編者按：一款299的手機(jī)，不需要降價(jià)200，只需降價(jià)100，就可以產(chǎn)生奇效。
多少促而不銷的尷尬，或者是因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)不好，或者是贈(zèng)品或增值服務(wù)的定價(jià)出了問(wèn)題。以下四招，讓你在價(jià)格設(shè)計(jì)這個(gè)小陰溝里不再翻船。
找到合適的價(jià)格參照系
有一次去參加一場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)所有的機(jī)型都降價(jià)了，活動(dòng)價(jià)格從199元到1299元全都有，活動(dòng)策劃人員告訴我，她們?yōu)榱诉@次活動(dòng)，可以說(shuō)是價(jià)格“大放血”了，原價(jià)1799元，現(xiàn)價(jià)1199元；原價(jià)1499元，現(xiàn)價(jià)1099元；就連原價(jià)299元的，現(xiàn)價(jià)都199元了。
現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈，但晚上查看銷量總結(jié)，卻發(fā)現(xiàn)銷量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。促銷員的一致反應(yīng)是：顧客太難纏，已經(jīng)降價(jià)了，還不滿足，要求再降。
銷量不好在我意料之中，中國(guó)人一向買漲不買跌。
試想一下，一個(gè)品牌的手機(jī)，全系列降價(jià)，而且降價(jià)的幅度還這么大，很難不引起消費(fèi)者的疑心：平時(shí)賣那么高的價(jià)格，現(xiàn)在賣這么低，是不是廠家出問(wèn)題了？還是這些產(chǎn)品有問(wèn)題？為什么突然降了這么多？
像這樣做活動(dòng)，銷量少還是小事，就怕活動(dòng)結(jié)束了，價(jià)格無(wú)法恢復(fù)到以前，那損失可就大了。
怎么辦？
看到促銷活動(dòng)，顧客都會(huì)抱著“占便宜”的心理。如何利用這種心理？
例如：很多商品上明明標(biāo)著“建議參考價(jià)”，但實(shí)際售價(jià)絕對(duì)低于這個(gè)“建議”價(jià)。一個(gè)很小的標(biāo)志，卻大大提高了銷量，就是利用占便宜心理。
所以，除了不能全系列降價(jià)外，可能還要提高一兩款型號(hào)的價(jià)格，通過(guò)對(duì)比，突出活動(dòng)機(jī)型的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)比，讓消費(fèi)者“占便宜”。
例如：原價(jià)899元的手機(jī)，現(xiàn)在以699元銷售；而原價(jià)799元的手機(jī)，還是以799元銷售，原價(jià)699元的手機(jī)，也還是699元銷售，通過(guò)這樣的價(jià)格參照對(duì)比，消費(fèi)者就能直接感覺(jué)到，確實(shí)降價(jià)了，實(shí)惠了。
價(jià)格偏低機(jī)型適合做特價(jià)機(jī)
特價(jià)機(jī)能吸引眼球，增加客流量。但是，如果所有機(jī)型都是特價(jià)機(jī)，就沒(méi)有意思了。
那么，選誰(shuí)做特價(jià)機(jī)呢？
我們先看個(gè)例子：一款原價(jià)899元現(xiàn)價(jià)699元和一款原價(jià)499元現(xiàn)價(jià)299元的手機(jī)對(duì)比，雖然都是降了200塊錢，但顧客會(huì)覺(jué)得原價(jià)499元現(xiàn)價(jià)299元的手機(jī)，現(xiàn)在是打六折銷售，折扣大，就容易產(chǎn)生購(gòu)買的欲望；而原價(jià)899元現(xiàn)價(jià)699元的手機(jī)，雖然也降價(jià)了，但價(jià)位相對(duì)還是比較高的，購(gòu)買欲望自然低。
如果一款原價(jià)299元的手機(jī)也降了200塊錢，在活動(dòng)的當(dāng)天，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多顧客問(wèn)導(dǎo)購(gòu)的第一句話就是：99塊錢的是哪一款手機(jī)？
