的青睞點。如果產品不夠精煉，服務不夠周到，上述每一項都只能做到剛及格，這種小型影樓是無法經得起市場的大風大浪的。
黑光小姍：非常感謝姜然老師對于兒童影樓經營方面的一些獨到見解，希望給更多的影樓從業(yè)者帶來經營上的幫助，也希望影樓從業(yè)者提出問題，姜然老師會幫助你們解答。
姜然：歡迎大家與我溝通，相互促進業(yè)務水平的提高。
黑光小姍：謝謝姜然老師，希望有機會再次做客黑光網直播間，祝工作，生活順利！
姜然：謝謝你，小姍。
姜然在線咨詢QQ：406120908
編者按：共同關注影樓事業(yè)，黑光小姍誠邀更多影樓嘉賓做客黑光網。網友參與互動發(fā)表評論，嘉賓為您答疑解惑。
