贈(zèng)品價(jià)格高低依消費(fèi)者層次而定
在商場里，199元、299元、399元的手機(jī)稱為特價(jià)機(jī)。如果一款產(chǎn)品降價(jià)后，還高于這些價(jià)格，那就盡量不要在促銷中直接降價(jià)。一則，如前所述，降價(jià)沒有效果，除非你能讓顧客有五折、六折的感覺，或是直降300元、500元，但這樣做，廠家就真的沒利潤了；二則很多顧客心里還是認(rèn)同“一分錢，一分貨”，一旦大幅度降價(jià)，顧客會(huì)起疑：是不是產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，反而不敢購買。
因此，價(jià)位比較高的產(chǎn)品，建議不要降價(jià)，但可以買贈(zèng)。
買贈(zèng)促銷，贈(zèng)品價(jià)高還是價(jià)低，也很關(guān)鍵，要根據(jù)不同的消費(fèi)市場和消費(fèi)群體區(qū)分。
例如：廠家選擇一套價(jià)格比較貴的電腦音響做贈(zèng)品，在一二級市場，顧客會(huì)關(guān)心這套音響是什么品牌的，音質(zhì)怎么樣；但在四五級市場，顧客則會(huì)關(guān)心，這個(gè)贈(zèng)品對我來說有什么用處，我要在什么地方用到它，還不如給我省點(diǎn)錢實(shí)惠。
我曾經(jīng)參加過兩場“買手機(jī)，送電視”的活動(dòng)。手機(jī)當(dāng)然是高端機(jī)，電視則是低端貨。第一場在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很成功，顧客都覺得買個(gè)小小的手機(jī)，還贈(zèng)送一臺大大的電視，很劃算啊，一定要買。
但在市區(qū)，就失敗了。導(dǎo)購說買手機(jī)送電視，顧客的反應(yīng)是：家里已經(jīng)有電視了，還要電視干嗎？況且現(xiàn)在都流行平板電視，你送的還是顯像管的，我放在家里沒有用，送人都覺得過時(shí)，丟不起那人。不如給我便宜點(diǎn)，讓我省點(diǎn)錢得了。
機(jī)型決定增值服務(wù)的定價(jià)
增值服務(wù)在促銷中常見：一種是很多商場經(jīng)常用的“買某某機(jī)型，加1元，即可送價(jià)值15元的**充電器（或者電池、大點(diǎn)兒的內(nèi)存卡等）”；另一種是“買某某機(jī)型，加多少錢（或者不用加，在活動(dòng)期間購買），延長保修期一年”。
沒有這樣的促銷，手機(jī)也可以正常使用。但顧客知道了這個(gè)活動(dòng)之后，往往會(huì)有這樣一種心理：我已經(jīng)花了這么多錢了，再多花點(diǎn)也無所謂了，還可以讓我的手機(jī)以后使用更方便（或者有了延長的保修期，可以更放心地使用）。
但加多少錢，可以選購什么樣的東西，還是要根據(jù)機(jī)型的價(jià)格而定的。
價(jià)位比較高的手機(jī)，加錢選購或者延長保修期都可以，但導(dǎo)購講解時(shí)，可以給顧客計(jì)算“小錢”，而不是讓顧客覺得他花了“大錢”。
例如：如果延長一年的服務(wù)是100塊錢，告訴顧客，你一天只需要不到3毛錢，就可以延長一年的保修期。3毛錢，對于顧客來說，是“小錢”，花起來并不是很在意，但要是直接告訴顧客，你多花100塊錢，可以延長保修一年。100塊錢，那就是“大錢”了，誰不會(huì)適當(dāng)控制？
而買特價(jià)機(jī)的顧客，一般不會(huì)選擇延長保修期，他們想的是“買個(gè)便宜的，用一年再換個(gè)新的”，而在加錢選購方面，加的錢，一定不能多。
例如：買199手機(jī)的顧客，讓他加1塊錢可以，3塊、5塊也說得過去，但如果是加個(gè)30元、50元，顧客就接受不了，所以，對于特價(jià)機(jī)型增值服務(wù)的定價(jià)，要適可而止。
