2、拿什么賺錢
1）產(chǎn)品賣點應該如何定位
賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點。
2）顧客購買時的考慮點
a . 能否解決我的問題
b . 能否帶來好處
c . 能否創(chuàng)造價值
這些考慮點也是有主次之分的。當一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價值碰在一起的時候，顧客首先會想到什么？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。
3、誰幫我們賺錢
廣義上來講誰幫我們賺錢有：營銷代表、顧客。因些要考慮到：
1) 營銷隊伍的建設和打造。
如何打造營銷隊伍？
首先要激勵營銷人員。那如何激勵你的員工？從精神與物質(zhì)兩方面著手。
在精神方面要加大營銷人員的訓練力度。一個人的內(nèi)心的強大和自信來源于他對銷售技能的掌控。物質(zhì)激勵請參見賈長松賈老師在組織系統(tǒng)里講的費爾得薪酬法。
很多企業(yè)的營銷人員業(yè)績做不好，不是員工不夠好，而是企業(yè)對營銷人員的訓練和教育出了問題。對營銷人員要減少教育加大訓練，如果對營銷人員教育太多，那就勢必會影響對他的訓練。
教育改變思維，訓練改變行為，而營銷的過程是一個動作的過程，它不是一個講道理的過程。業(yè)績好不好要看你的行動力、勤奮度、拜訪率、電話邀約量。不要試圖從外面找一大堆理論來教育你的員工，“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，養(yǎng)兵千日肯定是在訓練他的兵，而不是天天教育他的兵，訓練是占大部分，教育只是小部分。
帶營銷團隊的領導最重要的作用就是：示范。
2) 口碑營銷——顧客轉(zhuǎn)介紹
這個世界上大部分的人是愿意分享的，因此企業(yè)要建立良好的售后服務系統(tǒng)，和客戶建立良好的客情關系，這樣客戶就會愿意幫忙去轉(zhuǎn)介紹。
開發(fā)新客戶需要很大的成本，但是做好老客戶，成本也許都不到一塊錢！
