銷售管理者的一個(gè)重要任務(wù)，是要善于識(shí)人用人。一個(gè)錯(cuò)誤的招聘，代價(jià)是嚴(yán)重的。首先會(huì)使公司遭受損失，員工找進(jìn)來(lái)，一般是在六個(gè)月后根據(jù)考察結(jié)果確定去留。如果招聘失敗，相當(dāng)于這六個(gè)月的時(shí)間耽誤了。公司除了損失不合格員工的工資、費(fèi)用，也損失了數(shù)倍于甚至十幾倍工資的間接經(jīng)濟(jì)收入。六個(gè)月后員工走了，給團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、銷售管理者本人的考核目標(biāo)，留下一個(gè)大窟窿，造成無(wú)法挽回的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)損失。新員工往往占用很多公司的資源，銷售管理者要花很多時(shí)間傳授知識(shí)，老員工也要花費(fèi)時(shí)間回答新員工的各種問(wèn)題。另外，公司還會(huì)安排各類的培訓(xùn)，所有的這些努力和投入，也將隨著不合格員工的離去而付諸東流。當(dāng)然，這位員工本人也有不少的損失。
因此，銷售管理者一定要善于識(shí)人，要有一套行之有效的招聘銷售人員的辦法。這里我們提出了七個(gè)方法：一是明確要求，二是了解客戶，三是篩選簡(jiǎn)歷，四是有效提問(wèn)，五是真憑實(shí)據(jù)，六是常見(jiàn)陷阱，七是實(shí)戰(zhàn)案例。
?。ㄒ唬┟鞔_要求
在決定招聘銷售人員前，我們要明確知道我們要什么，要什么樣的人。**，要知道我們的客戶是誰(shuí)。我們?cè)阡N售哪些產(chǎn)品，提供什么服務(wù)，我們的對(duì)象是哪些客戶，特別是哪些大客戶，我們服務(wù)的是什么行業(yè)，我們的解決方案買到哪些行業(yè)。有些行業(yè)，比如石油化工行業(yè)，對(duì)技術(shù)要求很高，有一些行業(yè)對(duì)技術(shù)的要求不那么高。比如我們正在開(kāi)發(fā)的冰箱除異味，主要依靠渠道銷售，對(duì)技術(shù)的要求相對(duì)比較低一些；如果是UOP的工藝包，要求就很高。
第二，要知道我們銷售什么產(chǎn)品、提供什么技術(shù)和解決方案。產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的銷售，要求是不一樣的。如果是銷售產(chǎn)品，比如控制閥、現(xiàn)場(chǎng)儀表、化工原料，銷售人員的技術(shù)水平可以比較低一些，你可能不需要一個(gè)博士后去銷售閥門；但是，如果是UOP的化工技術(shù)（比如煉油催化裂化技術(shù)）或者過(guò)程控制中的先進(jìn)控制，一個(gè)精通技術(shù)的銷售往往會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
第三，要了解市場(chǎng)、了解行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。有一些行業(yè)5年10年變化不大（這種行業(yè)越來(lái)越少了），非常穩(wěn)定。這方面的銷售主要看資歷，從業(yè)時(shí)間越久，積累的人脈越多就越有優(yōu)勢(shì)。而有一些行業(yè)變化很快，日新月異。后者要求銷售有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠不斷地、及時(shí)地學(xué)習(xí)新知識(shí)，始終緊跟甚至超越行業(yè)的變化，把正確的產(chǎn)品技術(shù)、解決方案介紹給客戶。
第四，要知道我們面對(duì)的什么客戶層級(jí)。銷售化工原料的銷售，面對(duì)的可能是企業(yè)公司的采購(gòu)人員或是采購(gòu)主管。銷售現(xiàn)場(chǎng)儀表產(chǎn)品的，可能要面對(duì)儀表工程師或是儀表主任，而我們UOP工藝包的銷售人員，面對(duì)的可能是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。銷售后者要求我們的銷售人員能夠從管理的層面，在大格局上，能夠有效地與客戶的高層溝通。對(duì)于不同的層級(jí)，銷售的風(fēng)格、談吐和交流方式也不一樣。比如，同樣是談價(jià)格，采購(gòu)人員關(guān)心的是滿足預(yù)算，盡量不要超預(yù)算；對(duì)于總經(jīng)理，他更關(guān)心的是能夠帶來(lái)多少效益，*好能夠幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
了解客戶和行業(yè)之外，我們也要知道，我們找的人不僅僅是一位銷售人員。她有可能是明天的銷售管理者，后天的銷售總監(jiān)。我們不僅僅在招聘銷售人員，也在尋找未來(lái)的銷售管理者。這里我建議大家可以參考我的另外兩個(gè)銷售培訓(xùn)課程。一個(gè)是《銷售人員的七個(gè)能力》，這就是學(xué)習(xí)能力、觀察和理解能力、溝通能力、堅(jiān)定的信念、品德能力、選擇能力、業(yè)績(jī)能力，這是成功銷售人員需要掌握的基本能力。還有一個(gè)是《銷售管理者的六大任務(wù)》，一是設(shè)定目標(biāo)，二是組織管理，三是激勵(lì)溝通，四是核查進(jìn)度，五是培養(yǎng)人才，六是完成任務(wù)，這些是每一位銷售管理者要 能夠做到的事情。
?。ǘV開(kāi)才路
知道了我們需要什么樣的人才之后，我們到哪里去找這樣的人才呢，其實(shí)，“十步之澤，必有香草；十室之邑，必有忠士。”，只要我們多動(dòng)腦筋、多想辦法，在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣的方法和途徑，這里我給大家推薦四個(gè)方法。
**，盤活內(nèi)部資源。在內(nèi)部員工中尋找合適的人員，有很多的好處。首先他們熟悉公司的文化、資源、規(guī)范，知道完成任務(wù)的方法和途徑，了解各種各樣的人力資源，可以很快上手投入工作。二是他們?cè)诠竟ぷ鬟^(guò)，展示過(guò)他們的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。你可以很快通過(guò)他們的上司那里了解到他們的實(shí)際情況，從而加快采取合適的方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮他們的能力。三是這些員工已經(jīng)成功度過(guò)了頭一兩年的適應(yīng)期的考驗(yàn)，展示了一定的忠誠(chéng)度和責(zé)任感，適應(yīng)公司的工作方式，認(rèn)同公司的文化，理解公司的使命。四是讓他們有動(dòng)力再接再厲，員工不但需要一個(gè)工作，也希望能夠不斷進(jìn)步。“不想當(dāng)元帥的士兵不是一個(gè)好士兵”。提拔他們，就是讓他們好上更好。另外，也向其他員工傳遞一個(gè)信號(hào)：只要努力工作，多做貢獻(xiàn)，就會(huì)得到回報(bào)，公司會(huì)為員工的未來(lái)考慮，幫助他們不斷成長(zhǎng)。這對(duì)于提升團(tuán)隊(duì)的士氣非常有益。*后，提拔內(nèi)部員工，可以節(jié)省大量的外部招聘和入職培訓(xùn)費(fèi)用。員工晉升提拔后，留下的職位又可以為內(nèi)部其他員工提供機(jī)會(huì)。這時(shí)候再開(kāi)展外部招聘填補(bǔ)該職位，風(fēng)險(xiǎn)和招聘成本可能也要低一些。
第二，利用員工的人脈。可以是員工的親屬、以前的同學(xué)、他們的朋友或同事。這種做法對(duì)公司大有好處。因?yàn)閱T工愿意推薦自己的親朋好友，說(shuō)明他們認(rèn)可這個(gè)公司。而且，公司招聘了他們推薦的人，會(huì)讓他們得到滿足感和認(rèn)同感，增加他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度。他們會(huì)感謝公司給了機(jī)會(huì)，實(shí)實(shí)在在地幫助了他們認(rèn)可的人才。而且給了他們機(jī)會(huì)，同與之熟悉、信任、尊敬的人一起工作，還會(huì)提高團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。利用員工人脈招聘，可以積極向員工打聽(tīng)，不斷拓展人脈資源，要用一個(gè)喜歡的方式獎(jiǎng)勵(lì)他們，在一些用工緊張的時(shí)間，鼓勵(lì)他們積極推薦，從而解決他們自己的困難。要做到有功必賞，言出必行，大力宣傳推薦的員工，創(chuàng)造一個(gè)積極的氣氛和環(huán)境。
第三，用好數(shù)字化的技術(shù)?，F(xiàn)在微信很流行，中國(guó)人每天會(huì)花好幾個(gè)小時(shí)在微信上。我們應(yīng)當(dāng)把這個(gè)平臺(tái)充分利用起來(lái)，通過(guò)各種方式來(lái)介紹我們的新職位，讓招聘廣告變得有趣起來(lái)，讓讀者覺(jué)得這不是一個(gè)硬邦邦的招工廣告，而是一個(gè)有趣的工作，一個(gè)前途無(wú)量的機(jī)會(huì)，一個(gè)**的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)實(shí)力雄厚很有故事的大公司。有故事才有吸引力，有吸引力就能夠招來(lái)人才。
第四，大學(xué)招聘。每年有大量的中專、大專、本科和研究生畢業(yè)找工作。這里有大量的人才可供選擇。當(dāng)然，*好是從實(shí)習(xí)生開(kāi)始，在實(shí)習(xí)階段就開(kāi)始了解這些學(xué)生的一些情況，他們的特點(diǎn)、他們的長(zhǎng)處和弱。實(shí)習(xí)生們也可以通過(guò)實(shí)習(xí)了解我們公司和文化。選擇*好是雙向的，這樣才能確保成功率。
?。ㄈ┖Y選簡(jiǎn)歷
才路廣開(kāi)，求職者紛至沓來(lái)，這只是一個(gè)好的開(kāi)始。下一步，銷售管理者要能夠從眾多的簡(jiǎn)歷中去偽存真，找到有潛力、滿足要求的人。
要能夠識(shí)別簡(jiǎn)歷中過(guò)分修飾夸大的地方，幫助你對(duì)應(yīng)聘者建立一個(gè)客觀準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。你可以從簡(jiǎn)歷了解他們的教育背景、工作經(jīng)歷、能力成績(jī)等等。但是，這些都準(zhǔn)確無(wú)疑嗎？很可能不是。應(yīng)聘者都知道，簡(jiǎn)歷是他們的敲門磚，必須在這里展示他們*好的一面，市面上有各種各樣的書(shū)籍和培訓(xùn)，告訴大家如何寫簡(jiǎn)歷。他們沒(méi)有撒謊，只是在有選擇地展示他們的成功，或者是他們認(rèn)為與本工作相關(guān)的情況。而作為銷售管理者的你，就需要還原實(shí)際的情況。一般來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)歷中要“詳情面談”的，往往是比較復(fù)雜而且負(fù)面的故事；如果不愿意在簡(jiǎn)歷中提起某段經(jīng)歷，說(shuō)明這里可能有一些他們不想你知道的情況。讀簡(jiǎn)歷的時(shí)候，想想你自己會(huì)怎么寫這個(gè)簡(jiǎn)歷，你希望他們?cè)趺磳憰?huì)更好，再看看實(shí)際的簡(jiǎn)歷，常?？梢园l(fā)現(xiàn)一些不容易注意到的細(xì)節(jié)。一些不引人注意的細(xì)節(jié)，往往能夠更加反應(yīng)出應(yīng)聘者的實(shí)際情況。
一些不引人注意的細(xì)節(jié)，往往能夠更加反應(yīng)出應(yīng)聘者的實(shí)際情況。
如果看到了一個(gè)完美的應(yīng)聘者，你先不要高興的太早，因?yàn)槭郎夏睦飼?huì)有完美的人。有可能應(yīng)聘者不但在簡(jiǎn)歷中過(guò)分夸大和修飾，甚至在造假。虛假的簡(jiǎn)歷會(huì)給雇主帶來(lái)高昂的成本，讓雇主在此后的面試、招聘和入職培訓(xùn)中浪費(fèi)時(shí)間和精力。而作為招聘者的你，個(gè)人能力也可能遭到質(zhì)疑，影響你今后的職業(yè)發(fā)展。所以，一定要小心求證簡(jiǎn)歷中的各種細(xì)節(jié)，例如求職申請(qǐng)表填寫不完全，求職申請(qǐng)表沒(méi)有簽名，簡(jiǎn)歷中出現(xiàn)斷檔，信息不一致，信息錯(cuò)誤，不愿意提供聯(lián)系人，沒(méi)有具體數(shù)字，離職的理由過(guò)于牽強(qiáng)等等，這些都有可能是造假的跡象。
?。ㄋ模┯行釂?wèn)
通過(guò)甄選簡(jiǎn)歷，我們找到了符合條件的應(yīng)聘者，就要進(jìn)入關(guān)鍵的面試階段了。面試主要是通過(guò)有效的提問(wèn)，幫助我們了解情況，補(bǔ)充細(xì)節(jié)，通過(guò)面對(duì)面的接觸，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)，從而形成完整客觀的認(rèn)識(shí)。
要善于正確地提問(wèn)，多問(wèn)與工作有關(guān)的問(wèn)題，問(wèn)一些能夠讓對(duì)方充分放松、樂(lè)于談?wù)摰拈_(kāi)放式的問(wèn)題。比如談工作時(shí)，你可以問(wèn)他，談?wù)勀愕慕逃尘昂凸ぷ鹘?jīng)歷，有沒(méi)有與工作相關(guān)的興趣愛(ài)好，你*喜歡哪一個(gè)工作；如果想要了解對(duì)方的心理能力，可以問(wèn)他為什么申請(qǐng)這個(gè)職位，談?wù)勗谝粋€(gè)困難重重的團(tuán)隊(duì)里的工作經(jīng)歷，談?wù)劽鎸?duì)各種刁難時(shí)的心情，談?wù)勁c上司發(fā)生沖突時(shí)，自己是如何解決為什么這樣做。如果想要知道對(duì)方具備哪些素質(zhì)和能力，直接詢問(wèn)往往會(huì)適得其反，對(duì)方可能會(huì)故意夸大或隱瞞，可以讓他談?wù)勔粋€(gè)具體的項(xiàng)目，他是如何解決問(wèn)題，請(qǐng)他談?wù)勈裁礃拥某銮诼时容^合適，為什么；如果想知道應(yīng)聘者對(duì)自己的評(píng)價(jià)，可以問(wèn)他，如果我打電話問(wèn)你的同事，他會(huì)怎么評(píng)價(jià)你，如果我打電話問(wèn)你的上司，他會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。
有一些敏感問(wèn)題，面試時(shí)要避免要避免，可能涉嫌歧視的問(wèn)題，不要詢問(wèn)對(duì)方的年齡、婚姻狀況、家庭條件，比如“你是個(gè)佛教徒嗎”、“你結(jié)婚了嗎”、“你有幾個(gè)孩子”等等。
?。ㄎ澹┱鎽{實(shí)據(jù)
提問(wèn)和簡(jiǎn)歷中提到的情況，我們一定要小心求證，需要用真憑實(shí)據(jù)來(lái)說(shuō)話。如果應(yīng)聘者提到了教育背景，就要提供證書(shū)。同樣，如果他參加了一些培訓(xùn)，同樣要讓他盡可能提供相關(guān)機(jī)構(gòu)名稱以及證書(shū)作為證明。不要口頭說(shuō)說(shuō)就算了，因?yàn)槿绻闆r不屬實(shí)，輕則需要公司花費(fèi)時(shí)間金錢再培訓(xùn)，重則反映了求職者的人格缺陷。
特別需要提到的是應(yīng)聘者的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，這是銷售*重要的數(shù)據(jù)。對(duì)方談到業(yè)績(jī)的時(shí)候，不但要看***數(shù)字，更要看相對(duì)數(shù)字。如果他的銷售額成長(zhǎng)10%，看起來(lái)很不錯(cuò)，可是如果他所在的公司當(dāng)年的銷售額成長(zhǎng)20%，增長(zhǎng)10%的表現(xiàn)就不夠好了。如果他找出種種理由不愿意談業(yè)績(jī)，不愿意提供具體數(shù)字，不愿意提供公司或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，銷售管理者一定要警覺(jué)了。業(yè)績(jī)很難造假，因?yàn)楹苋菀妆话l(fā)現(xiàn)。如果應(yīng)聘者不愿意談業(yè)績(jī)表現(xiàn)，說(shuō)明他在這方面能力不足，我們招聘這樣的銷售人員就會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。還有一件事情可以證明應(yīng)聘者的實(shí)力，就是請(qǐng)他談?wù)?成功的案例，談?wù)?困難的案例。如果他談起成功案例眉飛色舞、滔滔不絕，甚至停不下來(lái)，在談?wù)摃r(shí)不但提到成績(jī)，提到很多的細(xì)節(jié)，甚至還愿意分享他當(dāng)時(shí)的心理。這說(shuō)明他是帶著激情在工作，有激情的員工是公司的無(wú)價(jià)之寶。如果談到失敗時(shí)，他能夠客觀地分析情況，坦承自己的失誤，沒(méi)有推脫搪塞、指責(zé)他人，特別是幾經(jīng)失敗仍然堅(jiān)持不放棄，這樣的應(yīng)聘者會(huì)是一個(gè)好苗子。
如果他談起成功案例眉飛色舞、滔滔不絕，甚至停不下來(lái)，在談?wù)摃r(shí)不但提到成績(jī)，提到很多的細(xì)節(jié)，甚至還愿意分享他當(dāng)時(shí)的心理。這說(shuō)明他是帶著激情在工作，有激情的員工是公司的無(wú)價(jià)之寶。
?。┏Ｒ?jiàn)陷阱
招聘有時(shí)候是一個(gè)雙方“斗智斗勇”的過(guò)程，銷售管理者作為主導(dǎo)方，通過(guò)各種問(wèn)題尋找事實(shí)和答案，應(yīng)聘者作為被動(dòng)一方，配合整個(gè)面試的過(guò)程。然而，由于事實(shí)掌握在應(yīng)聘者手里，他們其實(shí)也在一定程度上主導(dǎo)應(yīng)聘過(guò)程，銷售管理者一定要注意，不要被對(duì)方的表現(xiàn)分散注意力，甚至不由自主掉進(jìn)自己先入為主的陷阱之中。比如對(duì)方相貌端莊、談吐不凡，往往會(huì)造成能力不錯(cuò)的印象。自己是個(gè)球迷，對(duì)方正好又是自己偶像球隊(duì)的球迷，兩人一拍即合、相見(jiàn)恨晚，把招聘者需要的能力擱置一旁；或者是自己的校友或是共同的朋友，一下子就給予對(duì)方充分信任，忘了小心求證。這些都是非常危險(xiǎn)的，一定要充分注意。
解決上述陷阱的一個(gè)好辦法，就是集體決策、群策群力。要知道，銷售是一個(gè)非常需要團(tuán)隊(duì)合作的工作。在招聘的過(guò)程中，你可以請(qǐng)其他有關(guān)部門的人一起參加。這樣做有很多好處。首先，這樣可以避免個(gè)人的一些偏好所造成的誤判，避免招聘中的一些陷阱。第二，不同的人會(huì)從不同的角度發(fā)現(xiàn)新的東西，提供新的細(xì)節(jié)，使得你了解的情況更加全面，有利于做出正確的決定。第三，集體決策可以避免一時(shí)沖動(dòng)造成的錯(cuò)誤。大家知道，“請(qǐng)神容易送神難”，一時(shí)的沖動(dòng)招來(lái)的銷售人員，會(huì)在今后的日子里給自己帶來(lái)沒(méi)完沒(méi)了的麻煩，甚至給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響。*后，集體決策，往往帶來(lái)集體負(fù)責(zé)，大家選定的員工，將來(lái)也會(huì)更加容易一起合作共事。
（七）實(shí)戰(zhàn)案例
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這句話也可以用在招聘上。我們是在招聘銷售，銷售*需要的就是真才實(shí)學(xué)和動(dòng)手能力。在招聘的時(shí)候，不管你怎么問(wèn)，對(duì)方的能力如何只能依賴于對(duì)方怎么說(shuō)和你自己怎么想。簡(jiǎn)歷里面能力再好，那也是對(duì)方寫出來(lái)的和你自己怎么理解的。要想知道應(yīng)聘者的真才實(shí)學(xué)和動(dòng)手能力，可以讓他做練習(xí)。
一是課堂練習(xí)，銷售管理者可以準(zhǔn)備一些題目，計(jì)劃半小時(shí)的時(shí)間，把7、8個(gè)應(yīng)聘者叫到一起來(lái)做練習(xí)，讓他們共同來(lái)做練習(xí)。在他們做練習(xí)的過(guò)程，觀察他們的做事風(fēng)格，他們與其他人合作的方法，看看他們的談吐，他們的組織能力，他們說(shuō)服對(duì)方的能力，他們是否會(huì)考慮到對(duì)方的感受，或是完全只顧自己。通過(guò)仔細(xì)觀察，看看他們當(dāng)中哪些人更加具備銷售人員的能力，這就是學(xué)習(xí)能力、觀察和理解能力、溝通能力、堅(jiān)定的信念、品德能力、選擇能力、業(yè)績(jī)能力，這是成功銷售人員需要掌握的基本能力。
二是實(shí)戰(zhàn)演練，銷售管理者首先根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一個(gè)場(chǎng)景，從接觸到簽單，銷售需要見(jiàn)到什么人，他們都是什么角色，這些決策人需要做出什么決定。以產(chǎn)品銷售為例，首先我們的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，看看應(yīng)聘者能否很快掌握，再介紹客戶行業(yè)，并請(qǐng)來(lái)幾個(gè)同事，有人是采購(gòu)，有人是*終使用人，有公司的總經(jīng)理，也有傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案，打擊我們的方案。應(yīng)聘者要根據(jù)每個(gè)不同的人不同的角色，知道如何提問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并把產(chǎn)品的特點(diǎn)與需求配合起來(lái)，打動(dòng)客戶。銷售管理者可以把案例寫成文字，讓他先讀懂了，然后開(kāi)始采取行動(dòng)，銷售產(chǎn)品。
銷售不強(qiáng)，何以爭(zhēng)天下！挑選人才甄選人才，是打造一支銷售鐵軍的重要手段，每一位銷售管理者都要認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高，形成適合你自己、你的公司、你的行業(yè)中*為有效的招聘方法。
